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【土地・戸建ての売却】買取業者に買い取ってもらう場合とそのビジネスモデルについて

不動産の買取を行っている会社は多数あります。

「何か買取できそうな物件はありませんか?」

と、我々不動産会社へ飛び込み営業をかけてくる、買取業者の営業の人がたくさんいます。

言いかたは辛辣になりますが、ほとんどがこちらの都合を完全無視してのアポなしで突然訪問してきます。その割には話す内容が、

「築25年以内のマンションを探しています」

「再建築不可の物件でも積極的に買います!」

借地権・底地の物件、買います!」

と、向こうの希望だけ伝えるだけ伝えて、名刺交換だけして帰っていきます。控え目に言ってものすごくうっとうしい!というのが本音です。営業を受ける立場の人間からすると、

売主さんからお預かりしている大事な不動産を、アポなしでやってきては一方的に要件だけ伝えて、名刺という貴重な資源を搾取していく人たちに相談すると思うのかい?

と、ヒマでヒマでどうしようもない時であれば、小一時間ぐらい問い詰めたい気持ちに毎回なりますが、残念ながら私もそんなにヒマではありません。

ごめんなさい、いま名刺を切らしてまして~

と、体よく名刺搾取のみを回避しているのです。

買取業者と仕事をすることは私もありますので、このような営業手法を完全に否定することはしませんが、もう少し上手な方法があるんじゃないのかなあと、他人事ながら考えてしまうのです。

 

不動産買取業者のビジネスモデル

買取業者のビジネスモデルは非常に簡単です。

「安く買って高く売る」

です。

安く買った土地をキレイに整地したり、または建物を建築し、新築戸建として商品化。その他にも、古い一戸建てをリノベーションし、新築のようにして一般消費者に買ってもらうのです。

仕入れ(買取)時に高く買ってしまうと、事業が成り立ちません。したがって、売却価格が一般消費者に比べて安くなってしまうのは否めません。

であるならば、少しでも高く物件を売りたいと希望する売主が、わざわざ買取業者に売る必要はないように思えます。

しかし、買取業者を積極的に利用するケースもあります。主なものを2つみていきます。

土地が広すぎる場合

例えば、土地が広すぎる場合。土地の相場が坪単価100万だとして、単純計算で30坪だと3,000万です。200坪だと・・・2億です。いくらその地域の相場が坪100万が妥当だったとしても、土地が広ければそれだけ購入の総額は上がります。

3,000万の土地を買える人は多くいますが、2億出せる人はそういません。つまり土地が広ければ広いほど土地の価格は高額になり、購入を検討できる一般消費者は減ってしまうのです。

このように土地の面積が大きすぎて、買い手を見つけることが難しい物件は、買取業者に買ってもらうとよいでしょう。

心理的な瑕疵がある場合や再建築不可などの物件

2つ目のケースとして、敷地内で自殺や事件などがあり、物件に心理的な瑕疵がある場合や、再建築ができない、隣地とのトラブルがあるなど、通常の一般消費者が手を出しにくい物件です。このような物件であっても、積極的に買い取るところはあります。

いまのままでは売ることは難しいかもしれませんが、買い取った会社がトラブルを解決したり、古い戸建をリノベーションしたりすることで、売りやすい物件に仕立て上げるための費用と労力を、買取業者が事業として行う分、売却価格が安くなる、と言い換えてもいいでしょう。

とはいえ、

「安くしか売れないんだったら売らない方がマシ」

というのであれば無理に売る必要はないでしょう。

ただ、

  • 持っていても使わない
  • 今後もそうした予定はない
  • 安くなっても構わないから現金化したい

というのであれば、瑕疵などなんらかのトラブルがある物件を買取業者に買ってもらうのも一つの手です。

まとめ

「買取業者は高く買ってくれない」

というのは確かにその通りですが、全てがそうというわけではありません。

物件によっては一般消費者が買うような金額で、検討してくれる会社もあります。結局は物件次第、ということです。

我々のような不動産会社が見れば、買取業者でも検討できそうな土地か、そうではないかのざっくりの判断は出来ます。査定に伺って金額を提示する際には、その辺りも踏まえてご提案するようにしています。

買取業者 = 安く買い叩く = 悪

と認識を持っている売り手さんが意外と多いのですが、ようするに使いようです。こうしたことを正しくアドバイス出来るのも、売却を任される不動産会社の役目です。

不動産の売却一括査定サイト利用のデメリットは?

 

メリットはあるがデメリットは特になし

メリットについては↓以下の記事で書いてますが、デメリットは特にありません。

不動産の売却一括査定サイト利用の3つのメリット

一括査定の主なメリットは・・・

  • 複数の不動産会社の査定価格を少ない手間で知ることでき、平均値を取ることができる
  • おかしな不動産会社をあらかじめ排除することができる

です。

ただ、デメリットはありませんが、自分の予想よりも安い査定価格で、がっかりすることはあるかもしれません。しかし、適正な価格を把握することが出来たと、むしろ喜ぶべきでしょう。

費用はかかりません

不動産売却の査定はそもそも無料で、費用はかかりません。一括査定サイトを利用しても当然、無料です。費用的な負担は一切ありません。ですから気になるのであれば、どんどん利用しても問題ありません。

ただ、費用はかからないとはいえ、不動産売却の一括査定サイトに参加している不動産会社は、広告料として費用を払っています。査定を依頼してくるということは、どんな事情であれ、不動産の売却をする可能性があるということを公にすることです。

売却の依頼を受けるために営業してくることは確実ですから、予めその覚悟はしておかなければなりません。

査定してくれた会社に売却を依頼する必要はない

また、査定してくれた会社に、必ず売却の依頼をする必要もありません。A~Dの各不動産会社の査定価格だけ聞き、知り合いの不動産会社Eに売却の依頼をすることも可能ですし、はなから売却するつもりがなくても構いません。

遠方の不動産の売却を依頼を受けた不動会社が、手っ取り早くその地域の査定価格を把握するために、お客さんを装って査定サイトを利用することもあります。

まとめ

  • 費用はかからない
  • 売る気がなくても利用可能
  • 査定業者に売却を依頼しなくてもよい

このように、一括査定サイトを利用するデメリットはありません。ただの冷やかしで不動産を査定してもらうほど暇な人はいないでしょうから、実際なんらかの事情があって、いくらくらいで売れるのかを知りたいはずです。最初のとっかかりとして一括査定サイトを利用し、おおよその価格を把握しておくことはよいことです。

しかし、インターネット上の不動産の一括査定サイトの広告は、見る人を勘違いさせるような文言があふれかえっています。例えばこのように。。。

『マンションを高く売るなら、まず査定比較』

『「築○○年でこの値段!?」秘密の不動産査定サイト』

不動産の査定について詳しく知らなければ、

「高い査定価格を提示した会社が、その価格で売ってくれる」

と思ってしまっても仕方がありません。そうではありません!この点、勘違いしないよう十分、気に留めておきましょう。不動産を高く売る方法なんてありませんから。

「不動産を高く売る方法」なんてありません

京浜急行線「鮫洲」駅の土地・マンション・戸建相場を調べてみた

鮫洲に行ってきました。

何をしに行ったかというと、都内にお住いの方だったらピンとくるかもしれませんね。

はい、そうです。免許の更新です。

残念ながら随分前から細かい違反を繰り返しているので、「優良」ではありません。ですから、数年に一度、ここにこなければなりません。

今回の更新、平成27年にうっかりして一時停止違反をしていたため、講習区分は「違反」となっています。。。物陰からニヤケながら出てきた、横柄な物言いの警官の顔が今でも思い出されます。思いだしたらまたムカついてきました。

 

24年前に初めて降り立った思い出の鮫洲

18歳、初めて免許を取った時、初めて降り立ちました。

駅を降りるとすぐに目につくこちらのお店、行政書士事務所ですかね。

当時通りかかった際、陽気なオジサンに声をかけられ、言われるがままここで手続きをした記憶があります。

「なんで免許センターではなくここで手続きをしないといけないんだろう」

とは少しの疑問を持たず、申請書を書いてもらいました。

その24年後も営業しているということは、結構もうかっているんですね。この日も、若者が声をかけられ、お店に入っていく姿を見かけました。

住んでいる人には大変申し訳ないですが、控え目に言ってもパッとしない商店街。24年前と変わらぬ景色に感じますが、ところどころ新しいお店も参入していました。お昼時には行列をなすお店も。

そんな思い出の鮫洲の相場を調べてみました。

いつものように注意事項です。

  • 情報は調査時の状況となります
  • 成約情報は調査時点から1年前です
  • 複数の不動産会社から出ている物件はまとめていません。例えばAという物件が不動産会社a,b,cから出ていたとすると、件数は3件とカウントしています。
  • 平均坪単価を算出するにあたり、小数点以下は切って計算しております。

土地の情報

売り情報・成約情報ともに駅からの距離は検索条件に入っておりません。

土地の売り情報

  • 件数:2件
  • 最高値(坪単価):354.3万
  • 最安値(坪単価):340.1万
  • 平均坪単価:347.2万

2件の売り情報があります。

が、2棟現場の宅地分譲なので、実質的には同一物件です。広さもほぼ同じなのにも関わらず、坪単価が若干違うのは、角地かそうでないかの違いです。

15坪を切る小さい土地ですが、坪単価が300万オーバーなので、土地だけで4,000万中盤です。建物を1,200~1,500万とみると、諸経費入れると約6,000万のお買い物。結構いい値段しますね。

土地の成約情報

  • 件数:1件
  • 最高値(坪単価):271.0万
  • 最安値(坪単価):-
  • 成約坪単価:271.0万

1件しかないのでなんともコメントしづらいのですが。鮫洲駅というより、大井町物件としての事例です。

土地のまとめ

一般的にはあまりメジャーな駅ではないかもしれませんが、品川区で大井町にも近いエリアですから、やはりそれなりにするなあと思いました。

この距離感。正直、意外でした。不動産の仕事をしていると、さまざまなエリアに行くことになります。そんな印象を持たれているので、所かまわずやたら立地に詳しいと思われていますが、そんなことないですよ。

たまにしか行かないエリアについてはこの程度の知識しかありません。とはいえこうして査定もできますし、その過程でそのエリアについても知ることが出来るので、楽しいですね。

取引自体はほとんど表に出てきていません。このエリアで土地を購入し、自分で家を建てたいと思ったら、売り物も少ないため、かなりの争奪戦になるでしょう。日頃から情報収集をしておく必要がありますね。

マンションの情報

売り情報・成約情報ともに駅からの距離は検索条件に入っておりません。

マンションの売り情報

  • 件数:38件
  • 最高値(坪単価):370.0万
  • 最安値(坪単価):158.7万
  • 平均坪単価:249万

最高値の物件はオーナーチェンジ物件なのに、この価格設定。オーナーチェンジ物件がなぜ安くなってしまうかは、以下の記事をご覧ください。

オーナーチェンジ物件が居住用の物件より安い3つの理由

なぜ相場を大きく超える金額で売りに出ているのか?

物件資料を見てみましたが、特に高く値付けされる理由は見受けられません。このようなケースで考えられるのは、

売主の希望する価格でとりあえず情報だけ出した

というもの。

いくらで売りに出すかを決める最終決定権者は売主です。不動産会社は成約するであろう価格を査定し、それに基づき販売計画を提案しますが、その提案に売主が従う必要はありません。

「相場はあるかもしれないが、オレはこの金額で出したいんだ!」

「見てもらえれば高くても良さがわかる!」

と考える売主さんも多いですが、物件情報がクローズであった昔ならともかく、一般に広く公開され、多くの目に触れられる今の状況で、そのような「奇跡」が起きる可能性は高くはないでしょう。

「不動産を高く売る方法」なんてありません

オーナーチェンジ物件が多い

3,000万~5,000万がファミリータイプのマンションの価格帯です。金額の差は築年数です。坪単価は約250万。売り物は40件近くあるので、一見すると探しやすいように思えますが、そのうち15件がオーナーチェンジ物件です。オーナーチェンジ物件ではない物件でも、広さが40㎡前後の賃貸にも転用できる物件が散見します。

半分以上がオーナーチェンジ物件というのは、ちょっと多いですね。1年後はどうなっているかは分かりませんが、少なくとも今現在は、このエリアにおいてはオーナーチェンジ物件がかなりだぶついている印象を受けます。

マンションの成約情報

  • 件数:31件
  • 最高値(坪単価):382.7万
  • 最安値(坪単価):192.3万
  • 平均坪単価:258万

売り物件はオーナーチェンジ物件が多かったですが、成約事例のほとんどはファミリー向けの物件です。成約坪単価と売り出し坪単価の差はあまりないので、物件により誤差は当然ありますが、250万前後がマンション相場でしょう。

4,000~5,000万がメインで、7,000~8,000万もありますが、数にすると1,2件です。

マンションまとめ

物件の多くは、京浜東北線「大井町」駅や、りんかい線「しながわシーサイド」駅なども利用可能です。それらは「鮫洲物件」とはいえず、どちらかというと「大井町物件」と言ってよいでしょう。事実、最寄り駅表示は大井町となっています。そのような「大井町物件」が平均坪単価を押し上げています。

上記の駅を利用できる物件は坪単価250~300万ですが、鮫洲利用がメインの物件は200万前半で落ち着いています。

戸建の情報

売り情報・成約情報ともに駅からの距離は検索条件に入っておりません。

戸建の売り情報

  • 件数:3件
  • 最高値:22,800万
  • 最安値:3,480万
  • 平均坪単価:未測定

松・竹・梅のような価格帯の物件が3件。

戸建の成約情報

  • 件数:2件
  • 最高値:4,260万
  • 最安値:3,900万
  • 平均坪単価:未測定

戸建まとめ

売り物件・成約物件共に、建物にどれだけ価格を乗せているか不明ですが、1坪300万で土地値を考えると、建物価格を上乗せすると、販売価格に収まりません。

1坪250万円で値付けするとしっくりきます。上記の土地の項で成約坪単価は約270万でしたが、250万前後というのが、当エリアの妥当なラインでしょう。

鮫洲まとめ

駅自体、メジャー感はありませんが、京浜急行線で品川までダイレクトアクセス。品川駅以外にも、大井町駅などターミナル駅も近くにあり、場所によっては複数路線、複数駅を利用することができ、想像よりも利便性の良い駅です。

オーナーチェンジ物件の占める割合がかなり大きいということは、投資用物件を検討する人が多いことの現れでしょう。品川・大井町より割安なため、投資物件をこの駅で購入するというのは、意外に合理的かもしれません。

鮫洲駅からは以上です。

住宅ローン返済中に不動産を売る方法

長期に渡って住宅ローンを組むということは、返済期間と同じ位、住み続ける予定でいるはずです。しかし、予定が現実化する人ばかりではありません。せっかく手に入れたマイホームを、ポジティブ・ネガティブな理由を問わず、やむを得ず手放さなくてはならない人も多くいます。

売りたいと思ったときに、ローンが残っていなければいいのですが、もちろんそんな人たちばかりではありません。住宅ローン返済中だけれども、売却しなければならない時どうすればよいのでしょうか?

 

売却して完済できる場合

ローン返済中の不動産を売ることはもちろん可能です。ただ、売るためには新しい買い手に引き渡しをするときまでに全額返済しなければなりません。例えば以下のケースの場合は問題ありません。

  • 売却価格:3,000万
  • 残 債:1,500万
  • 売却益:1,500万

買い手から売却代金を受け取ったタイミングで、全額返済することができ、なおかつ1,500万の現金が手元に残ります。図にすると以下の通りです。

売却してもローンが残る場合

反対に以下のケースの場合は注意が必要です。

  • 売却価格:3,000万
  • 残 債:3,500万
  • 売却損:500万

ローンの残りが3,500万として、3,000万でしか売れなければ、完済するためには500万足りません。この500万をどこからか調達して、売却代金と併せて金融機関に返済しなければならないのです。500万を用意できれば良いですが、用意できなければいくら売りたいと思っても売れないのです。図にすると以下の通り。

買い替えの場合

上記の例をもとに、買い替えのケースを考えてみましょう。500万を用意できなければ売ることは出来ません。しかし、買い替えという方法を取ることで、売却は可能となります。全額返済するために必要な500万を、新規に購入する物件のローンに上乗せして借りるのです。つまり、4,000万の物件を新規購入するローンに500万を上乗せし、4,500万のローンを新しく組み直すということです。

ただし買い替えは、新しい物件の購入前提のプランです。単純に売却だけしたい、という人は全額返済するために必要な額を用意するしかありません。以下はより高い物件への住み替え事例の図です。

  • 家族が増えた
  • 家が手狭になった

という時に利用される買い替えです。

以下が上記とは反対の事例。

  • 今の返済がつらい
  • 月の返済額を抑えたい

そんな時に利用する買い替え計画です。

まとめ

返済中に売却を検討し始めるなら、まずは不動産会社に査定を依頼しましょう。しかし査定というのは、あくまでも

「いくらくらいで売れるだろう」

という過去の成約事例や現在の売り出し事例をもとにした

「予測・予想」

に過ぎません。

また査定の精度によって、提示される査定金額も異なります。100%売れる、という金額は買取価格しかありません。あくまでも予想ですが、

「7割、8割の確率で売れる金額=査定価格」

と私は定義していますが、すべての不動産会社がそのように定義しているわけではありません。売却の依頼(*媒介契約)を取るために、相場を無視した高い金額を提示するお行儀のよろしくない不動産会社も存在します。

売却を依頼したとしても、売却の取り下げはいつでも可能です。しかし、気軽に売却に出したことで、今後の返済計画や将来設計に影響を及ぼす必要もあります。ローン返済中に受ける査定には、十分ご注意ください。

住宅ローンのしくみが分かります!

5/16 新刊「住宅ローンのしくみがわかる本」発売です!!

京王井の頭線「高井戸」駅の土地・マンション・戸建ての相場を調べてみた

お付き合いのあるリフォーム会社さんのセミナーに参加するために、高井戸駅を降りました。何気に初めて降り立つ駅であります。

駅を降りると、目の前は環八通りです。いつも混雑するところなので、車の往来は激しいです。この日も絶えず車が走り去っていきました。

いつものように注意事項です。

  • 情報は調査時の状況となります
  • 成約情報は調査時点から1年前です
  • 複数の不動産会社から出ている物件はまとめていません。例えばAという物件が不動産会社a,b,cから出ていたとすると、件数は3件とカウントしています。

土地の情報

売り情報・成約情報ともに駅からの距離は15分としています。

土地の売り情報

  • 件数:18件
  • 最高値(坪単価):238.1万
  • 最安値(坪単価):126.2万
  • 平均坪単価:192.7万

最高値は、不動産業者の宅地分譲の土地です。坪単価200万を超える物件は18件中9件ですが、多くは分譲業者が売主です。平均坪単価が200万近くするのは、これが理由です。

分譲業者の物件が高い理由は、商品として土地がしっかりと整備されているのに加えて、利益が販売価格に乗っているからです。

え?高いの?じゃあ買ったら損ですね

というのはちょっと違います。

確かに相場よりは割高かもしれません。しかし、こうした分譲業者が仕入れる土地は、一般の人が買うことができない何億もする大きなもので、かつ立地が良い土地であることが多いのです。割高かもしれませんが、立地の良い土地を手に入れることができるのですから、悪い話ではありません。そもそも、立地の良い土地を安く手に入れようとする方が間違っています。

不動産は同じものが二つとして存在しません。本当に良い土地に出会ったときに、相場に振り回されて決断できずにいると、多くの競合相手に後れを取ってしまい、いつまでたっても理想の物件を手にすることができないかもしれません。

多少割高だったとしても、それが自分の求めていた物件であれば、さっさと手を挙げてしまった方が良いですよ。

最安値物件は、道路付けが少し良くありませんが、地形も悪くありません。

土地の成約情報

  • 件数:4件
  • 最高値(坪単価):170.9万
  • 最安値(坪単価):26.1万
  • 成約坪単価:118.3万

最高値の土地は、駅徒歩5分、整形地、道路付け良し、と土地の価格を決定づける要素の全てを満たした物件です。

土地の売却価格を決定づける2つの要素

最安値物件は、予想通り、再建築できない土地です。エリアの相場というものがありながら、飛びぬけて安い土地というのは、

のどちらかです。

再建築不可の土地がなぜ安いのかというと、一番の理由は住宅ローンが利用できないため、購入できる人が限られてしまうからです。購入対象者は現金で購入できる人に限られます。

坪単価が安いとはいえ、仮に100坪だったとしても、

26.1万 × 100坪 = 2,610万

となります。それだけの現金を持っている人が多くないことを考えると、売るためには価格を安くせざるを得ないのは致し方ないところです。

平均坪単価が売り情報と比べると安いですが、それはこの再建築不可の土地が含まれているからです。成約件数が4件と少ないですが、仮にこの土地を含めなければ平均坪単価は149万円となります。

再建築不可物件についての詳しい解説は、以下の記事でしています。併せてお読みください。

再建築不可物件とは?購入するメリットから安い理由まで

土地のまとめ

成約価格と比べると、現在の売り出し価格は割高に感じます。宅地分譲の物件が多いので、それが理由でしょう。坪単価150万程度でもそこそこよい土地を手に入れることはできそうです。

マンションの情報

売り情報・成約情報ともに駅徒歩15分で検索しております。

マンションの売り情報

  • 件数:84件
  • 最高値(坪単価):344.1万
  • 最安値(坪単価):110.6万
  • 平均坪単価:236.1万

最高値物件は、予想に反してオーナーチェンジの物件です。通常、オーナーチェンジ物件は、居住用の物件と比較すると、販売価格を安く設定しないと売れません。その理由は以下の記事をご覧ください。

オーナーチェンジ物件が居住用の物件より安い3つの理由

それにも関わらず、最高値をつけているのですが、物件の資料を見た限り、妥当性は感じません。

ちなみにオーナーチェンジ物件は35件あります。オーナーチェンジ物件のみの平均坪単価を算出してみると、約220万となります。全体の平均坪単価よりも低くなりますが、最高値物件を含め、やたら高い物件がいくつか含まれているので、220万でとどまっています。個人的にはもっと安くなければ売れないだろうと勝手に査定しております。

最安値物件もオーナーチェンジ物件です。こちらは妥当性は感じます。

マンションの成約情報

  • 件数:45件
  • 最高値(坪単価):311.2万
  • 最安値(坪単価):136.1万
  • 平均坪単価:219.6万

最高値物件は、地域のランドマークとなっているような大きなマンションです。売り出し価格から交渉もなく決まっているようなので、売主・買主双方、金額に妥当性を感じたからの結果でしょう。

最安値物件も悪くありません。築年数はかなり古いですが、くたびれた感じは受けません。

平均は約220万ですから、その価格帯のマンションを調べてみました。駅近のマンションではありませんが、一般的なファミリータイプのマンションで、築年数もまだそれほど経っていません。

マンションまとめ

売り情報、成約情報ともに、最高値は異なりますが、平均に差異はありません。平均坪単価である200万前半で探しておけば、それなりのマンションが購入できるでしょう。

また、平均以下であっても、築年数、駅からの距離、どちらかを犠牲にすることで物件探しをすることができます。比較的、安くてもよい物件が供給されている印象を持ちました。

戸建の情報

売り情報・成約情報ともに駅徒歩15分で検索しております。

戸建の売り情報

  • 件数:35件
  • 最高値:約8,300万
  • 最安値:約3,300万
  • 平均価格:約6,500万

最高値は新築分譲住宅です。最安値はオーナーチェンジ物件です。利回りが特段よいわけではなく、築年数も古いため、平均に比べてかなり安くはありますが、販売には苦戦しそうです。

平均価格の物件には、新築も含まれていて、中古であっても程度の良いものが多いです。この位の予算を考えておけば、新築含めて物件もいくつか見て回ることが出来ます。

4,000万台でも多少探せますが、借地権であったりオーナーチェンジ物件です。やはり戸建を希望するなら、5,000万以上が必須でしょう。

戸建の成約情報

  • 件数:15件
  • 最高値:約9,700万
  • 最安値:約1,800万
  • 平均価格:約5,800万

最高値は一目見て豪邸です。築年数もまだ経過しておらず駅から10分以内の整形地、角地と文句のつけようがありません。高井戸表示ですが、どちらかというとより土地の単価が高い「浜田山」の相場が適用されていそうです。建物が結構価格に乗っかっていそうです。

平均価格内では新築もあります。

戸建まとめ

5,000万以下でも多少探せますが、数は多くありません。予算をメインに考えるなら、5,000万以下でいくつか比較検討して・・・という探し方はできません。見つけたら即手を挙げる位のスピード感がないと、5,000万以下で手にすることはできないでしょう。

高井戸まとめ

土地・マンション・戸建てと、突出して多いものはありません。戸建とマンションが、同じ位の価格で検討できるのはいいですね。その中で、いくつかの物件を比較検討して決めたいというのであれば、予算は5,000万はあったほうがいいでしょう。

高井戸駅からは以上です。

東急田園都市線・横浜市営地下鉄「あざみ野」駅の土地・マンション・戸建ての相場を調べてみた

先日、こごろう’sのスイミングスクールの大会があざみ野であったので、応援に行ってきました。以下は↓泳げなかったこごろう’sが、今や大会に出場するにまでなったことに感銘を受けて書いた記事です。

「PDCAを回す」ってのを理解したければ、小さい頃の習い事や部活動を思い出せばいいんじゃない?

1日がかりの大会だったので、こごろう’sが出場しないレースの時には、結構な空き時間がありました。会場の観覧席はそれほど広くないので、気分転換にフラフラっと外に出てウロウロしてきました。駅前なのに、立派な家が多いなというのが、第一印象です。

いつものように注意事項です。

  • 情報は調査時の状況となります
  • 成約情報は調査時点から1年前です
  • 複数の不動産会社から出ている物件はまとめていません。例えばAという物件が不動産会社a,b,cから出ていたとすると、件数は3件とカウントしています。

土地の情報

売り情報・成約情報ともに駅からの距離は15分としています。

土地の売り情報

  • 件数:16件
  • 最高値(坪単価):236.5万
  • 最安値(坪単価):69.4万
  • 平均坪単価:145.3万

まず最高値物件がどんなものかというと、幅員が広い道路に面している角地で、地形もほぼ整形地。かつ駅から徒歩5分以内。すべての条件が良好と、そんな物件です。土地の価格を決定づける要素はいくつかありますが、大きなものは

  • 地形
  • 道路付け

です。詳細は以下の記事をご覧ください。

土地の売却価格を決定づける2つの要素

ですから、他と比べて高い土地があれば、

「地形と道路付けが他より優れているから」

と考えておきましょう。

逆に、地形も道路付けも特に優れているようにはみえないのに、他より高い土地というのは、価格設定に売主の意向が強く働いていると思っていいでしょう。査定価格はあれど、最終的にいくらで販売をするかの決定権は売主にあるのです。

不動産の販売価格は誰が決めるのか?

最安値物件についてですが、資料を見た限り、なぜ安いのかがはっきり分かりません。しかし、安い不動産には安いなりの理由が必ずあります。例外はありません、必ずです。きっと、公表されている以外のなんらかのマイナス要因があるはずです。

今はインターネット経由で物件探しをする人がほとんどですから、

「なにこれ?安っ!」

なんて物件を見つけることもあるでしょう。そんな物件を見つけた時は、

「他の人に先手を打たれてなるものか!」

と先走っていきなり問い合わせたりせず、冷静になって考えましょう。

「なぜこんなにも安い物件が、誰でも探せるインターネットに出ているのか?」

を。

平均坪単価周辺(坪単価140~150万)の物件も、悪くありません。

土地の成約情報

  • 件数:8件
  • 最高値(坪単価):151.8万
  • 最安値(坪単価):74.6万
  • 成約坪単価:118.4万

最安値は、駅から遠めの間口の狭い敷地延長の土地。納得。

最高値、平均値の物件は、接道道路も広い旧分譲地内の整形地。坪単価に約30万の差がどこにあるかの私なりの予想ですが、駅からの距離と陽当たりかな?と。最高値の物件の方が、陽がさんさんと入ってきそうな立地です。

土地のまとめ

売主と仲介業者が、全体的に強気に出ているだけなのかもしれませんが、成約事例と比較して、現在売り出し中の物件は割高です。一時的なものなのか、全体的にこのエリアの相場が底上げされたのか。一概に判断はできませんが、今後の動向に注視が必要です。

売り出し事例というのは、

「現在、その金額で売っている」

というだけで、悪い言いかたをすると

「売れ残り物件」

とも言えます。今現在、高値で売りに出ているからといって、それが即、相場になるかといったら、そうではありません。自身でざっくりと査定しようと考えている人は、この点に注意しておきましょう。

不動産査定を行う時には売り出し事例よりも成約事例

マンションの情報

売り情報・成約情報ともに駅徒歩15分で検索しております。

マンションの売り情報

  • 件数:64件
  • 最高値(坪単価):320.2万
  • 最安値(坪単価):52.1万
  • 平均坪単価:191.3万

最高値のマンションは、64件中ただ1件だけ、飛びぬけて高額です。坪単価でいうと、200万台後半クラスがチラホラありますが、300万を超える物件はこれのみ。

60~80㎡のファミリータイプのマンションの売り出し価格が、3,000万後半~6,000万。この範囲内であれば、築年数もそれほど古くないマンションが購入できます。

最安値物件は借地権のマンションです。所有権マンションで最安値の坪単価は80万台からありますが、オーナーチェンジ向けの築年数の経っている小さいマンションです。

ファミリーで住む用の物件は、最低坪単価100万を超えないと難しいでしょう。150万位であれば十分探せるはずです。

マンションの成約情報

  • 件数:58件
  • 最高値(坪単価):291.8万
  • 最安値(坪単価):46.1万
  • 平均坪単価:200.0万

最高値のマンションは、売り出し物件と同様のマンションです。最安値物件は築の古い小さな借地権マンションのため、極端に安いです。所有権のマンションであれば、やはり最低でも坪100万からは必須でしょう。

マンションまとめ

売り出し物件64件に対して、成約件数は58件。成約件数はこの1年の間に成約したマンションですから、物件はよく回転しているようです。

平均・最高値坪単価にもそれほど差異がありませんので、マンション価格も安定していることが分かります。

平均坪単価が200万前後となっていますが、150万前後でもファミリータイプのマンションは十分探せるでしょう。

戸建の情報

売り情報・成約情報ともに駅徒歩15分で検索しております。

戸建の売り情報

  • 件数:33件
  • 最高値:約1億7,000万
  • 最安値:約3,900万
  • 平均価格:約8,200万

最高値は最高値だけあって文句のつけようがない物件。まあ、これだけお金出せばこの位のモノが買えるよね、というもの。あまり参考にはなりません。

最安値物件は、あまりに安いので、借地権の物件かと予想していたのですが、そんなこともなく普通の物件でした。築年も古くないですが、安いなりの理由があるのではないでしょうか。

とはいえ4,000万台の戸建も数は多くないですが、チラホラ見受けられます。安くこのエリアで戸建を購入したいのなら、可能性はありますが、あれこれ見て回ることはできません。見つけたらすぐにでも手を挙げるような姿勢でいましょう。

平均価格の8,000万であれば、かなりの戸建を購入できます。6,000万後半から8,000万台に集中しているので、いろいろ見て回って、気に入ったものを購入、という探し方ができるでしょう。

戸建の成約情報

  • 件数:22件
  • 最高値:約1億7,000万
  • 最安値:約3,800万
  • 平均価格:約8,300万

件数は売り出し事例と異なりますが、その他の値はどれも驚くほど似通っています。どの価格帯の物件も、売り出し事例物件と条件が類似しています。

戸建まとめ

マンション同様、戸建も相場は安定しているのでしょう。低価格帯は5,000万後半。平均で6,000万~8,000万。高額帯が8,000万以上と。

7,000万以上の物件が半分以上を締めるエリアです。確かに大きい一戸建てが多かったです。

あざみ野まとめ

  • マンション、戸建ては価格が安定
  • 土地の価格のふり幅が大きく手を出しずらい

土地は値動きの激しさが軽いバブルを感じます。売り出される数が、マンションや戸建てに比べると少ないので、それも致し方ないのかもしれませんが、もう少し落ち着いて欲しいですね。

確かに売り出される数は少なく、希少性があるのかもしれませんが、手を出すタイミングとしてはあまりよろしくないように感じました。

あざみ野駅からは以上です。

小田急線「経堂」駅の土地・マンション・戸建ての相場を調べてみた

1年前から相続がらみの売却案件の打ち合わせで、ここ最近、頻繁に経堂に足しげく通っています。決して麻婆豆腐を食べに来ているわけではありません。

経堂駅の四川料理「蜀彩(しょくさい)」再訪。上品な麻婆豆腐は美味し

【麻婆豆腐】1年ぶりに経堂の「彩雲瑞 (さいうんすい) 」訪問。やっぱり美味し!

経堂の物件を売却していくので、以前から相場の情報は何度も見ておりましたが、今回、正式に記事にしておこうと思って今に至ります。

というわけで、いつものように注意事項です。

  • 情報は調査時の状況となります
  • 成約情報は調査時点から1年前です
  • 複数の不動産会社から出ている物件はまとめていません。例えばAという物件が不動産会社a,b,cから出ていたとすると、件数は3件とカウントしています。

土地の情報

売り情報・成約情報ともに駅からの距離は15分としています。

土地の売り情報

  • 件数:45件
  • 最高値(坪単価):296.5万
  • 最安値(坪単価):80.2万
  • 平均坪単価:211.6万

最安値は借地権の土地なので、坪単価100万を切る安さです。所有権の土地であれば坪150万前後からです。坪150万でも、物件にはなんら問題はありません。駅からの距離がダイレクトに価格に反映してる感じです。どれも徒歩15分位。

最高値は300万近くします。仮に30坪とすると、土地だけで9,000万。建物を建築することを考えると、総額1億2,000~3,000万は見ておかないとダメでしょう。

前面道路と接道間口が広く、比較的整形地である個人住宅向きの物件です。このブログでは何度も書いてますが、土地の価格決定要素は地形と前面道路との関係です。詳細は以下の記事で書いてます。併せてお読みください。

土地の売却価格を決定づける2つの要素

高い理由は、駅からの距離ももちろんありますが、売主が一般個人ではなく不動産業者です。当然、販売価格には不動産会社の利益が乗っているので、坪単価が一般個人の所有する物件よりも、割高になってしまうのは致し方ありません。

ただ、割高とはいえ、不動産業者が一度購入し、物件として問題のないように仕立て上げた間違いのない「不動産業者お墨付き」の物件ともいえます。

また、個人ではとても購入できない広大な土地を仕入れて、多くの一般消費者が購入したくなるような物件にしています。

不動産は、良いものは価格に反映されるということをよく理解しておきましょう。人によって安くて良いものはあるかもしれませんが、万人にとって安くて良いものなんてありません。

平均坪単価は約210万なので、坪200~220万の物件を見てみました。多少、地形がよくない物件もありましたが、駅からの距離も近いものが多く、件数もそれなりにあるので見て回って検討できるはずです。

土地の成約情報

  • 件数:21件
  • 最高値(坪単価):298.8万
  • 最安値(坪単価):169.5万
  • 成約坪単価:219.8万

最安値は変形地形。最高値の情報は見ることができなかったので、平均坪単価220万前後の物件情報を確認しました。するとどれも地形のよい道路付けのよい物件。違いが顕著に表れています。

平均坪単価辺りで物件を探せば、件数もそれなりに多いので、比較検討する中で最適な物件を探すことができるでしょう。

土地のまとめ

現在の売り出し事例の平均坪単価、最高値と似通っています。あくまでもこの1年の動きから予測することですが、坪150~300万の範囲で物件が動き、平均坪単価は約210万ということが分かります。

成約件数より、現在の売り出しは倍となっております。この辺りをどう判断するか判断が分かれます。単純に、今は高く売れるという雰囲気が、売主をその気にさせて売りに出させているのか?それとも売りに出したはいいけど、売れずにいる売れ残り物件なのか?成約事例との違いがあまり見て取れないため、ここ1年は大きな相場変動はないのでしょう。

そのエリアの相場を調べるためには、売り出し事例よりも成約事例が重要です。売り出し事例は、売主の都合によって市場相場に合致しない価格で販売している物件も含まれていますが、成約事例は実際に売れた事例だからです。

不動産査定を行う時には売り出し事例よりも成約事例

マンションの情報

売り情報・成約情報ともに駅徒歩15分で検索しております。

マンションの売り情報

  • 件数:82件
  • 最高値(坪単価):397.4万
  • 最安値(坪単価):117.4万
  • 平均坪単価:215.3万

最高値マンションはまさに億ションです。最安値マンションはオーナーチェンジ物件。オーナーチェンジ物件はどうしても坪単価が安くなってしまいます。坪200万以下のマンションの半分以上はオーナーチェンジの物件です。

オーナーチェンジ物件が居住用の物件より安い3つの理由

もともと投資用のマンションであれば関係ありませんが、ファミリーマンションを賃貸に出した状態で売ることはなるべくなら避けるようにしましょう。

坪単価200万位のマンションは十分探せますが、築年が古いマンションが多くなります。平成後半築のマンションをご希望なら、坪単価250万はみた方がいいでしょう。

マンションの成約情報

  • 件数:48件
  • 最高値(坪単価):357.9万
  • 最安値(坪単価):125.6万
  • 平均坪単価:230.7万

平均坪単価230万のマンションは、5,000万クラスの平成後半築のファミリーマンションです。この辺りを平均値として、築年が古くなるにつれ、坪単価が徐々に落ちいていきます。

最安値マンションは、築年がかなり古いですが、物件的には悪くないと感じました。反対に最高値マンションは割高に感じます。

坪単価250万以下でも十分満足できるファミリー向けマンションは購入できます。

マンションまとめ

土地と同様、売り出し件数が、成約件数の約2倍となっています。売り出しのペースに、成約が追い付いていないということを意味ます。

また、成約平均坪単価が、売り出し事例より上回っています。1年前は今よりも高値で成約に至っていたということです。

あくまでも予測に過ぎませんが、高値で取引されているのを見た今の売主が売り出し。それが予想より売れないので、金額を下げて今の平均坪単価に落ち着く、こんな感じではないかと。

察するにマンションの価格は若干の下落傾向で、その後は安定してきているのではないでしょうか。

戸建の情報

売り情報・成約情報ともに駅徒歩15分で検索しております。

戸建の売り情報

  • 件数:32件
  • 最高値:約2億7,000万
  • 最安値:約3,700万
  • 平均価格:約8,500万

最高値はプール付きの豪邸。どんな人が購入するのか、完全に興味本位ですが気になります。最安値物件は全然悪くないです。このエリアのこの価格で戸建を買えるならお買い得ですね。

このように、3,000万台でもちらほら物件を見かけますが、当然のことながら数は多くありません。一般的な価格帯としては、5,000~7,000万でしょう。

平均坪単価で物件を探すと、新築も検討できます。

戸建の成約情報

  • 件数:23件
  • 最高値:約1億8,000万
  • 最安値:約1,500万
  • 平均価格:約6,900万

最高値物件。プールはついてませんが豪邸です。最安値はニコイチの再建築不可物件です。が、個人的にはこうした安い物件を購入し、返済した後、賃貸に回せば、資産運用が一気に加速すると思ってます。若い人にこそ、ぜひチャレンジして欲しいですね。

20代のための資産形成をかねたマイホーム購入術

6,500万~7,500万の物件は、可もなく不可もなくという物件です。このエリアで、そこそこの中古戸建てに住みたいと思ったら、最低限、この位の予算は考えておきましょう。

3,000万、4,000万の戸建も散見します。同じ価格帯でマンションを購入するなら、戸建がいいんじゃないかと思います。

戸建まとめ

ほぼ売主の言い値で成約しているので、戸建需要は強いでしょう。実際、

  • 土地の売り出し件数:45件
  • マンションの売り出し件数:82件
  • 戸建の売り出し件数:32件

と、最も少なく希少性が高いです。3,000万の物件はどうかと思いますが、4,000万で程度の良い戸建が出たら「買い」じゃないですかね?

経堂まとめ

土地とマンションの動向から、

「もうちょっと高く売れそうだけど、どうかな~、下がるかな~上がるかな~」

と探す人、売る人双方が全体的にどう転ぶか判断しかねている印象を受けます。

実際、私も今回の案件で経堂の物件を査定していますが、実情をつかみかねています。本音は隠してなかなか本性を現さない、そんな小悪魔的な街、経堂。そして麻婆豆腐の美味しい店がある街、経堂。

経堂からは以上です。

不動産の査定を受ける時の注意点

不動産を売却したいというお客さんから、査定の依頼を受けると、不動産会社は専属専任専任媒介売却の依頼を受けたいがために、明らかに相場を無視した、高すぎる価格を提示することがあります。こうしたことに対する不動産会社への批判は以前からあります。

「当社であればこの価格で売って見せます!だから専任下さい」

高い金額をもっともらしい理由で伝えられて、悪い気のするオーナーさんはいません。良い気分で売却に出してみますが、結果、案内もほとんどなく、結局売れに金額を下げさせるのはある種、詐欺みたいなもんです。

今回は、査定を受ける際の注意点や心構えについて解説していきます。

 

 

査定は「後だしじゃんけん」が最強!

一括査定サイトなどで複数の不動産会社が一度に査定に呼ばれると、それぞれ他社の伝える金額を気にして、中々本当の査定価格を言いません。なぜなら一番最初に訪問した不動産会社は、自社が伝えた金額が、他の会社の叩き台になってしまうのを恐れているのです。

引っ越しの一括査定を利用された方なら経験あるかもしれませんが、ネットの送信ボタンを押した直後から電話が鳴り響きます。あれは一番最初にお客さんとコンタクトを取った会社が最強だからです。なぜかというと

「今当社で決めて頂ければ、あと○○万、特別に割り引かせて頂きます!」

という必殺の殺し文句があるからです。お客さんとしては

「これを逃して他がここより高い金額だったら・・・」

と葛藤に迫られ、引っ越しの準備で慌ただしいなか、他社と時間をかける煩わしさから

「まあ当初の金額より値引きしてくれるならここでいいや」

と考え、他社の引っ越し会社がコンタクトを取れたときにはすでに決めてしまっているのです。それをひっくり返すのはほとんど不可能です。

上記のようなやりとりが、不動産の査定時には起き得ないからです。

「当社に売却の依頼を出して頂ければ、あと○○万円高く売りに出します!」

と言われても、オーナーとしては

「はあ!?」

となるでしょう。他社がどれくらいの金額を伝えているのかある程度聞き出したうえで、一番最後に一番高い金額を伝えようとするのです。つまり「後出しじゃんけん」が一番強いのです。ですから、

「調査して再度お伺いさせて下さい」

といって、回答を避けるのです。

車の買取査定や引っ越し査定とは別物

当然二番目に訪問した不動産会社は、自社が何番目に来たのかを把握したうえで、

「他社さんはどの位のこと言ってました?」

と聞きだそうとします。一番目の不動産会社が金額を伝えていないので、ここで二番目の不動産会社が金額を伝えてしまうと、その価格がたたき台となってしまいます。それを避けるために二番目の不動産会社も、調査する時間が欲しいとか適当なもっともらしい理由をつけて、

「後日またご報告にあがります」

となります。イタチごっこのようで笑ってしまいますが、これって本当に現場で行われていることです。仮に一番目の不動産会社が既に金額を伝えていたら、その金額を確認したうえで、

「へ~~~、その価格はずいぶん安いですね~。普通にやればあと○○万は高く売れると思うんですけどね~」

と、言えば済むのです。オーナーが喜ぶであろう高い金額を伝えて、有無を言わさずその場で媒介を取得しようとするから、こういうことが起きてしまうのです。オーナーとしても、不動産会社の査定というものが、引っ越し会社や車の買取査定とは全くの別物だという強い認識を持つ必要があります。

高い査定金額を提示されてもよいケースは?

しかし、高い金額で査定することが必ずしもいけないという訳ではありません。周辺物件の売出・成約状況を提示して、

「現在の状況や過去の事例から、相場として恐らくこの辺りではないでしょうか」

と適正な金額を伝えた上で、売主さんの売却事情を踏まえ、

「急いで売る必要はないようですから、最初はご希望の金額で出してみたらいかがですか?」

と提案するのはまっとうな行為で、それが本来あるべき不動産査定であり、不動産会社の役目です。仮に売れずに金額の見直しを提案する際も、違和感なく受け入れてくれると思います。

本当の査定価格を知る

問題なのは適正な金額を伝えないで、あたかも

「自社に任せてもらえれば他社より高く売れる」

とだけしか言わないことです。オーナーが「本当の査定価格」を知らされないから、後々問題になるわけです。本当の価格を言ったら断られる、と思っているからこうした不毛なやりとりが行われているのでしょうが、真実をしっかりと伝えて信頼してもらえれば、例え他社より金額が低かったとしても選んでくれると思うのです。

オーナーとしては、不動産会社が査定で伝える耳触りの良い価格は、いったん疑問に持った方が良いと思っておきましょう。不動産会社によって、金額が何百万も差が出ることなんて、おかしな話なのですから。

まとめ

不動産の査定を受けるときの注意点、いかがだったでしょうか?色々書きましたが、ポイントは一つ。この点だけ知っておけば、不動産会社の査定に振り回されることはなくなります。

「車の買取査定や引っ越しの査定とは別物」

ということだけです。

査定という同じワードが使われていますが、中身は全く別物です。上記の車の買取査定や引っ越し査定は、査定した側が

「この金額であればあなたの車を買います」

「この金額であればお引越しを請け負います」

と、約束されたものですから、提示された金額に間違いはありません。しかし不動産の査定は、

「この位であれば売れると思います」

という「予想」に過ぎないのです。他の不動産会社より予想する金額が高かったとしても、その金額で売れることが約束されたわけではないのです。この点を、十分理解するようにしてください。

不動産売却の流れ~売却の理由から取引完了まで~

売却理由を考える

【そもそもなぜ売却なのか?】

なぜ売却を思い立ったのか?まずはその理由を明確にする必要があります。不動産売却は、ほとんどの人にとっては初めての経験で、未知の領域です。あまり検討することなく、勢いで不動産会社に駆け込んでしまう人が驚くほど多いのが現状です。

「不動産売買のような大きなお金が動くのだから、まずは大手だろう」

と、ネームバリューがある不動産会社に「とりあえず」相談、「とりあえず」査定を依頼してしまいます。もし、

「売却する確固たる理由がある」

というのであれば、その選択肢に間違いはないでしょう。しかし、

「なんとなく売却かな~」

と、果たして売却が正しい選択肢なのか、まだはっきりしないのであれば、まずは売却するべき理由を明確にすることからはじめるべきです。売買以外にも、人に貸す、もしくはいまはあえて何もしない、という選択肢もありえるからです。

【「縦割り」な不動産業界】

不動産業界は縦割りです。自分の担当する業務以外の提案は行いません。相談者にとってベストの提案が、その会社にとってはベストでないことがあるからです。

例えば、ぼんやりとしか売却を考えていなかった相談者が、ネームバリューの有る不動産売買を専門に扱う不動産会社Aに行ってみたところ、担当者がこう言いました。

「この物件でしたら人気があって良い金額で売ることが出来ますよ。当社にはお客さんもいますから、すぐにでもご案内することが出来ます!是非、当社で専任媒介を結ばせて頂いて、販売させてください!

え?賃貸?・・・賃貸も悪くないと思いますが、今は借り手市場でなかなか入居者が決まらない状況です。なにかとうるさい入居者も最近は増えてきているようですし、退去の後にはその都度リフォームがかかります。オーナーさんの気苦労が増えるだけだと思います。あまりお勧めはしませんね。」

と提案されます。

次に賃貸を専門に扱うネームバリューの有る不動産会社Bに行ってみたとします。

「これは良い物件ですね。借り手市場で入居者が決まりづらいのが現状ですが、適正な価格設定で募集にかければ即決するお客さんは多いですよ。是非、当社で専任媒介を結ばせて頂いて、募集させてください!

え?売却ですか?・・・確かに一時的にまとまったお金は入ってきますが、貸して所有し続ければ長期的に副収入を得ることが出来ますよ。売ってしまったらそれまでです!せっかくの資産ですから、有効活用するべきだと思いますよ。」

【自分のフィールドでしか物事を考えない】

A社もB社も決して間違ったことを提案しているわけではありません。

しかし、自分のフィールド(賃貸、売買)でしか物事を考えられないので、相談者のための提案をしているように見えますが、結局は自分の仕事になる方向にしか話をもっていこうとしません。

ベストの選択が売買ではなく実は賃貸だったしても、それを正直に提案する売買専門業者などいるはずがありません。

【相談する不動産会社選びは慎重に】

「売却する!」

という意思と理由が明確ならば、売買を専門に扱う不動産会社に相談しても良いと思います。しかし、そうでないのであれば、賃貸・売買の専門会社ではなく、両方を扱っている不動産の専門家に相談してみることをオススメします。

大手のようなネームバリューはないかもしれません。しかし、相談者も気づいていないような、隠れた願望を見つけ出し、ベストな提案をしてくれるそんな不動産会社に出会うことが出来たなら、結果それが一番です。なぜなら不動産売却における成功の秘訣は、不動産会社選びが大きなウェイトを占めているからです。

査定

所有している不動産が、いくら位で売れるのかを不動産会社に調べてもらうことを

査定

といいます。周辺の成約データや、近隣で売り出されている物件の坪単価。またここ数年の路線価や公示価の推移を参考に、最後は不動産会社や担当者の過去の取引経験から金額を提示することが通常です。

不動産会社にとって査定とは、売却を検討中のオーナーとコンタクトを取ることが目的なので無料です。室内や現地を見ないで、周辺環境や取引事例だけを参考にざっくりとした金額提示することを

「机上査定」

実際に現地を見て金額提示を行うことを

「実査定」

と区別しているところが多いようです。

【引越し業者の査定や車の買い取り査定との違い】

引っ越し業者や、車の買い取りでも査定がありますが、彼らがいうところの「査定」と、不動産の「査定」というのは、言葉は同じですが、全く別物です。

引っ越し業者にしろ、車の買い取り業者にしろ、彼らの査定価格というのは、

「提示した金額で引っ越し業務を請け負う」

「提示した金額で車を買い取る」

ということを意味しています。

しかし不動産査定の場合、査定する側がその金額で買い取ること、または売れることを保証するわけではありません。あくまでも

「この位の金額であれば売れるでしょう」

と専門的立場からアドバイスするだけなのです。それが不動産の査定です。

【多数の不動産会社に査定依頼を出すことはオススメしません】

一度に多数の不動産会社に依頼することはオススメしません。なぜなら、不動産会社が売却依頼欲しさに各社がかけひきを行うからです。

不動産の一括査定をおススメしない理由

複数の不動産会社が入れ替わり立ち替わりで査定に来るようになると、それぞれが他社の伝える査定金額を気にして、本当の査定価格を言いません。なぜなら、最初に査定価格を提示してしまうと、その金額が他の会社の叩き台になってしまうからです。

他社がどれくらいの金額を伝えているのかある程度聞き出したうえで、最後にどこよりも高い金額を伝えようとするのです。つまり不動産の査定では

「後出しじゃんけん」

がなにより強いのです。ですから、

「調査して再度お伺いさせて下さい」

といって、回答を避けます。二番目に訪問した不動産会社は、自社が何番目に来たのかを把握したうえで、

「他社さんはどの位の金額でしょう?」

と聞きだそうとします。一番目の不動産会社が金額を伝えていないので、ここで二番目の不動産会社が金額を伝えてしまうと、その価格がたたき台となってしまいます。それを避けるために二番目の不動産会社も、調査する時間が欲しいとかもっともらしい理由をつけて、

「後日またご報告にあがります」

となります。イタチごっこのようで笑ってしまいますが、本当に現場で行われていることです。仮に一番目の不動産会社が既に金額を伝えていたら、

「その価格はずいぶん安いですね。当社であればもっと高く売れると思いますよ」

と、言えば済むのです。

このように次から次へ不動産会社が査定に来ては、他社の提案した金額を探り出そうとし、その価格よりも少しでも高い金額を提示しようとする「意味のない査定ごっこ」が繰り広げられることになるのです。

不動産の売却査定に関する記事~まとめ~

【査定=媒介契約締結の場ではない】

大体どこの不動産会社も、査定は無料で費用はかかりません。ですから、気軽に頼んで良いのですが、実際はその査定が文字通り「査定」になっていないことのほうが多いのです。どういうことかというと、ほとんどの不動産会社がそうですが、

査定=媒介契約取得の場

と考えているからです。

複数の不動産会社と査定でバッティングした場合、売主が何を判断材料として依頼先を選ぶかというと、担当者とのフィーリングももちろんありますが、なによりも提示される金額です。

それを十分理解している不動産会社は、当然、シビアでリアルな査定価格ではなく、売主が喜びそうな高い金額を提示することになります。売主も、例え提案された金額が、相場よりも高いものだと思ったとしても、

「当社にはこの金額で買うとお客さんがいます!」

と、自信満々に言われたら、一番高い金額を提案してくれたその不動産会社に依頼したくなるはずです。

要するに不動産会社にとっての査定とは、適正な価格を提示することではなく、売主の希望価格を聞き出し、その希望に沿った価格を提示して、専属専任・専任で媒介契約を結ぶことが目的となっています。

このように、専属専任や専任媒介売却で依頼を受けたいがために、明らかに相場を無視した、高すぎる価格を提示することに対しての批判は以前からあります。

「当社であればこの価格で売って見せます!だから専任下さい」

と、高い金額をもっともらしい理由で伝えられて、悪い気のするオーナーさんはいません。良い気分で売却に出してみますが、結果、案内もほとんどなく、結局売れに金額を下げさせるのはある種、詐欺みたいなものなのですから。

【高い金額で媒介契約】

しかし、

高い金額で査定→媒介契約締結

することが必ずしもダメだという訳ではありません。周辺物件の売り出し・成約状況を提示し、適正な金額を伝えた上で、売主さんの売却事情を踏まえ、

「急いで売る必要はないようですから、最初はご希望の金額で出してみたらいかがですか?」

と提案するのはまっとうな行為で、それが本来あるべき不動産査定であり不動産会社の役目です。仮に売れずに金額の見直しを提案する際も、違和感なく受け入れてくれると思います。問題なのは適正な金額を伝えないで、あたかも

「自社に任せてもらえれば他社より高く売れる」

とだけしか言わず、オーナーが

「本当の査定価格」

を知らされないことが問題なわけです。

オーナーとしては、不動産会社が伝える耳触りの良い査定金額はいったん疑問に持った方が良いと思っておきましょう。そもそも、査定する不動産会社によって、金額が大きな差が出ること自体、おかしな話なのですから。

媒介契約

不動産会社に査定をしてもらい、どこの不動産会社に依頼するのかを決めたなら、次は不動産会社と媒介契約を締結します。「契約」とありますが、そんなに仰々しいものではなく、要するに

「媒介契約書上に記載されている不動産の売却を依頼する」

といった依頼書です。

口頭で売却の依頼を受け付けたとして、販売活動を始めてしまう会社もありますが、ちょっと名の通った企業であれば、まず間違いなく書面で契約を交わします。

売却の依頼を受けた不動産会社は、その物件の売却担当企業として、主に以下のような業務を行います。

  • 物件の調査
  • 販売図面の作成
  • 販売状況を分析しての価格変更の提案
  • 他業者の案内の立ち会い
  • 買い手との金額交渉

取引がまとまった後は、

  • 契約書などの作成
  • 決済の段取り

を行います。

【媒介契約書の種類】

媒介契約には以下のように3種類の形式があります。

■専属専任媒介

文字面から

「独占販売」

のようなイメージを受けますが、物件情報はレインズを通して他不動産会社へ流れますので、どちらかというと販売の

「担当窓口」

と思った方が良いでしょう。

ただ、売却の窓口は一つです。つまり契約を交わした不動産会社しか販売の窓口になれません。自己発見取引(*売主本人が連れてきた人と契約すること)も、契約を交わした不動産会社を通さないと契約できません。

その他、レインズに登録するのは5営業日以内、営業活動報告書は一週間に一度と決められています。

■専任媒介

「専属専任媒介契約」と同じく、契約を交わした不動産会社しか販売の窓口となれない。ただ、自己発見取引は○。レインズへは7営業日以内の登録、営業活動報告書は二週間に一度と決められています。

■専属専任媒介・専任媒介のメリット
□業者が必死になる

売却活動を一社限定で委任するので、当然、その業者が売却活動をさぼったりすると売れません。依頼を受けた不動産会社の責任は非常に大きいのです。成約に至らないと仲介手数料はもらえませんし、それまでにかかった売却活動の費用も回収出来ません。

中々売れなかったり、売主に動きが悪いと判断されると、媒介契約を余所に切り替えられてしまうかもしれません。必死にならざるを得ません。これがメリットの一つとなります。

□対応が一対一

販売の窓口が一つということは、その会社に様々な情報が集まります。つまり、

  • お客さんからのお問い合わせの数
  • 他業者からの問い合わせの数
  • 案内した時のお客さんの感触
  • 広告の反響結果

などが挙げられます。

こうした情報を不動産会社からフィードバックしてもらうことで、売主は現在の販売状況を正確に知ることが出来ます。また、これらのデータを参考にして、文字通り不動産会社と売主が顔を突き合わせて、成約というゴールまで二人三脚で進めていきます。

その物件に力をかけただけ、担当者も売り手と同じく、不動産に対して愛着が増していき、不思議なもので手をかけた分、成約に至る可能性は高くなります。

■専属専任媒介・専任媒介のデメリット
□一対一の関係が裏目に・・・

一対一という関係が、悪い方にひっくり返った場合です。もはや一部不動産会社の悪習となっている囲い込みをはじめ、売り手に真実の情報を伝えず、その不動産会社の都合によって情報が捻じ曲げられ、売却活動が左右されてしまうことがあります。

例えばあからさまな両手狙いで、他業者からの問い合わせがあるにも関わらず、一切紹介せず、

担当者 「案内どころか問い合わせもありません」

売主 「そうですか、金額が高いのでしょうか・・・」

担当者 「適正だと思うのですが、でも試しに少し下げてやってみましょう」

と、徐々に金額を下げていくなかで、自社でお客さんを見つけて両手。このような形です。選ぶ不動産会社によっては、不動産会社の思惑に左右されてしまう可能性があるというのがデメリットです。

■みんな欲しがる専属・専任媒介契約

どの不動産会社も「専属専任媒介」もしくは「専任媒介」で売却を任せてくれないかと言ってきます。なぜなら専属・専任で売却の依頼を受けておけば、仮に自社で買い手を見つけることが出来なくても、他の不動産会社が買主を連れて来てくれることがあるからです。つまり、売り手の報酬だけは最低限確保できるのです。

とはいえ、もちろんお客さんが来るのをただ待っているだけではありません。販売の窓口としての責任が生じますし、適正な情報発信能力や交渉力や提案力、不動産のことはもちろんのこと、税金の知識も必要となり、高い専門性が要求されます。

しかしながらちゃんとマジメに販売活動をしておけば、必ず(*もちろん例外あり)報われるのです。

「専属もしくは専任で媒介を取得する=売り上げが計算出来る」

ということです。

■一般媒介

複数の不動産会社に売却を依頼することが出来る。つまり売却の窓口が複数できるということ。レインズへの登録義務、営業活動報告の義務はありません。

□一般媒介契約のメリット

売却の窓口を複数(いくらでも)作ることが出来るので、依頼された不動産会社がぼやぼやしていると、他社がさっさと売ってしまいます。良い方向に進めば、多数の不動産会社が他社に負けじと、積極的に販売活動を行うので、短期間で成約に至ることもあります。

例え依頼した不動産会社のうちの一社が、積極的に売却活動をしなかったとしても、競合他社が動いていますので、大勢に影響はありません。

「売り出し価格が適正である」

という前提ではありますが、人気のエリアや有名なマンションだと、業者間の競争意欲を掻き立てるということで、一般媒介の受ける恩恵はそれなりにあると思います。

ただ、上記のようなメリットが生まれるのは、一般媒介だろうがなんだろうが、媒介契約を結びたいと思わせるような、人気のエリアや有名マンションです。なおかつ売り出し価格が適正で、情報を出せば確実に、かつ早々に売れるであろうと判断された物件です。ですから、

「売却に時間がかけられるので、最初は少し高めに出したい」

となると、じっくりと腰を据えて販売活動を行っていかなければならないため、短期間で競争意欲を掻き立てて・・・、といったような一般媒介のメリットはほとんど期待できません。かえってデメリットばかりになってしまいます。

■一般媒介契約のデメリット
□複数の不動産業者が窓口になることで、同じ物件がさらされることになる

短期間であるなら良いですが、3か月以上、同じ情報が複数の不動産会社から出されているのは決して格好の良いものではないですし、消費者は、

良く目につく物件=にも関わらず売れてない物件=売れ残り物件

という論法で勝手に判断します。どんな商品でもそうですが、希少価値を感じられなくなると、途端に売れ行きは悪くなります。

□提案をしてこない

媒介契約中の不動産会社が、互いに他社の動きをけん制しながら動くため、成約に至るための有意義な提案などはしてきません。

例えば、自分のところで値下げの提案を行って、提案の結果、売り出し価格を下げることになったとします。会社によって物件の売り出し価格が違ってはいけませんから、多少の時間差はあるものの、他業者から出ている同じ物件も、やがては全て同じ金額に変更となります。

つまり、誰が、どこが金額を下げようが、結局はすべての会社が同じ金額で販売をすることになるのです。自社が値下げのための提案をしても、その提案の結果、余所の会社で決まってしまっては、自社の仕事はおろか、他社の成約をアシストした結果になってしまいます。

□不動産業者同志による足の引っ張り合い

また、仮に値下げの提案をしてきたところで、他社が

「まだちょっと早いと思いますが?」

と、値下げ提案した業者に良い格好してほしくないために、自社が何もしないのを棚に上げて、値下げ提案に反対してくる場合もあります。専属専任媒介や専任媒介に見られるような囲い込みの心配はありませんが、こうした足の引っ張り合いが発生してしまうのもデメリットの一つです。

□積極的に動かない

一般媒介では、すぐに売れない物件だと分かると、

「どうせすぐには売れないし、余所も販売してるから・・・」

と、積極的に販売活動を行わないところも多くあります。

専属専任媒介・専任媒介ならば、広告を出したとしても、成約に至れば費用は回収することはできますが、一般媒介の場合、広告を出したにも関わらず、他社で決まってしまっては、その広告費用の回収は一切出来ないからです。

■一般媒介の注意点

一般媒介だからこそのメリットを実感できるのは、販売を開始して1か月程度です。しかし、1か月そこらでは売れずに、じりじりと焦りだしたときに陥りやすい考えが、

「あれだけの不動産会社に声をかけているのになんで?」

「ひょっとしたらもっと声をかけた方がいいのではないか?」

というものです。

こうした考えは全くの間違いです。一般媒介で多数の会社から出ている物件のことは、当然どこの不動産会社も知っています。

「のべつまくなし声をかけている物件の売主」

として、マイナス面で有名になってしまいます。

レインズやポータルサイトに、同じ物件が色々な不動産から出ている様は、眺めていてもカッコのいいものではありません。そうなってしまうと、たとえ新規の不動産会社に声をかけたとしても、形ばかり依頼を受けてもらうだけで、どこも一生懸命販売しない、ということになりかねません。

何社にも依頼することは出来ますが、お願いするにしてもせいぜい3社程度に収めておくのが良いでしょう。

【途中解約も可能】

一般的に媒介契約の期限は3か月とありますが、生真面目に契約期限を全うする必要は全くありません。

  • 話が違う
  • 一向に決まらない
  • 全く報告がない
  • 担当者の動きが悪い

などの理由で期限前でも媒介契約はいつでも打ち切ることが出来ますし、専属&専任から一般へ、その逆もしかり、媒介契約の種類を切り替えることも可能です。

売主が要求した実費を要した特別な広告などを行っていなければ、媒介契約の破棄・切り替え時に、違約金やペナルティなどかかりません。

【媒介契約書の説明はちゃんと受けましょう】

初めて不動産の売却を行うオーナーは、一般媒介契約のように、多数の不動産会社に売却依頼を出せるとは思っていません。それが媒介契約書の説明をよくよく受けてみると、どうやら「一般」という契約の種類があり、複数の不動産会社にも依頼が可能だとその時初めて知るのです。

そこを突っ込まれたくない(知られたくない)不動産会社は、

「媒介契約書の説明はサラッとすませて、専任以上で締結してしまいたい」

というのが本音です。何度も不動産の売却をしていて慣れているのであれば別ですが、ほとんどの人がそうではありません。対応した営業マンが信用出来そうな人だったとしても、必ず媒介契約書の説明は受け、不明点や疑問点はその場で解決しておきましょう。

売却を担当する不動産会社の規模が大きかろうが小さかろうが、やることにそれほど違いはありません。要は担当者の質によってすべてが全く違ってきます。

媒介契約書を説明する担当者の姿勢や、あなたの疑問に答える態度から、力量を推し量ることができるチャンスでもあるので、色々と質問してみるのが良いでしょう。

【専属専任&専任媒介と一般媒介、どちらが良いのか?】

双方のメリット、デメリットを把握したうえで、

「結局どっちがいいのか?」

というと、異論反論、様々な意見があるかと思いますが、私の意見は

「専任以上でお願いするべき」

だと思います。ただし、

「依頼する不動産会社やその担当者が信頼できるのであれば」

という条件付きです。

心底信頼できる(できそうな)人に、親切丁寧に膝を突き合わせて売却活動をしてもらって、悪い結果が出ることはまずありません。

ただ、信頼できるかできないのか、初めて接触した不動産会社やその担当者をそんなに簡単に品定めすることが出来るのか?というと、難しいというのもまた事実。

この場合の「信頼・信用出来る」というのは要するに、

「当たり前のことを正直に全力で行ってくれるのか?」

ということです。裏を返すとこうした当たり前のことさえ出来ない(しない)、不動産会社がまだまだ多いということでもあります。

  • 知り合いに不動産会社がいる
  • 知人の紹介

など、ある程度信頼できる不動産会社と最初にコンタクトが取れるのであれば、専任以上で任せてしまっても問題ないでしょう(*担当者とフィーリングが合わないなら話は違ってきますが)。

しかし、不動産会社とつながりがある人たちばかりではありません。一から信頼に値する不動産会社を見つけるにはどうしたらよいのか?ここで一般媒介を利用してみるのも手です。

つまり一般媒介で多数の不動産会社に依頼をして、実際に販売活動を行ってもらうのです。その動きや対応を観察することで、不動産会社の質を見極めるのです。一般媒介でそのまま決まってしまえば、それで万々歳でしょう。

仮に長期戦の様相を呈してきたら、一般媒介の中でも、特に一生懸命動いてくれた会社へ、専任以上へと切り替えるのです。なんでもそうかもしれませんが、実際作業してもらわないことには、不動産会社の実力なんて分かりっこありません。

「基本は専任以上で、不動産会社の質を見極める材料集めとしての一般」

決して一般的な使い方ではないですが、こうした利用方法もありだと思います。

ちなみに媒介契約前に、複数の不動産会社に査定をしてもらい、その際の対応を見てどこに依頼をお願いするのか?を検討するというのも一つの手です。信頼できる不動産会社や担当者を見つけるのが一番大変かもしれません。

専属専任媒介・専任媒介・一般媒介契約のまとめ

販売後、売主が出来ること

不動産会社に売却を依頼すると、もはや売主が出来ることはそんなに多くはありません。売りに出したら基本は不動産会社にお任せしておくべきです。それでも売却活動がスムーズに進めるために、最低限やっておいた方が良いことはあります。

【部屋を少しでも明るく見せるように】

買主が内見に来る際は、全ての部屋・廊下・浴室の照明をつけ、カーテンは開け、部屋に入った時の印象を少しでも明るいものにしておきましょう。ビジネスやプライベートの場でも、初対面の第一印象というのは非常に重要です。それは不動産にも同じことが言えるのです。

もし第一印象で

「なんだか暗い部屋だな~」

との印象を与えてしまうと、その後、いくら明るく見せたとしても、その印象を挽回することは大変困難です。室内の照明だけは全部点けて、初めて足を踏み入れる人に、人工でも良いので少しでも明るい部屋だと印象付けましょう。

【室内はキレイに清潔に】

単純ですが、室内は可能な限りキレイにしておきましょう。もちろんモデルルームのようにする必要はありません。要するに整理整頓・室内のものはちゃんと片付けておき、生活感はありながらも、整った印象を持たれるようにしておくということです。

例えばダイ ニングテーブルに使ったコップが放置してあったり、灰皿がそのまま置かれていたり、雑誌が放り出してあったり、散らかった部屋はそれだけで室内を雑多な印象に見せてしまいます。こういうことがないだけで、室内のイメージはガラッと変わります。

また、浴室や洗面所、キッチンなどの水回りは要注意です。目に見えるようなカビがあるようなら、事前に掃除しておいたほうが良いでしょう。

室内がキレイで売却に有利になることはあれ、不利になることは絶対ありません。一度に綺麗にすることが出来ないなら、売却の検討を始めたころから少しずつ始めてみるのも良いと思います。手をかけた分だけ愛着は深まり、そうした注いだ売主の愛情は、買主にも必ず伝わるものです。

【販売後、売主がやってはいけないこと】

■自ら物件をアピールし過ぎるのは避けるべき

今のお客さんは商品を押しつけられることを非常に嫌います。みなさんもデパートなどで経験があるかもしれませんが、聞いてもいないのにアピールしてくる店員さんを疎ましく思ったことはあるのではないですか?

売主が物件をアピールするということは、当然売りたいからであり、どれだけアピールされたとしても、買主にとっては押し売りされているように感じてしまいます。

売主にとっては色々な思いの詰まった不動産で、気に入っているところや便利な点、伝えたいことは山ほどあるかもしれません。しかし、内見にきた買い手の前ではおとなしくしておいた方が賢明です。お客さんに質問されたら少し答える程度に思っておくのが一番良いと思います。

■不動産会社の販売手法に口を出し過ぎてはいけません

売却物件に自信を持っている売主に多いのですが、販売開始後、自分が思ったような結果が出ないことを、不動産会社の怠慢に結び付けてしまう人がいます。そして

「ああしてくれ」

「こうしてくれ」

とあれこれ販売手法に口を出してくるのです。

売れない原因が、単純に金額が相場に合っていない場合もあるし、タイミングかもしれません。もともと需要がそれほど多い地域ではないかもしれないし、成約に至らない理由を上げたらきりがありません。

そうした状況の中で不動産会社としてはベストのパフォーマンスを発揮できるように努力しています(いるはず)。しかし、売れないことを一方的に職務怠慢とみなし、営業手法にあれこれ口を出してしまうと、不動産会社の担当も人間です。面白いはずがありませんし、

「面倒な売主だな」

と思われてしまいます。

依頼者と受託者といった関係だったとしても、不動産の売却は不動産会社と売主との共同作業でもあります。売主が不動産会社に下手に出る必要はまったくありませんが、

「こっちが客なんだ!」

「さっさと結果を出せ!」

と上から目線で相対することだけは絶対に控 えるべきです。細かいことや一生懸命動いている不動産会社の行動を批判しても良いことはありません。選んだ会社の動きはしばらく静観しましょう。

【販売金額の値下げ(下手な下げ方と上手な下げ方)】

なかなかお客さんが決まらないとなると、成約させるためになんらかの手を打たないといけません。広告の配布エリアを変えてみる等、対策はありますが、絶大な効果があるわけではありません。

今まで売れなかった物件を売っていくためには、単純ですがやはり販売価格を下げるということが最も効果的なのは間違いありません。

ただし、何の考えもなく金額を下げればそれで解決かと言ったらそんなに簡単ではありません。値下げ一つとっても上手い値下げ・下手な値下げというのがあります。

■下手な下げ方

下手な下げ方の筆頭がちょこちょこと、小刻みに値下げしていく方法です。

例えば3,480万の物件があったとして、

3,400万→3,350万→3,280万

といった具合に少しずつ、徐々に下げていくような下げ方です。レインズやポータルサイトでは、情報が更新されると、新着物件のように扱われます。しかし、残念ながら効果はほとんどありません。

なぜなら今のお客さんは不動産会社と同様(*もしくはそれ以上)に、物件の動向を非常に良く見ています。不動産会社よりも情報に敏感な人も多いのが現実です。そうしたお客さんはポータルサイトから新着情報として上がってきたとしても、以前から出ている物件が価格変更したに過ぎないということくらいすぐ把握してしまいます。

このような小刻みな値下げが何度も繰り返されていると、お客さんは

「この物件はどこまで下がるのか?」

「もうワンクッションすればまた下がるはず」

と判断して、手を伸ばすどころ様子をみようとします。結果、売却するために金額を下げたのにもかかわらず、何度も金額を変更をすることで逆に買い手に足元を見られてしまい売れづらくなってしまうのです。これが下手な下げ方です。

■上手な下げ方

金額を下げるのは一度だけにします。ただし、その1回の値下げが買い手にとってインパクトのある下げ幅とならないと意味がありません。下手な金額の下げ方が数度に渡ったのに対し、効果的な下げ方は一回で3,280万まで一気に下げるのです。この動きを観察していた買い手は

「一度にここまで下がったら他の人に買われてしまう!」

「今が買い時だ!」

と、さっきとは逆に購買意欲を刺激され次のステップに進んでいくのです。

ただ、こうした効果的な下げ方をするためには、大体どのあたりで売れるのかを担当者や不動産会社が把握しており、その根拠を売り手にも正確に伝えているからこそ出来ることです。

「いくらで売れるか分からない、自信がない・・・。だからとりあえず細かく刻んで・・・」

という恐る恐るでは売れるものも売れません。こうしたところで不動産会社や担当者の力量が問われてくるのです。

■目線を変える

上手い下げ方と下手な下げ方があるとお伝えしてきましたが、これらのことをピラミッドの図関係で表すことができます。このピラミッドを頭に入れて金額変更を行うとより効果的です。

自身で物件を探したことがある人なら分かるかもしれませんが、4,000万以上~4,500万未満といったように、大体「キリ」の良い金額で条件設定をしたのではないでしょうか。ほとんどの人がそのような探し方をされていると思います。

そう考えてみると、例えば現在4,200万の物件の金額変更をする場合。4,000万に変更したところで、今までと同じ4,000万以上~4,500万未満の見込み客にしかアプローチ出来ません。

つまりせっかく200万も価格を下げたのに、アプローチできる人数に変わりはないのです。金額を下げるのであれば、アプローチできる人数を増やすように下げなければ意味がありません。

ではどのようにしたら良いのか?

上に挙げた例を参考にすると、4,000万以上~4,500万未満から、3,500万以上~4,000万未満の土俵に落とすことが必要です。こうすることでいままでの4,000~4,500万未満では埋もれてあまり人目を引かなかった物件が、ランクを一つ落としたことで今までよりも多くの人の目に付くことになりますし、良い意味で「都落ち」してきた物件なので、競合物件のなかでも光る物件となっているはずです。こうした観点で金額を下げていくことで、より一層成約に近づく可能性が広がるのです。

100円の卵と99円の卵、たった1円しか違いがないのに99円がやたら安く感じさせる効果に似てなくもないですね。

交渉

売却を開始してしばらくすると、購入希望者から申し込み(*購入申込書)が入ってきます。金額も引き渡し条件も、全て売主の希望通りであればこんなに簡単なことはありませんが、そんなことはありえません。例え、金額含め物件の条件が良かったとしても、ダメ元で交渉してくるのがほとんどです。交渉が入ってきた時の考え方や心構えについて解説していきます。

【金額交渉があった場合の考え方】

不動産を売却開始後、購入の申し込みが入ってきたとします。しかし、価格交渉がある。例えばこんなケースです。

「物件価格が5,480万。5,200万での申し込み。」

特に販売開始後だと、

「ひょっとしたらもっと高い金額を提示してくれる買い手が見つかるかもしれない」

と考えてしまうので、なかなか悩ましい問題です。こんな場合に、売主が後悔することなく、判断を迷わないためには、どのように考えておくのがベストでしょうか?

「次にいつ入って来るか分からない買い手をあてもなく待つのは得策ではない。(取引を)まとめた方が良い」

と、余程のことがない限り、そのようなアドバイスを行う不動産会社が普通だと思います。特に

「3か月以内にどうしても売りたい」

など、売却に掛けられる期間に限りがある場合には非常にマトを得た回答だと思います。恐らく私も一度はそのようにアドバイスするでしょう。

なぜなら今回よりも高い購入価格を提示してくる買主が、残された期間内に現れるかどうかは誰にも分からないし、それどころか今回断った5,200万という価格と同じ額を、再び提示してくれる買主が現れるかどうかは誰にも分からないからです。

不動産会社は「これもご縁です」という都合の良い一言で片づけてしまうことが多いのですが、しかし最初に入ってきた条件が、振り返ってみると実は一番良かった、ということが(*統計を取った訳ではないので根拠となるデータが有るわけではないですが)不動産取引には実に良くあります。

売却にかけた時間分、比例して高い金額で売れるのであれば、販売期限ぎりぎりまで粘るべきでしょうが、残念ながらそんなに都合の良い話はどこにもありません。もちろん、売り急ぐ必要が全くなく、

「希望額で買ってくれる買い手が現れるまでひたすら待ち続ける」

という希望を持った売主だと話は違ってきます。もしそうなら、売主の希望・気持ちを無視して、入ってきた話でまとめようとする不動産会社のアドバイスは、売主の意に沿ったわけではなく、早くまとめたいと願うだけの不動産会社の不誠実な回答となってしまうでしょう。

「今入ってきている条件でまとめるか?」

「少しでも高い金額で買付が入ってくるまで待つか?」

決めるのはもちろん売主自身ですが、迷い始めたら最後、この問題に出口は見つかりません。どちらをとっても結局は

「もう少し高い金額で売れたはず」

「やっぱり・・・あの時売っておけば良かった・・・」

と少なからず取引自体を不満に思ってしまうことはあり得ます。そうならないために、売却のプロである不動産会社の協力のもと、以下のことを、売却を始める前に明確にしておくべきです。

  • 販売にかけられる期間とその根拠(なぜその期間なのか)
  • 確実に売れるで「あろう」金額の把握
  • 売却しても良いと思う最低価格

中でも

「確実に売れる金額の把握」

つまり売主の期待値を込めた査定価格ではなく、厳密な査定。これが重要です。査定を間違わなければ、そしてその査定金額を売主が理解しておけば間違いないでしょう。言い方を変えれば、間違いのない査定をちゃんとやってくれる不動産会社を見つけることが売却成功の第一歩ということです。

契約

売主、買主、双方の仲介不動産会社が一同に会し、売買契約書、重要事項説明書の読み合わせ、署名・押印を行い、その後手付金の授受を行う。

【必要書類】

  • 印紙
  • 実印
  • 登記識別情報
  • 身分証明書
  • 仲介手数料半金

【登記識別情報】

登記識別情報というのは、昔で言うところの「権利証」のことです。大事なものなので、契約時に回収することはないですが、真正な所有者だということを確認します。紛失してしまっていることもあり、その際は決済時までに権利証・登記識別情報に替わる「本人確認情報書類」の作成を、司法書士に依頼しなくてはなりません。当然、費用がかかります。

【仲介手数料半金】

全額ではないですが、半分だけ請求されることがあります。媒介契約書に、仲介手数料の支払い時期の記載がありますので、事前に確認しておきましょう。契約時に売り手は、買い手から手付金を受け取ります。そのため、受け取った手付金の中から手数料の半金を支払うことが多く、契約時に現金を用意する必要がない場合が一般的です。

【重要事項説明書の読み合わせ】

不動産を購入する側に向けて行うこれから契約しようとする物件の重要な事項や、細かい契約上の取り決めを説明すること。説明がかかれた書面のことを重要事項説明書という。所要時間は大体1時間位で、通常契約書の読み合わせと同じタイミングで行うことがほとんど。説明書には売主・買主双方の署名、捺印が必要ですが、買主に向けての説明なので、売主不在で行われることも多い。

運転免許を持たない人が車を運転してはいけないように、重要事項説明を行うには、宅地建物取引士試験に合格し、宅地建物取引士証の交付を受けた免許者でなければいけません。

重要事項説明は後から言った・言わない、の水掛け論を予防するために、ものすご~く細かいことや

「当たり前すぎて書く必要もないのでは?」

といったことまで回りくどく説明されます。本来大した内容ではないけれど、普段あまり耳にしないような小難しい法律用語で説明されるため、説明がすんなり入って来ません。そのため何から何まで全部気になる買い手さんもいます。お客さんを不安に思わせることなく、適切に簡潔に、なおかつ外すところは外さず、説明を行える能力が不動産会社には必要だと感じます。

【契約書の読み合わせ】

売買契約書には、売買代金や引き渡し日以外に、以下の様な解除要件についての記載もあります。重要なことなので、良く理解しておきましょう。

■手付解除

決められた日時までであれば、売主・買主双方とも、勝手な都合で契約を辞めることが出来ます。買い手であれば、支払い済みの手付金を放棄、売り手であれば買い手から受け取った手付金を返金し、さらに同額を支払うことで解除できます。契約から決済までの長さによって、手付解除期日は変わってきます

■滅失による解除

天災地変や売主、買主どちらの責任でもない理由によって、滅失した場合、壊れてしまい買い手が当初の目的を達成することができないときは白紙解除となります。「買い手が当初の目的を達成することが出来ないとき」というのは、住宅であれば「住むことができなくなったとき」であり、修復が可能な場合は売り手が修復し、引き渡すことになります。

■契約違反による解除

手付解除期日以降に、契約を解除したいというときは、契約違反による解除「違約解除」となります。通常は、売買代金の10~20%が違約金の額として定められます。仮に定められた額以上の損害が発生したとしても、定められた額以上の違約金を請求することはできません。

■ローン特約による解除

決められた日時までであれば、融資を受けられないことを理由に白紙解約とすることができます。

■瑕疵による解除(瑕疵担保責任)

引き渡し完了後、売主も知らなかった事由によって、買主が購入した目的を達成できないことが判明した場合は、解除となります。修復できるものについては、売主の責任で修復をしなければなりません。契約によって責任期間は異なりますが、3ヶ月間というのが一般的です。

  • 土地:土壌汚染、コンクリートのガラ・浄化槽など撤去に費用を要する地中埋設物
  • 戸建・マンション:雨漏り、シロアリ、主要な部位の木部の腐食、給排水管の故障

【付帯設備表の読み合わせ】

敷地内や室内の状態を売主・買主双方で確認しあう表のこと。「キッチン 有り・無し」と表記され、使えるものは「有り」に○をつける。あるが故障していて使えない場合は、備考欄に状況を記載する。契約時「有り」「故障なし」としたものが、引き渡し後、動作しなかったとしたら、引き渡しを受けて7日以内であれば、売主に修復義務がある。

【署名・押印】

売主は実印、買主は認印でも大丈夫です。

【手付金の授受】

売り手は、買い手から相応の額の手付金を、契約書に記名・押印後、受領し、領収書を発行します。債務超過の売買(*ローンの残高3,000万、売買金額2,000万)の場合は、ローン残高を万一返済できなかった場合のことを考えて仲介業者が手付金を引渡し時まで預かることがあります。

決済

  1. 権利証、印鑑証明書類の確認
  2. 出金伝票、入金伝票、振り込み伝票に記入
  3. 書類の不備がなければ振り込み手続き
  4. 待ち時間(おおむね30分~1時間)。この間に領収書への署名・捺印を済ませ、売主から買主への連絡事項、買主から売主への質問など、雑談が行われる
  5. 振込手続きが確認したら、仲介手数料、司法書士報酬を現金で支払い
  6. 売主口座に残代金の着金が確認できたら、領収書とカギを渡し、終了
  7. 司法書士はその足で法務局へ。所有権移転登記手続き

「引き渡し日」とも、「本契約」ともいいます。

取引に関わった不動産会社のほか、所有権移転登記手続きを行う司法書士も同席。買い手は購入した物件の残代金を支払い、固定資産税や、マンションであれば管理費・修繕積立金の精算を行い、カギの授受を行って解散となります。その後、司法書士が法務局に走り、所有権移転登記の申請が行われ取引が完了。これら一連の行為を「決済」と呼びます。

銀行で融資を受ける場合、決済場所は融資を受ける銀行の支店で行う場合が多く、所用時間は早くて30分。5日と10日が付くいわゆる

「ゴトー日(*15日、25日など)」

は銀行が混むため、かなり時間がかかり平均1時間前後。遅くて2時間。年度末だと混雑ぶりは殺人的で、何時間も待たされることもあります。

現金取引の場合は、決済場所はどこでもよく、一般的には不動産会社や銀行で権利証など書類の確認を行い、確認が出来次第、近場の金融機関に行き残代金を振り込みます。

当日中に売主の口座に着金確認できることが前提。さらに権利移転の手続き書類を、司法書士が法務局に持ち込むが、役所なので17時までしか開いていません。そのため、どんなに遅くとも13時過ぎ位までには手続きを終えておく必要があります。年度末や銀行が混んでいる日を避けて、決済日を段取りする不動産会社の如才なさが何より重要です。

【主な必要書類】

  • 実印
  • 印鑑証明書
  • 評価証明書
  • 権利証(*登記識別情報)
  • カギ一式
  • 測量図(*土地・戸建の場合)

【決済が緊張する理由】

不動産取引のクライマックスである決済は何度やっても緊張しますが、無事終わった後の解放感は格別です。不動産会社にとってもそれだけ緊張するのが決済です。緊張する要因として

「扱う金額が大きいから」

というのも確かにあります。一般の人が生涯で一番高い買い物が不動産です。それに携わる責任は重大です。

しかし、それ以外にも緊張する要因はあります。

決済はその日に合わせて多くの関係者が一堂に介するため、売主・買主含めて、スケジュール調整が重要です。お客さんが仕事をしていない人だったらまだしも、そんな人たちばかりではありません。銀行で融資を受けるには、金融機関が営業している平日でなければいけません。仕事の調整をつけて、午前半休を取得したり、貴重な有給を消化して、その日のために日程を合わせます。

その他にも売主・買主への当日準備するお金や、用意する書類や流れの説明、連絡。司法書士への必要書類の確認。銀行担当者とのお金の流れの確認などなど。

「決済は段取り8割、いや9割」

と言ってもいいくらいで、前日までに段取りを完璧にやっておけば、本来スムーズに行くのが普通です。・・・しかし、たった一つ落とし穴があります。それが

お客さんの忘れ物

です。

忘れ物があると、全員の都合を合わせて当日を迎えたにも関わらず、日程から何から何まで全て仕切り直しになってしまいます。特に多い忘れ物が以下。

  • 権利証(登記識別情報)
  • 身分証明書(特に免許を持ってない人)
  • 通帳印(出金手続きが出来ない)
  • 通帳(口座番号が分からないため支払口座や振込先が分からない)

これらは売主・買主に用意してもらうもので、間違いのないように不動産会社も事前にアナウンスします。場合によっては前日の夜に確認の連絡もしますが、こちらがどんなに万全を期したと思っていても、緊張のためか忘れるときは忘れてしまいます。

一見すると不動産会社に責任はないように思えます。ただ、取引を最後までまとめきるというのが、我々仲介業者の責務であり、その対価として仲介手数料が存在します。原因がお客さんの忘れ物だったとはいえ、取引を遂行できなかったということは、責任を果たしていないということです。

忘れ物を「させて」しまったのも、忘れないように伝えることが出来なかったのが悪いのです。だからどんなに万全に準備をしたと思っても、全てが終わってからでないと安心できないのです。

ですから、金額の大小ではなく、決済が終わった時の解放感はやはり格別なのです。それはきっと不動産を売却した売主、購入した買主、全員にとって素敵な瞬間であるはずべきで、そうなるよう努力するのが、不動産会社の大きな役目です。

補足:売却するには費用も掛かります

ただでは売れません。

不動産売却時の手数料について

人によっては税金もかかります

不動産を売却した時にかかる税金は?

 

まとめ

長文、お疲れさまでした(笑)いかがだったでしょうか?すべてを理解する必要はありません。全体の流れ、不動産の売買がどのように進んでいくのかだけでもいいので、ぼんやり理解しておくと、慌てなくて済みます。

↓こちらの記事も併せてどうぞ。

【不動産売却】不動産売却の流れ

おまけ

今回の記事をPDFにまとめてあります。クリックすることでダウンロードできます。

不動産売却成功の秘訣

「不動産を高く売る方法」なんてありません

表題の通り、ありません。

よくYahoo!のトップページなんかで広告が出てくるんですよ、こんな文言で。

「1.000万も高く売れた!」

「不動産を高く売る方法をご存知ですか?」

で、クリックしてサイト覗いてみると、そうした広告のほとんどが、不動産の一括査定の宣伝です。

このブログでも再三に渡って書いてきていますが、不動産の一括査定はおススメしません。

 

車の買取一括査定は便利なサービスです

よく例えに出すのですが、車の買取一括査定というのがあります。これは一度に多くの会社の買い取り額を把握することができるので、少しでも高く売りたいと思っている人にとっては嬉しいサービスです。1件1件、中古車販売店を回る必要がないのですから。

  • A社:50万円です
  • B社:55万円です
  • C社:70万円です

と提示されたら、A社B社を選ぶ理由はありません。C社に売ればいいのです。引っ越しの一括見積サイトなんかも同様です。

これら一括査定サイトは、査定をした会社自らが、車を買い取ったり、提示した価格で引っ越しを請け負ったりします。今回でいうと、C社は70万円で車を買い取ってくれるのです。

そもそも不動産の査定とはどういうものか?

不動産の査定というものは、上記の査定とは全く別物だと理解しましょう。C社は査定した価格で車を買い取ってくれますが、不動産の場合、査定した会社がその不動産を買い取ってくれるわけではありません。

不動産の査定というのは、同エリア内での過去の成約事例や、現在の売り出し事例を参考にして、不動産会社が成約する価格を「予想」することです。買い取る約束をするのではなく、あくまでも「予想」です。

車の買取査定のように、一番高い金額を提示した会社が、一番高く売ってくれるというわけではありません。買うのは不動産会社の先に今後現れるであろう第三者です。この段階で、提示価格で買う人がいるわけではありません。

高すぎる金額を提示してきた場合、能力を疑った方が良い

不動産の一括査定を依頼したところ、4社から以下のような提示があったとします。

  • A社:3,500万
  • B社:3,700万
  • C社:3,400万
  • D社:4,500万

車の買取査定のように、D社がこの金額で買い取ってくれるなら、D社にお願いすればよいでしょうが、上記のように、不動産の査定は予想に過ぎません。

A社、B社、C社が同エリアの成約事例や売り出し事例を参考に、多少の誤差はあったとしても大体同じような金額で提示しています。しかし、D社は他より1,000万近く高い金額を提示してきたとします。このようなことは基本、ありえません。

なぜなら参考にする成約事例や売り出し事例は同じものです。同じものを見ているはずなのに、多少の誤差ならばまだしも、これほど価格差があるということは、そもそも正当な査定をしようと思っていないか、与えられたデータを正当に評価できないスキル不足かのどちらかでしかありません。

なぜ真っ当な査定をしないのか?

不動産の査定と、車の買取査定の違いを分かっていない、理解していない人が多いからです。ですからこのような最初から悪意ある査定価格を提示する不動産会社は、他社よりも高い査定価格を提示しておけば、売却の依頼をしてくれると思っていて、実際そうなっているケースもあるのでしょう。

そうではなく不動産査定はただの「予想」

不動産の査定 ≠ 車の買取査定

ということを、ここで100%理解しておきましょう。

一括査定サイト使ってもいいケース

今までの内容を十分理解したうえで、納得済みで利用する分には問題ありません。複数の不動産会社が提示する価格の平均値を取ってみたら、おおよその金額を把握することが可能です。

金額さえ把握することが出来れば、あとは販売を担当してくれる人との相性や、適切な売却プランを提示してくれるかどうかで選べば問題ないでしょう。

一括査定サイトの使い方

あわせて読みたい

不動産の一括査定をおススメしない理由

まとめ

いかがだったでしょうか?

このように一括査定サイトを利用すれば、不動産が高く売れるということはありません。大きく広告されていますが、くれぐれも勘違いされないようにしましょう。

表題の通り、不動産を高く売る方法なんていう都合の良いものはありません。あれば私が知りたいくらいです(笑)

不動産売却をしようと思う時は、人生の大きな転換期です。誤った査定金額販売活動に突入してしまうと、その後の計画全てが崩壊してしまいます。注意しましょう。

ちなみに当社は一括査定サイトに登録はしていません。査定をご希望の方はご連絡下さい。真っ当な査定をしております(笑)

専属専任媒介契約、専任媒介契約のメリット・デメリット

不動産会社にとって、売主から売却の依頼をもらい、自社の取り扱い物件を増やすことは、小売店が品ぞろえを充実させるに等しい行為です。それも出来れば、独占して(専属専任専任)商品(不動産)を並べたいのです。

媒介契約を結ぶ際には、どこの不動産会社も必ずと言っていいほど、専属専任もしくは専任媒介契約を締結しようとします。ただ、ご存知のように、売主には複数の不動産会社に依頼できる、一般という選択肢もあるのです。専任以上で契約を結びたいのだから、不動産会社の説明が、専属専任専任寄りの説明になってしまうのは、致し方ないところです。

専任以上で結ぶことのメリットとデメリットについてみていきます。

 

メリット

業者が必死になる

売却活動を一社限定で委任するので、当然、その業者が売却活動をさぼったりすると売れません。その不動産会社の責任は非常に大きいのです。必死にならざるを得ません。

また、成約に至らないと仲介手数料ももらえませんし、それまでにかかった売却活動の費用も回収出来ません。なかなか売れなかったり、動きが悪かったりすると、媒介契約を余所に切り替えられてしまうかもしれません。販売活動にも力が入って当然です。

これがメリットの一つとなります。

対応が一対一

販売の窓口が一つということは、その会社に様々な情報が集まります。つまり、

  • お客さんからのお問い合わせの数
  • 他業者からの問い合わせの数
  • 案内した時のお客さんの感触
  • 広告の反響結果

です。

こうした情報を不動産会社からフィードバックしてもらうことで、売り手は現在の販売状況を知ることができます。

これらのデータを参考にして、文字通り不動産会社と売主が顔を突き合わせて、成約というゴールまで二人三脚で進めていきます。その物件に力をかけただけ、担当者も売り手と同じく、不動産に対して愛着が増していきます。その分、成約に至る可能性は高まります。

これがもう一つのメリット。

デメリット

一対一の関係が裏目に・・・

これに尽きます。一対一という関係が、悪い方にひっくり返った場合です。もはや一部不動産会社の悪習となっている囲い込みをはじめ、売り手に真実の情報を伝えず、その不動産会社の都合によって情報を捻じ曲げ、売却活動を左右されてしまうのです。

例えばあからさまな両手狙いで、他業者からの問い合わせがあるにも関わらず、一切紹介せず(囲い込み)、

営業マン
いや~案内どころか問い合わせもありませんよ
売主
そうですか、金額が高いんでしょうか・・・
営業マン
適正だと思うんですけどね~、でも試しに少し下げてみます?

で、徐々に金額を下げていくなかで、自社でお客さんを見つけてはい、両手。終了!のような形です。選ぶ不動産会社によっては、こんなふざけたパターンに陥ってしまう可能性がある、というのがデメリットです。

注意点

売り手の考え方や売却するに至った事情などにもよりますが、やはり自分の思いの詰まった不動産を売ってもらうには、一対一で相対してじっくりと腰を据えて売却してもらいたいと思われる人が多いのではないでしょうか?

依頼を受ける不動産会社としても、他業者に余計な茶々を入れられる心配がないので、成約に至るためのさまざまなアドバイスや提案を行うことが出来ます。

上に挙げたような売り手の不利益になるようなことを行う心配がなく、しっかりと販売してくれそうな信頼できる不動産会社と判断できたならば、専属専任もしくは専任媒介でお願いするのが良いと思います。

担当者のやる気と行動力。そしてなにより誠実さを見ていきましょう

ただ、一回二回会っただけでその不動産会社が信頼に足るかどうか判断することが難しいのもまた事実です。その際は、事前に複数の不動産会社に簡易査定や無料査定を依頼して、その会社の対応を見比べておくなどの事前準備もしておくのがよいでしょう。

また、そうした事前準備をすることが時間的に難しいのであれば、いきなり専属・専任で媒介契約を結んだりせずに、とりあえず複数の会社に一般媒介で依頼しておくのも一つの手です。

実際に販売活動をしてもらうことで、その会社の対応力や実行力を把握することが出来ますし、一般媒介だからといって手を抜く会社なのかどうかの判断も出来ます。

不動産会社も営利企業ですから、専属専任・専任媒介で媒介契約を締結出来るなら表面上誠実で信頼出来る姿勢をアピールすることは簡単です。

もちろんサービス業ですから、そうした対応は必要ですが、重要なのは販売を開始したあとの不動産会社の姿勢であり対応力・実行力です。

そのあたりを良く理解した上で、どのような形で売却を依頼するのか、判断することが重要です。

任意売却の流れと注意点

 

任意売却したい旨を金融機関に伝える

任意売却で不動産を売却しようと思ったら、まずは融資を受けている金融機関の同意を得なければいけません。

任意売却ではなく、通常の不動産売却であれば、販売価格をいくらにするかの判断は売主にあります。

ですから、不動産会社が査定した価格が3,000万だとしても、その査定価格に従う必要はなく、極端な話、4,500万で価格設定し、市場に出して欲しいとも言えます。それで販売活動をしてくれる不動産会社があるかは別の話としてですが。

任意売却の場合、売主に決定権はありません

任意売却の場合、売主は売却金額など、販売諸条件について希望は言うことはできません。

例えば残債が3,000万ある物件があったとします。しかし、そのエリアの相場を考えると2,000万でしか売れません。3,000万で売れる可能性は限りなく低いですが、万が一3,000万以上で売ることができれば、金融機関に全額返済できるということです。

それを期待して、

「可能性は少ないけれど3,500万で売りに出してほしい」

というような、希望や要望を、任意売却の場合言うことはできません。

「いくらで売りに出すか」

「入ってきた金額交渉に応じるか」

「金額を見直すか」

など、本来であれば売主持つこうした決定権を、任意売却は一切のもちません。すべては金融機関が決定します。

不動産会社に任意売却を依頼

金融機関と交渉した結果、任意売却が認められれば、不動産会社に「任意売却」の旨を伝え、売却の依頼をします。

競売の手続きが進み、競売開始決定がなされると、裁判所で競売情報が公開されます。その情報をもとに、任意売却を専門に扱う不動産会社から手紙が届くようになります。

住宅ローンが滞納。競売になってしまった場合の流れ

不動産会社としては、任意売却は商売につながることが多いため、積極的に依頼を受けようとします。

「私も過去に競売になりそうだったことがあり、任意売却という方法を取ることで競売を回避することが出来ました。今の私の使命は、過去の私と同じ境遇の人を少しでも救うことです。ぜひ、お電話ください。きっとお力になれると思います!」

というような、嘘かホントか分からない自筆の手紙を送ってくるところもあります。

もちろん、そのような任意売却を専門に扱う不動産会社ではなく、街にある普通の不動産会社にも相談し、依頼することも可能です。

ただ、通常の売却と任意売却は、手続きが少し異なります。依頼するのであれば、任意売却を取り扱ったことがある不動産会社に依頼しましょう。

売却活動開始

任意売却の依頼を受けた不動産会社は、債権者と売却希望金額を打ち合わせ、通常の物件と同じように販売活動を行います。任意売却だからといって、特別な売却活動があるわけではなりません。

売主は、内見希望があれば積極的に協力し、少しでも早く成約に至るよう努力しなければなりません。任意売却には期限があります。自分の都合ばかり優先し、内見に非協力的だと、期限内に売却することができず、結局は競売になってしまいます。

まとめ

任意売却の流れと注意点についてでした。

任意売却で売却しなければならないのは不本意かもしれません。しかし、競売になってしまうまえに、任意売却で切り抜けることができたのは、不幸中の幸いです。

任意売却は、売却理由こそ「債務整理」ですが、あくまでも「売主」として、不動産売買の当事者として、すべての取引を終えることができます。

しかし競売の場合、自分がかつてさまざまな思いや願いを込めて購入した物件が、いつのまにか自分の知らないところで、全く知らない人のものとなってしまっています。そして「不法占拠者」として立ち退きを要求される立場となってしまいます。

家を失うという結果は同じですが、終わり方には雲泥の差がありますし、その後の人生にも、大きな影響を与えるはずです。

競売は、何が何でも避けてもらいたいというのが、私の切なる願いです。

あわせて読みたい

競売と任意売却の違いについて

競売になってしまうまえにしておくべきこと

住宅ローンのしくみを理解する

全ての人がそうではありませんが、競売に陥ってしまう要因の1つは、最初から無理な返済計画の元、マイホーム・自宅を購入してしまっているからです。

購入の初期段階から、住宅ローンのしくみを理解し、自分にとって無理のない物件を購入することが、滞納しない最大の予防策です。

転ばぬ先のつえではないですが、自分を助けるのは自ら蓄えた知識がもたらす「知恵」です。

5/16 新刊「住宅ローンのしくみがわかる本」発売です!!

専任媒介契約の更新

3か月で成約に至らない場合

媒介契約の契約期間は3か月です。不動産会社の査定は、通常3か月以内に成約に至るであろう金額です。予想通り、3か月以内で成約に至れば問題ありません。

しかし、査定はあくまでも予想に過ぎません。100%予想通りにいくことばかりではなく、3か月以内では成約に至らず、外れることもあります。

「原則」更新手続きが必要

専任媒介だけの話ではなく、すべての媒介契約にいえますが、販売をそのまま継続するためには、媒介契約を更新しなければならず、「原則」更新手続きが必要となります。

不動産会社が発行する更新書類に、売主が署名・捺印することで更新が完了します。更新書類ではなく、新たに新規の媒介契約を締結する不動産会社もあります。

大手不動産会社は更新書類を回収して、社内システムで更新手続きがあったことを申請しないと、レインズ上のデータにはじまり、社内ホームページ、ポータルサイトの物件情報が強制的に落ちてしまいます。このような

「空白の販売期間」

を作らないために、大手不動産会社は、媒介期限が迫った物件のオーナーのところにいき、更新書類を回収するです。

中小不動産会社の場合

しかし、その他多くの不動産会社はそうではありません。期限を過ぎたデータが強制的にシャットダウンされませんから、例え更新書類を回収しなかったとしても、「空白の販売期間」はできません。

販売活動をしていくうえで困ることはないので、大手不動産会社のように、更新書類を回収して回る担当営業マンは多くなく、更新手続きをせずにそのまま販売継続する不動産会社が多いというのが現実です。

媒介契約締結時に、その辺りの話は説明するのですが、売り手の方でもあまり覚えている人はいません。

更新手続きの必要性

このように書いてしまうと、媒介契約の更新自体、有名無実化しているかのように思うかもしれません。しかし、販売して3か月というのは一つの区切りです。

区切りがなければ、そのままの状態で、ダラ~~~っと販売が続いていってしまうかもしれません。それは物件にとってよいことではありません。

依頼を受けている不動産会社にしても、依頼している売り手にしても、媒介契約の更新手続きは、一つの区切りを知らせる必要な手続きです。

まとめ

3か月というのは、何かを変えるタイミングとしては最適です。

  • 金額含め販売条件を変えるのか?
  • 媒介種別(専任から一般、またはその逆)を変えるのか?
  • その不動産会社との媒介契約を解除するのか?

更新書類を回収しにくる担当営業マンと、上記3つのことを踏まえ、今後の販売方針について打ち合わせをするよいきっかけになるはずです。ぜひ、積極的に提案してもらってください。

媒介契約の契約期間は3か月ですが、契約を満了する必要はありません。いつでも解除することが可能です。しかし、依頼した手前、途中で解除を申し出るのも言いづらい部分もあるでしょう。

媒介契約更新の時期であれば、解除もしやすいはずです。参考までに以下の記事もご覧ください。

媒介契約の解除

不動産の販売価格は誰が決めるのか?

販売価格を決めるのは、査定をする不動産会社ではなく、物件の所有者である売主です。ですから、売主が希望すれば、提示された査定価格を無視した、大幅に上回る価格で売りに出すことが可能です。詳しく解説していきます。

 

物件を売りたいオーナーが最初にすること

不動産オーナーが、所有している物件を売却しようとした場合、最初に行うことは不動産会社にどのくらいで売却できるかを査定してもらうことです。

以下は「不動産売却の流れ」です。

不動産売却の流れ~売却の理由から取引完了まで~

本ブログで一番の長文記事ですが、気になった箇所だけでも読んでみてください。記事を編集し、PDFでまとめたものをダウンロードできるようにもなっています。

査定価格 ≠ 販売価格

査定依頼を受けた不動産会社は、同じエリアの売り出し事例や、過去の成約事例をもとに、査定価格を売主に提示します。

しかし提示された価格が即、販売価格になるかといったらそうではありません。不動産会社は、不動産の査定はしますが、販売価格を決める決定権は持っていません。誰が持っているのかというと、それはもちろん、所有者である売主です。

不動産会社の提示した査定価格が仮に3,000万だったとしても、極端な話、1億円と値付けして売りに出すこともできるのです。

売主
私はどうしても1億で売りたい!

と、希望の価格で売りに出すことは可能です。

不動産会社
いくらなんでも高すぎます。売れませんよ。もう少し現実的な価格から・・・

と査定をした不動産会社は「説得」することはできますが、いくらで売り出すかを決めるのは、所有者である売主です。

もちろん、現実的な問題として3,000万としか査定しなかった不動産を、1億円で売ろうとする不動産会社があればの話ですが。

売主が高い価格で売り出す理由

色々な理由が考えられますが、私の経験上、以下の3つが理由として考えられます。

売却したい強い理由がない

売却理由が希薄な売主です。特段、急いで売りたいわけではないけれど、良い金額で売れるなら売りたい、という人たちです。

売却理由は人により様々です。

  • 手狭になった
  • 家族が減って大きすぎる
  • 債務整理
  • 離婚
  • 転勤
  • 相続

などなど。たいていは

「急いでないけど、〇月位までには売りたい」

と売却期限を設ける売主が多いです。ところが、

「自分の希望する金額で売れるなら売る」

という人たちもいます。このような理由で売却しようとする売主さんの特徴として、自分の希望した販売価格で売れなかったとしても、価格変更の提案や、交渉が入ってきても積極的に売ろうとはしません。

ただ中には、

「本当はすぐにでも売りたいけれど、足元を見られたくないから」

という理由で、このような姿勢を取っている売主さんもいます。

自分の物件に自信を持ちすぎている

相場をある程度把握はしていますが、相場よりも自分の所有物件は優れていると思い込んでいる人です。

売主
確かに相場より高いかもしれないけれど、一度見てもらえれば分かるから!

と、かなり自分の物件に自信を持っています。このような売主さんの特徴として、内見しに来たお客さんに、いかにこの物件が素晴らしいのかの積極的なアピールをしてしまうことです。

ただ、以下の記事でも書いていますが、内見しに来たお客さんに過度なアピールは逆効果となりかねません。

Q 売主が売却中にやってはいけないことはなんですか?

不動産会社を信用していない

上の項に共通していますが、基本的に自分が考えている価格を絶対視していて、不動産会社を信用していない人たちです。

実際、自分の希望する価格で売りに出してみると全然売れません。しばらく売れない状況が続くと、

「売れないのは不動産会社の力不足のせい」

「営業努力が足りていない」

と、依頼する不動産会社を非難し、その後一方的に依頼する不動産会社を変えてしまいます。このようなことを何度も繰り返してしまうので、そのうちにどこの不動産会社も相手にしなくなります。

このケースの売主さんは、自尊心が高く周りの目が見えておらず、自分の物件を客観視できないため非常に面倒です。

このような厄介な売主さんにはぜひならないで頂きたいと切に願っております。

まとめ

少し論点がずれてしまったかもしれませんが、販売価格を決めるのは売主です。

不動産レポートという相場を調べるカテゴリーがありますが、たまに極端に高い価格で売りに出されている物件を見つけることがあります。

不動産のプロである不動産会社が、そのような首をかしげるような値付けを行うはずはないと仮定すると、考えられる理由は以下の2つ。

  • 売主の強い希望
  • 不動産会社の不覚

しかないのです。

どこのエリアの物件でも、それなりの精度の査定をすることが可能な時代となりました。ですから普段あまり扱うことのないエリアの物件を査定することも日常的です。

いつ私も不慣れなエリアの査定で不覚を取ってしまい、他の不動産会社に

「こいつ何もわかってないな、みっともな」

と、陰で笑われるやもしれません。

そのようなことがないよう、査定をする際には最新の注意を払わなくてはと、心新たに致しました。

不動産の売却一括査定サイト利用の3つのメリット

 

メリット1.複数の不動産会社にまとめて査定を依頼できる

単純なメリットとしてはこれです。

知り合いや友達に、気軽に査定を信頼できる不動産関連の人がいればよいですが、そのような人が近くにいる人ばかりではありません。

もし不動産を査定しなければならない事情があれば、まずは誰もが知る大手の不動産会社か、地元で目にする不動産会社に問い合わせをし、事情を話した上で物件の情報を伝え、査定を依頼するしかありません。

査定の結果、その不動産会社と、提示された金額を全面的に信用するのであれば、わざわざ他社に査定を依頼することはありません。

しかし、

本当にこの査定価格は適正なのか?

と疑問に感じた場合、どうしますか?

そう思ったときは、セカンドオピニオン的に他社にも重ねて査定を依頼するのがベストです。ところがまた一から査定を依頼する不動産会社を探し、問い合わせをし、査定に来てもらい・・・と、非常に面倒です。

一括査定サイトを利用すれば、査定する事情を話すことなく、こちらが情報を入力するだけで一度に複数の不動産会社に査定を依頼することが可能です。非常に簡単です。

メリット2.査定価格の平均値を取ることができる

何度も書いてますが、不動産の査定というのは

「類似物件の売り出し事例と過去の成約事例を元に算出する予想」

です。

例えばA地域の物件を査定する際には、同じくA地域の条件が似た売り出し事例や成約事例を参考にします。査定する不動産会社が査定に利用するデータに大きな違いは本来生じないのです。

ですから各社、多少の「味付け」程度の誤差はどうしたって生じますが、概ね同じような価格が提示されます。一社だけならまだしも、査定を依頼したすべての不動産会社が、大体同じような価格を出してきたのなら、その数字は信憑性の高い金額だということが分かります。

メリット3.不動産会社を取捨選択できる

査定結果で、不要な不動産会社を排除することが可能です。

メリット2で

「参照するデータが同じなのだから、査定結果に大きな違いは生じない」

と書きました。とはいえ、中には飛びぬけて高い査定をしてくる不動産会社があります。その結果から以下のことが分かります。

  1. 査定に利用する適切なデータを選べない(経験不足)
  2. 確信犯的に高い査定価格を提示(売却の依頼欲しさ)

1.については説明不要でしょう。極端な例を挙げると、A地域の物件を査定するのに、B地域の類似物件を利用するなどです。

2.については、どこよりも高い査定価格を提示することで、依頼者からの売却依頼を取ろうとすることです。不動産の一括査定サイトを「中古車一括買取サイト」と同様なものと勘違いしている一般消費者はまだまだ多いです。

中古車一括買取サイトであれば、一番高い買取価格を提示したところが、その価格で買い取ってくれます。しかし、不動産の査定の場合、上でも書きましたが、査定価格というのはただの予想であり、査定した会社が買取を保証するものではありませんし、成約を約束するものでもありません。

消費者の認識が甘いのをいいことに、あたかも自分たちに任せてくれれば、他社よりも高く売れると思わせる行為を平然と行う不動産会社は、相手にしない方がいいでしょう。

不動産一括査定サイトを利用するメリットの3つ目として、このようないい加減な査定をする不動産会社を判別し、予め排除することができます。

まとめ

複数の不動産会社からの査定価格を収集し、査定価格の平均値を取ることで、信憑性の高い金額を把握することができるのが、大きなメリットです。

マジメな査定行為を行っている不動産会社は多いですが、中には本文で書いたような、自社の利益だけを考えたいい加減な査定をする不動産会社も紛れ込んでいます。

一括査定サイトに依頼したら、提示された金額がバラバラでどこが正しいのかが分からない。どうしたらいい?

と、宅建協会の本部に問い合わせをしたお客さんの話を聞いたことがあります。公式なコメントではないとのことですが、その時は、

下から2番目位の不動産会社を選んでおけばいいんですよ

と言われたそうです。

つまりあまり高い査定金額は信用するな、ということですね。私もそう思います。ご注意ください。以下の記事はデメリットについてです。あわせてどうぞ。

不動産の売却一括査定サイト利用のデメリットは?