囲い込み(かこいこみ)

 

売主から専属専任媒介契約を結んだ不動産会社が、他の不動産業者へ一切物件を紹介せずに、自社に問い合わせしてきたお客さんにしか紹介しないこと。情報そのものをまったく公開しないパターンと、形だけレインズに登録して、「契約予定です」と言って紹介しないパターンがある。

なぜそうした行為をするかというと、他業者のお客さんで成約すると、売り手サイドからしか仲介手数料がもらえない(片手)が、自社のお客さんで決まれば、売り手・買い手双方から仲介手数料がもらえる(両手)。不動産会社によっては、専属&専任で受任したにも関わらず、片手でしか決められなければ、始末書を書かされるところもあるという。

なぜこうしたことが起こるのか?改めて整理したいと思います。その前提として、不動産仲介会社の報酬体系について理解して頂く必要があります。仲介業者がお客さんから報酬を得る方法は、

  1. 不動産購入のお手伝いをする
  2. 不動産売却のお手伝いをする

上記2点しかありません。どちらか一方のお手伝いでもいいし、双方のお手伝いをすることも出来ます。弁護士で言う所の双方代理が認められているのです。どちらか一方のお手伝いをして、報酬を得ることを業界用語で「片手」と言い、売り手・買い手双方のお手伝いをして報酬を得ることを、「両手」と言います。

ここまで書けばお分かりの方も多いと思いますが、不動産会社としては、売り手と買い手、双方のお手伝いした方が、どちらか片方だけ手掛けた時と比べると、報酬は単純に2倍となるのです。ですから不動産会社は報酬が2倍になる両手を目指すのです。

売り手と買い手、つまり購入と売却を同時にお手伝いをすることは、双方の利益を調整することから始まり、単純に作業量も増えますので、片手取り引きに比べると難易度は高くなります。売却の依頼を受けて、販売していく中で運良く購入したいお客さんが見つかった。このような自然の流れで両手取り引きが成立することに誰も異論はないはずです。

しかし問題なのは自然な流れで両手取り引きになるのではなく、「狙って」両手を目指すことです。「狙う」というのはどういうことかというと、簡単に言ってしまうと、

「他社経由のお客さんには物件を紹介せず、自社経由のお客さんにしか物件を紹介しない」

ということです。これをされてしまうと、売り手・買い手双方に以下のようなデメリットが生じます。

  • 売り手・・・早期に良いお客さんと契約する機会を逸する
  • 買い手・・・欲しいと思った物件を、扱っている不動産会社を通してしか買えない

こうして整理していくと、不動産会社の都合で売り手・買い手の利益が左右されていることが分かります。これが「囲い込み」と呼ばれるものです。業界の悪習であり「悪臭」。

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