販売金額&募集金額の値下げ(下手な下げ方と上手な下げ方)

売却でも、入居者募集中物件でもそうですが、なかなかお客さんが決まらないとなるとなんらかの手を打たないといけません。賃貸であれば募集条件(例えば敷金や礼金の額や広告料の有無、フリーレントなど)を変えることである程度動きを作り出すことができます。

しかし売却となるとそれほど打てる手はありません。折込広告の配布場所を変えてみるとかその位で、販売価格を下げるということが最も単純ですが一番効果的なのは間違いありません。ただし、何の考えもなく金額を下げればそれで解決かと言ったらそんなに簡単ではありません。値下げ一つとっても上手い値下げ・下手な値下げというのがあります。

下手な下げ方

下手な下げ方の筆頭がちょこちょこと、小刻みに値下げしていく方法です。例えば3,480万の物件があったとして、3,400万→3,350万→3,280万といった具合に少しずつ、徐々に下げていくのです。レインズやポータルサイトでは、情報が更新されるので一見すると新着物件のように扱われます。ですからより多くの人の目に触れさせるために、意識的にやっているのかもしれません。

しかし、残念ながらそうした効果はほとんどありません。なぜなら今のお客さんは不動産会社と同様(*もしくはそれ以上)に、物件の動向を非常に良く見ています。不動産会社よりも情報に敏感な人も多いのです。そうしたお客さんはポータルサイトから新着情報として上がってきたとしても、以前から出ている物件が価格変更したに過ぎないということくらいすぐ把握します。このようなことが何度も繰り返されていると、お客さんは

「この物件はどこまで下がるのか?」

「もうワンクッションすればまた下がるはず」

と判断してしまいます。結果、売却するために金額を下げたのにもかかわらず、何度も変更をすることで逆に買い手に足元を見られてしまい売れづらくなってしまうのです。これが下手な下げ方。

上手な下げ方

金額を下げるのは一度だけにします。ただし、その1回の値下げが買い手にとってインパクトのある下げ幅とならないと意味がありません。下手な金額の下げ方が数度に渡ったのに対し、効果的な下げ方は一回で3,280万まで一気に下げるのです。この動きを観察していた買い手は

「一度にここまで下がったら他の人に買われてしまう!」

「今が買い時だ!」

と、さっきとは逆に購買意欲を刺激され次のステップに進んでいくのです。

不動産会社の力量が問われます

ただ、こうした効果的な下げ方をするためには、大体どのあたりで売れるのかを担当者や不動産会社が把握しており、その根拠を売り手にも正確に伝えているからこそ出来ることです。

「いくらで売れるか分からない、自信がない・・・。だからとりあえず細かく刻んで・・・」

という恐る恐るでは売れるものも売れません。こうしたところで不動産会社や担当者の力量が問われてくるのです。

目線を変える

上手い下げ方と下手な下げ方があるとお伝えしてきましたが、これらのことをピラミッドの図関係で表すことができます。このピラミッドを頭に入れて金額変更を行うとより効果的です。

ピラミッドその1

賃貸でも購入でも自身で物件を探したことがある人なら分かるかもしれませんが、賃貸なら15万以上~20万未満。購入なら4,000万以上~4,500万未満といったように、大体「キリ」の良い金額で条件設定をしたのではないでしょうか。ほとんどの人がそのような探し方をされていると思います。

そう考えてみると、例えば現在4,200万の物件の金額変更をする場合。4,000万に変更したところで、今までと同じ4,000万以上~4,500万未満の見込み客にしかアプローチ出来ません。つまりせっかく200万も価格を下げたのに、アプローチできる人数に変わりはないのです。金額を下げるのであれば、アプローチできる人数を増やすように下げなければ意味がありません。

ピラミッドその2

ではどのようにしたら良いのか?上に挙げた例を参考にすると、4,000万以上~4,500万未満から、3,500万以上~4,000万未満の土俵に落とすことが必要です。こうすることでいままでの4,000~4,500万未満では埋もれてあまり人目を引かなかった物件が、ランクを一つ落としたことで今までよりも多くの人の目に付くことになりますし、良い意味で「都落ち」してきた物件なので、競合物件のなかでも光る物件となっているはずです。つまり目線を変えるのです。こうした観点で金額を下げていくことで、より一層成約に近づく可能性が広がるのです。

ピラミッドその3

100円の卵と99円の卵、たった1円しか違いがないのに99円がやたら安く感じさせる効果に似てなくもないですね。

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1 COMMENT

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