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不動産売買の決済とは?

 

決済とは不動産売買の締めくくり

不動産売買は通常、

売買契約 → 決済

という二つのステップを経て完結します。決済とは、不動産売買の締めくくりです。売主・買主の都合によって異なりますが、特別な理由がなければ、売買契約後1ヵ月~1か月半後に決済日が設定されます。

決済日には誰が参加するのか?

  • 売主
  • 買主
  • 司法書士
  • 取引に携わった仲介業者
  • (ローンを利用するなら)融資担当者

多くの人がこの日に向けてスケジュールを調整し、一同に介します。例外はありますが、原則、売主・買主は本人が出席しなければなりません。

決済では何をするのか?

手順としては以下の通りです。

  1. 売主の本人確認(司法書士)
  2. 所有権移転登記の委任状への署名・捺印(売主・買主)
  3. 振込用紙に記入(買主)
  4. 振込み実行
  5. 領収書やカギの受け渡し(売主・買主)
  6. 諸経費の支払い(仲介手数料や司法書士報酬など)
  7. 解散

決済はどこで行うのか?

買主が金融機関から融資を受けて購入する場合、その金融機関の支店で行います。

融資を受けない際には、仲介業者の事務所で上記1、2を行うことが多いです。残代金を振り込む際に一旦金融機関へ行かなければなりません。振込手続きをした後、戻って5,6を行います。

ケースバイケースなので、決まりはありません。融資を受けないとしても、買主が利用する金融機関の窓口で全員集合し、その場で全て行うこともあります。

決済にかかる時間は?

通常は30分から1時間で終了します。

しかし、金融機関が混雑する日、例えば給料前後の5日、10日、25日、月末や、年度末である3月末は通常より時間がかかることがあります。

決済日を決めるにあたっては、金融機関が混まない日を選ぶようにしましょう。

注意する点は?

平日の遅くとも13時ごろまで

決済は金融機関が営業している平日、かつ15時までには着金が確認できる時間帯でなければなりません。15時以降や土曜、日曜、祝日は決済を行えません。

忘れ物

売主・買主ともに、重要なものを1つでも忘れてしまうと、どうあがいても決済できません。以下はあくまでも一例で、書かれているものがすべてではありません。

<売主>

<買主>

  • 銀行印
  • 身分証明書

まとめ

決済日は売主・買主互いの日程を調整しなければなりません。どちらか一方の予定ばかり押し付けることはできません。互いに都合はあるでしょうが、気持ちよく取引を終えるためにも、譲り合いの精神をもって、決済日を決めるようにしてください。

終わりよければすべてよし、です。

以下の記事もあわせてご覧ください。住宅ローン利用時の決済についてです。

住宅ローン利用時の決済について

【不動産売買】買い替え(かいかえ)~買い替えの定義と買い替えする理由。デメリットについて解説~

 

買い替えの定義

「住み替え」と同義語のような気もしますが、部屋を借りている人が、他の部屋を借りて引っ越すことも住み替えと言えます。ですからここで解説する買い替えは、

  • ローンを借りて購入している
  • まだ住宅ローンが残っている
  • 売ってもローンを返済できない(*ローンが残る)
  • だけど住み替えたい

と定義します。

買い替えする理由とは?

買い替えをする主な理由としては

  • 部屋が手狭になった
  • より良い条件の物件に住み替えたい
  • ローンの返済が厳しいので、安い物件に住み替えたい

上記の3点があります。

このような理由で今の住居を一旦手放し、新しい住居に住み替えを希望するとします。しかし、まだローン残っていて、売却をしても完済できないこともあります。分かりやすく例を挙げると以下の様なケースです。

  • 現在のローン残高は3,500万
  • 査定価格(売却価格)は3,000万

この場合、3,000万以上で売れなければローンを完済できないため、売却するには足らない500万を別途用意する必要があります。

不足する分を現金で用意できれば売却することはできますが、まとまった現金を用意できないのであれば、売却することはできません。返済計画を検討し直すなどして、コツコツと元金を減らしていくしか手はありません。

売却が可能なケース

しかし、上記のようなケースでも売却が可能な場合もあります。

購入する物件が4,000万だとして全額融資を受けるとします。その4,000万に、売却で生じる不足分500万を上乗せし、4,500万のローンを新たに組み直すことで「売却 → 購入」の買い替えをすることが出来るのです。

上図は現在より高い物件、より条件のよい物件への住み替えケースです。

そして以下は少し事情は異なりますが、借入金圧縮(*だけではないですが)が目的の買い替えの図です。

売れば現金が残る場合

売却価格 ≧ 残債

の場合、売却単独で考えることが可能です。

売却すればローンは完済、リセットできます。

仮に新規物件を購入する前提の売却で、契約を既に済ませてしまっていたとしても、欲しい物件が見つからなければ、無理に購入する必要はありません。しばらくは賃貸に住んで、ゆっくりと購入物件を探すことができます。

もちろん、賃貸でしばらく住むとはいえ、契約金や毎月の家賃、引っ越しにかかる労力など、色々とパワーが必要です。そのため賃貸物件は経由せず、

売却物件 → 購入物件

のようにダイレクトに移転したければ、買い替えのレールに乗るしかありません。

買い替えのデメリット

売却価格 < 残債

の場合、売却しようとすると、単独では売却できない(*売却してもローンを完済できない)ため、新規物件の購入と絡めなければなりません。

残債が多すぎて売却できなかったものが売ることができ、なおかつ新居に移り住むことが出来るのですから、ありがたい仕組みなのかもしれません。

しかし、売却も購入も互いに連動することになります。売却しなければ購入できませんし、購入しなければ売却もできません。

仮に希望の物件が見つからなかったとしても、売却の契約を済ませてしまっていれば、必ず購入しなければいけません。

「良い物件が見つからなかったら売るのはやっぱりやめた」

というのは基本できませんし、購入の契約を済ませてしまっていて、

「希望の金額で自宅が売れそうもないからキャンセルで」

と都合よくキャンセルすることはできません。

このように売りと買いが密接に関連するので、利用する方は不動産会社任せではなく、仕組みや流れを充分理解しておくことが必須です。

専属専任媒介と専任媒介の違い

専属専任媒介と専任媒介の違いは以下の3つあります。

自己発見取引の可否

自己発見取引とは、売主自身で見つけてきた買い手(*知人、親族など)と、不動産仲介会社を介せず直接売買契約を交わすことをいいます。

専属専任媒介契約では、自己発見取引は認められていません。つまり自分で見つけた買い手と売買契約を交わす際にも、依頼をした不動産会社を通さなければなりません。

反対に専任媒介契約では、自己発見取引は認められています。自分で見つけた買い手と売買契約を交わす際には、不動産会社を通さなくても構いません。しかし不動産売買契約は法律行為であり、大きな金額が動く極めて重要な取引です。

仲介手数料を省きたい気持ちは分かりますが、自分で見つけた相手との売買契約であろうとも、不動産会社に仲介を依頼した方が安全ですし、間違いはないでしょう。

不動産会社の存在意義

「自分で見つけてきた人と契約をする「だけ」なのに、手数料を取られるなんて納得できない」

と考えている人がたまにいます。

このように考える方にとって、不動産会社の存在意義は、

「お客さんを見つけてくること」

と思っているのでしょうが、そうではありません。もちろん、仲介業務の中で借り手・買い手を見つけてくるというのは重要な仕事の一つであることに間違いはありません。しかし、

「仲介業務=借り手・買い手を見つけてくること」

だけではありません。

「相反する互いの条件を調整・交渉し、その内容を契約書に落とし込み、トラブルなく取引完了までエスコートする」

これが最も重要な作業です。仲介業務に万が一トラブルが発生した場合、仲介業者は

「知らぬ、存ぜぬ」

を通すことが出来ません。行った仲介業務に対して、仲介業者には責任が生じます。それを証するため、売買契約書・重要事項説明書には、仲介印を押印するのです。

「この取引に対しては当社が仲介責任を負います」

と。不動産会社の存在意義はここにあるのです。

営業活動報告の頻度

  1. 専属専任媒介の頻度・・・1週間に1度
  2. 専任媒介の頻度・・・2週間に1度

報告は文書でもメールでも電話でもなんでも構いません。

レインズ登録完了までの期限

  1. 専属専任媒介の期限・・・5営業日以内
  2. 専任媒介の期限・・・7営業日以内

ちなみに一般媒介にレインズ登録義務はありません。

【不動産売買】媒介契約(ばいかいけいやく)

 

媒介契約とは?

不動産を売りたいという人が不動産会社と交わす契約のことを、媒介契約といいます。

また、売却の依頼を受ける際、取り交わす契約書のことを

「媒介契約書」

といいます。「契約」とありますが、そんなに仰々しいものではなく、要するに

「不動産の売却を依頼する」

ことです。

口頭で販売活動を始めてしまう会社もありますが、ほとんどの不動産会社は、媒介契約を結んだ証として、媒介契約書に署名・捺印をしたうえで販売活動にとりかかります。

媒介契約を結んだ不動産会社が行うこと

売却の依頼を受けた不動産会社は、その物件の売却担当企業として、主に以下のような業務を行います。

  • 物件の調査
  • 販売図面の作成
  • 販売状況を分析しての価格変更の提案
  • 他業者の案内の立ち会い

媒介契約書の種類

媒介契約には以下のように3種類の形式があります。

  1. 専属専任媒介
  2. 専任媒介
  3. 一般媒介

専属専任」という文字面がなんだか、「独占販売」のようなイメージを受けますが、そうではありません。売却の窓口を1つしか作れないということです。一見すると不利のように思えますが、実際そんなことはありません。なぜなら物件の情報は、

「東日本不動産流通機構(通称:レインズ)」

を通して市場に情報が流れます。依頼を受けた不動産会社しかお客さんに物件を紹介しないわけではありません。全国の不動産会社がレインズを通して物件資料を取り寄せ、お客様に物件を紹介することができるのです。

専属専任媒介

専属専任媒介は、自分で見つけてきたお客さんと売買契約を交わす際(*自己発見取引)にも、依頼をした不動産会社を通して契約を交わさなければなりません。

【不動産売買】専属専任媒介契約とは?

専任媒介契約

考え方は専属専任媒介契約とほぼ同じです。

【不動産売買】専任媒介契約とは?

違いは自己発見取引が認められていることと、営業活動報告の頻度と、レインズに登録しなければならない期限です。

専属専任媒介と専任媒介の違い

一般媒介契約

専属専任媒介、専任媒介との大きな違いは、複数の不動産会社に重ねて売却の依頼をできます。

媒介契約の一つ「一般媒介」で交わすメリットと注意点。専任媒介への切り替えについて

みんな欲しがる専属・専任媒介契約

どの不動産会社も「専属」もしくは「専任」で売却を任せてくれないかと言ってきます。

なぜなら専属専任で売却の依頼を受けておけば、仮に自社で買い手を見つけることが出来なくても、他の不動産会社が連れて来てくれるからです。最低限、売り手からの報酬は確保できます。つまり絶対商売になるのです。

もちろんお客さんが来るのをただ待っているだけではありません。販売の窓口としての責任が生じますし、適正な情報発信能力や交渉力。提案力、不動産のことはもちろんのこと、税金の知識も必要となり、高い専門性が要求されます。

しかしながらちゃんとマジメに販売活動をしておけば、必ず(*もちろん例外あり)報酬と言うかたちで報われます。

専属もしくは専任で媒介を取得する = 売り上げが計算出来る」

ので、どの不動産会社も、売却の依頼は専属か専任媒介で受けたいのです。

媒介契約の説明はちゃんと受けましょう

初めて不動産の売却を行うお客さんは、一般媒介のように、多数の不動産会社に売却の依頼をできるとは知りません。それが媒介契約書の説明を受けてみると、どうやら「一般」という種類があり、複数の不動産会社にも依頼が可能だと、その時初めて知るのです。

専任以上で媒介契約を締結したいと思っている不動産会社は、

「媒介契約書の説明はサラッとすませて、専任以上で締結してしまいたい」

というのが本音です。注意しましょう。

途中解約も可能

一般的に媒介契約の期限は3か月とありますが、生真面目に契約期限を全うする必要は全くありません。期限前でも媒介契約を打ち切ることはできます。

  • 話が違う
  • 一向に決まらない
  • 全く報告がない
  • 担当者の動きが悪い

などの理由で媒介契約を途中で打ち切ることもできますし、専属&専任から一般に媒介の種類を切り替えることも可能です。

売り手から要求した特別な広告などを行っていなければ、媒介契約の破棄・切り替え時に、違約金やペナルティなどかかりません。

担当者の力量を見極めるチャンス

何度も不動産の売却をしていて慣れているのであれば別ですが、ほとんどの人がそうではありません。対応した営業マンが信用出来そうな人だったとしても、必ず媒介契約書の説明は受け、不明点や疑問点はその場で解決しておきましょう。

売却を担当する不動産会社が大きかろうが、小さかろうがやることにそれほど違いはありません。要は担当者の質によってすべてが全く違ってきます。

契約書を説明する担当者の姿勢や、あなたの疑問に答える態度から、力量を推し量ることができるチャンスでもあるので、色々と質問してみるのが良いと思いますよ。

媒介契約の一つ「一般媒介」で交わすメリットと注意点。専任媒介への切り替えについて

3種類ある媒介契約のうちの一つ。複数の不動産会社に売却を依頼できる。仲介業者は、営業活動報告を行う必要や、レインズへの登録義務もない。

 

一般媒介のメリット

売却の窓口を複数(いくらでも)作ることが出来るので、依頼された不動産会社がぼやぼやしてると、他社がさっさと売ってしまいます。良い方向に進めば、多数の不動産会社が他社に負けじと、積極的に販売活動を行うので、短期間で成約に至る可能性が高まります。

例え依頼した不動産会社のうちの一社が、あまり積極的に売却活動をしなかったとしても、競合他社が動いてますので、あまり影響はありません。

人気の地域や有名なマンションなんかだと、業者間の競争意欲を掻き立てるということで、(査定金額が間違っていなければ)一般媒介の受ける恩恵はそれなりにあると思います。

一般媒介のメリットは限定的

ただ、上記のようなメリットが生まれるのは、一般媒介だろうがなんだろうが、媒介契約を結びたいと思わせるような、人気のエリアや有名マンションです。なおかつ売出価格が適正で、情報を出せば早々に売れるであろうと判断された物件です。

ですから、

売主
売却に時間がかけられるので、最初は少し高めに出したい

となると、じっくりと腰を据えて売却を行っていかなければならないため、短期間で競争意欲を掻き立ててといったような、一般媒介のメリットはほとんど期待できません。

かえってデメリットばかりになってしまいます。

一般媒介のデメリット

売れ残り物件と思われる

短期間であるならよいですが、3か月以上、同じ物件の情報が、複数の不動産会社から同時に出ていると、消費者は

「良く目につく物件」=「にも関わらず売れてない物件」=「売れ残り物件」

という三段論法で判断してしまいます。どんな商品でもそうですが、希少価値が感じられなくなると、途端に売れ行きは悪くなります。

不動産業者同志による足の引っ張り合い

媒介契約中の不動産会社が、互いに他社の動きをけん制しながら動くため、成約に至るための有意義な提案などはしてきません。

例えばA社、B社、C社の3社に依頼していたとします。売れない理由はいろいろあるので、一概にいえませんが、この場合、相場より金額が高いことが売れていない理由とします。

いつまでたっても売れないため、A社が値下げの提案を行い、売主がその提案に従って金額を下げたところ、B社で決まってしまったとします。

せっかく値下げ交渉を行ったにもかかわらず、余所の会社で決まってしまっては、A社としては他社の成約をアシストした結果になってしまい面白くありません。

また、仮にC社が値下げの提案をしてきたので、売主がA社、B社の意見を聞こうと相談したところ、

「まだちょっと早いのでは?C社さんのところはお客さんがいないのですかね?」

と、C社より上の立場に立っていたい、もしくはいい格好してほしくないために、根拠もなく反対してくる場合もあります。

専属専任にみられるような、囲い込みの心配はありませんが、こうしたどうしようもない足の引っ張り合いもデメリットの一つです。

積極的に動かない

一般媒介ではすぐに売れない物件だと分かると、

「どうせ余所も販売してるから・・・」

と、積極的に販売活動を行わないところも多くあります。広告を出したりするにも費用は掛かりますが、他社で決まってしまっては、その広告費用の回収も出来ないからです。

メリットよりもデメリットの方が多くなってしまいましたが、もちろん一般媒介でも、一生懸命活動する不動産会社もあります。全ての不動産会社が当てはまるというわけではありません。

一般媒介の注意点

一般媒介だからこそのメリットを実感できるのは、販売を開始して1か月程度です。

しかし、1か月そこらでは売れずに、じりじりと焦りだしたときに陥りやすい考えが、

売主
あれだけの不動産会社に声をかけているのになんで?ひょっとしたらもっと声をかけた方がいいのではないか?

というものです。

こうした考えは全くの間違いです。

2,3社ならまだしも、4社5社、それ以上の不動産会社に依頼している物件は、どこの不動産会社も知っています。

「節操なく不動産会社に声かけている売主さんの物件」

として、マイナス面で有名になってしまいます。

そうなってしまうと、たとえ声をかけたとしても、形ばかり依頼を受けるだけでどこも一生懸命販売しない、ということになりかねません。

一般媒介は、何社にも依頼することはできますが、依頼するのはせいぜい3社程度に収めておくのが良いでしょう。

一般媒介から専属、専任への切り替えはできる

媒介契約の切り替えはいつでも可能です。

Q 3ヶ月の専任媒介契約を結んでいる場合は最初の3ヶ月は解約も変更もできないのでしょうか?

「信頼できる不動産会社に専任以上で依頼するのがベスト」

と、私は思っていますが、初対面の不動産会社に全幅の信頼を寄せていいものか迷ってしまう売主さんの気持ちも分かります。

ですからここは逆転の発想が必要です。つまり依頼をした複数の不動産会社のうち、一番マメに行動し報告してくれた一生懸命だった会社に、専属専任専任媒介に切り替えるのです。

他社との競合にも関わらず一生懸命動いてくれた実績がありますし、不動産会社はその実績を売主が認めてくれたと意気に感じて、より一層力を入れて販売してくれることでしょう。

売り手がこうしたメリットとデメリットを理解しておくことが、何より重要なのではないかと思います。

仲介業者(ちゅうかいぎょうしゃ)

不動産業の主要業務の一つである、仲介をメインに行う業者のことです。仲介業者について解説していきます。

 

仲介業者の業務内容

「物件を買いたい(*借りたい)」

というお客さんの条件を聞き、該当する物件を紹介・案内し、取引をまとめるのが買い手(*借り手、以下略)側の仲介業務(客付)。

「物件を売りたい(*貸したい)」

というお客さんの、売却のお手伝いをするのが売り手(*貸し手、以下略)側の仲介業務(物元)。上記2点が主な業務内容となります。

取引をまとめた成功報酬として、仲介手数料があります。売り手側、買い手側、両方の仲介を行うことも可能で、取引をまとめることが出来れば、仲介手数料は双方からもらえます(両手)。

仲介業者に必要な資質とは?

不動産売買の仲介をする際は大きな金額を扱います。ダイナミックでそれだけにやりがいを感じますが、反対に恐怖感もあります。売り手や買い手は不動産を売ること・買うことによって、人生を転回させようとします。万が一、そこで失敗などしようものなら・・・と考えると怖くて怖くて・・・。

ビビって仕事が出来なくては困りますが、全く恐怖を感じないというのもまた問題です。背後にそうした恐怖感、重責を感じるからこそ、きちんと仕事をしようとするわけです。

経験談として

駆け出しの頃、とある物件の決済がありました。売主・買主さん双方ご高齢で、あまり細かいことを言ったりする人たちではありませんでした。決済当日、買主のおばあちゃんが、銀行印と通帳を持ってくるのを忘れてしまい、慌てて自宅まで取りに戻りました。

無事お金を振り込むことは出来ましたが、法務局が開いている時間に所有権移転の書類を持ちこむことが出来ずに、翌日改めて移転登記手続きをすることになりました。私は「やれやれ」とのんきに考えていたのですが、事務所に帰り責任者に報告したところ、大激怒されました。

「もし売主が悪意を持って、誰か第三者に登記を入れていたらどうするんだ!?」

「お金払ってるのに(*買い手に)所有権移転が正常に行われなかったら、お前は責任を取れるのか!?」

と。ことの重大性を初めて認識して青ざめたことがあります。売主さんの人柄から、そのようなことは絶対にするはずないと思っていましたが、やはり心配です。じりじりと翌日まで不安な気持ちで待つしか出来ませんでした。この時程、翌朝が待ち遠しいと思ったことはありませんでした。無事移転手続きが出来たと報告があったときは、身体の力が一気に抜けて、一日仕事にならなかった位です。

まとめ

人一人の人生を狂わせることはなかなか大変ですが、不動産取引においては起こりえてしまいます。その可能性を考えると、やはり携わる人間のモラルや人間性はもとより、恐怖感を持っておくことが仲介業者には何より大切なのではないかと思います。

【不動産売買】専任媒介契約とは?

専任媒介契約は、不動産の売却を1社にしか依頼することができません。自己発見取引は認められています。売主が自分で見つけた買い手(*知人、親族など)と契約する際は、依頼をした不動産会社を通さずに、直接契約が可能です。

しかし実際は、自己発見取引だったとしても、契約ごとなので不動産会社を通して契約することがほとんどです。

1社にしか依頼できないからといって、その1社しか販売しない独占販売なのかというと、そうではありません。「専任」という文字面がそのようなイメージを与えてしまうかもしれませんが、実際は依頼を受けた不動産会社が、物件情報をレインズに登録し、他の不動産会社にも広く情報を流します。

【不動産売買】専属専任媒介契約とは?

専属専任媒介契約は、不動産の売却依頼を1社にしか依頼できません。また、自己発見取引も認められていません。

自己発見取引とは、売主が自分で見つけてきたお客さん(*知人、親族など)と売買契約をする際にも、依頼をした不動産会社を介して契約を行わなければなりません。

「専属」「専任」という文字面から、依頼をした不動産会社1社の独占販売のようなイメージを受けるかもしれませんが、そんなことはありません。

依頼を受けた不動産会社は、物件情報を5営業日以内にレインズに登録し、広く他の不動産会社にも情報を発信しなければなりません。

つまり売却における「窓口」を一つしか作れない、という認識が正しいでしょう。

【不動産売買】重要事項説明(じゅうようじこうせつめい)

重要事項説明とは?

不動産を購入する側に向けて、これから契約しようとする物件の重要な事項や、細かい契約上の取り決めを説明すること。説明がかかれた書面のことを重要事項説明書という。

所要時間は大体1時間位で、通常契約書の読み合わせと同じタイミングで行うことがほとんど。説明書には売主・買主双方の署名、捺印が必要ですが、買主に向けての説明なので、売主不在で行われることも多い。

重要事項説明は後から言った・言わない、の水掛け論を予防するために、ものすご~く細かいことや

「当たり前すぎて書く必要もないのでは?」

といったことまで回りくどく説明されます。

本来大した内容ではないけれど、普段あまり耳にしないような小難しい法律用語で説明されるため、説明がすんなり入って来ません。そのため何から何まで全部気になるお客さんもいます。

お客さんを不安に思わせることなく、適切に簡潔に、なおかつ外すところは外さず、説明を行える能力が取引士には必要です。

宅地建物取引士免許が必要

運転免許を持たない人が車を運転してはいけないように、重要事項説明を行うには、宅地建物取引士試験に合格し、宅地建物取引士証の交付を受けた免許者でなければいけません。

法律系資格の登竜門と言われているため、行政書士、司法書士、弁護士などを目指す受験生が腕試しで受けたり、法学部の学生も受けるので、毎年受験者数は大変多いです。

登竜門とはいえそれなりの勉強をしないと受かりません。難関資格では決してありませんが、通常業務をこなしながら受かるのはやはり大変です。

不動産営業マンが働きながら取るのは大変

会社勤めの不動産営業マンは、会社から合格を義務付けられています。試験直前には、取ってつけたように勉強時間が与えられます。日々数字に追われる営業マンにとっては焼け石に水でしかないでしょう。

月末になれば休みも取れないことが多いため、勉強時間はほとんどありません。毎年試験がある10月が近づくと、カフェや喫茶店で参考書を開くスーツ姿の営業マンの姿が見受けられますが、そうした人を見かけたら

「大変だな~」

と優しい目で見守ってあげましょう。

契約と同日に行うことがほとんど

契約書の読み合わせ、署名・押印の前に、重要事項説明を行いますが、そのほとんどは契約日当日に行います。契約日とは別に、時間を取って行うことはほとんどありません。

ただでさえ契約時は売り手・買い手共に、普段体験することのない独特の雰囲気によって気分も高揚し緊張しています。そのような状態でいきなり法律用語や聞いたことのない不動産用語が続出し、どの程度お客さん(*特に買い手)にその説明が響いているのかは不明です。

不動産取引に慣れたプロの不動産会社にとっては、複雑な条項などまったくなく、突っ込む所が何一つない契約だったとしても、お客さんにとっては人生で数少ない大きな額を伴う契約行為です。

たいして問題にするようなことではない、些細なことにも、

「一生に何度もない不動産取引」

「失敗できない」

という不安感から、過剰反応するお客さんもいます。それがもとで契約が紛糾してしまうことも。

売り手も買い手も契約をしに来ているので、説明に納得できずに、契約をキャンセルするようなことはあまりありませんが、その時のことが後々まで引きずることは良くあります。

事前に重要事項説明をしてくれるよう依頼するのもあり

事前にしっかりと説明して、疑問点・不明点をなくしておくだけで、契約日当日に気持ち良く取り引きを行えるなら、事前に重要事項説明をしてくれるよう頼んでもよいでしょう。

契約とセットにするものという認識を、不動産会社もお客さんも持っていますが、契約前に行えば良いのであって、契約と同日に行わなければいけないわけではありません。

とはいえ、担当者とお客さんとの間に信頼関係が築けていれば、当日の説明でもなんら問題ないことがほとんどですし、そのような関係を築ける担当者が、なんの配慮もなく進めようとするとは、あまり考えられません。

重要事項説明を、事前に聞くかどうかは、担当者に対する信頼感をバロメーターにしてみたらよいのではないでしょうか。

事前に説明をしないのはなぜなのか?不動産会社の本音とは?

なぜ事前に説明を行わないのか?それには

「契約が決まったら、当日までお客さんとは接触しない方がよい」

という不動産会社の固定観念があるからです。

不動産売買は長く時間をかければかけただけ、良い取引が出来るというものではありません。これは良く言われますが、物件や人との「ご縁」みたいなところが間違いなく存在します。

その「ご縁」に導かれて、取引を進めることになり、その時お客さん自身が発する「熱気」のようなものに動かされます。

しかし、どんなに悩んで悩んで、納得して決めたとしても、結婚前「マリッジブルー」になるように、ふとした瞬間、

「本当にこの物件でいいのだろうか・・・」

「売ってしまって後悔しないのか?」

と不安に思うことがあります。不安に思うと、細かいことが気になり始め神経質になりがちです。

取引をなんとかしてまとめたい不動産会社は、せっかくその気になっているお客さんの気持ちを冷ましたくない、そのままの熱量で契約に臨んで欲しい、というのが本音なのです。

まとめ

とある営業マンは言いました。

営業マン
契約前にあれこれ説明をし、不安に思わせ買えなくしてしまうのは、お客さんにとってもよくない。縁あって気に入った物件をちゃんと買ってもらう、売ってもらうのが、お客さんの為であり、それを遂行するのが我々不動産会社の仕事だ

と。確かに一理あると思います。

「これは大丈夫ですか?」

「あれは気になりませんか?」

などと、不安感を煽るのはもちろん間違いです。取引を行おうとしているお客さんの熱を冷ますようなことは、当然すべきではないと思います。

しかし、このように考えることも出来ませんか?

「契約はすっきり気持ち良く、なんの不安もなく行ってもらいたい。事前にお客さんの質問・疑問点に全て答えて、結果契約がなくなるのならそれでいい。それこそ「ご縁」がなかったということ。

そうした営業マンの正直な姿勢はお客さんにも伝わると、お客さんとの絆が一層強くなり、仮に今回契約がなくなっても、次回はより気持ち良く取引が行えるはず」

と。

私はそう思っていますし、そのように考える不動産のプロフェッショナルが増えると良いと思っています。

【不動産売買】決済(けっさい)~不動産売買のクライマックスである決済とは?~


 

不動産売買の決済とは

「引き渡し日」とも、「本契約」ともいう。

取引に関わった不動産会社のほか、司法書士も同席。買い手は購入した物件の残代金を支払い、固定資産税や、マンションであれば管理費・修繕積立金の精算を行い、所有権の移転が行われ取引が完了する。これら一連の行為を「決済」と呼ぶ。

銀行で融資を受ける場合、決済場所は融資を受ける銀行の支店で行う。所用時間は早くて30分。5日と10日が付くいわゆる

「ゴトー日(*15日、25日など)」

は銀行が混むため、かなり時間がかかる。平均1時間前後。遅くて2時間。年度末だと混雑っぷりは殺人的で、何時間も待たされることも・・・。

現金取引の場合は、決済場所はどこでもいい。一般的には不動産会社や銀行で権利証など書類の確認を行い、確認が出来次第、近場の金融機関に行き残代金を振り込む。

当日中に売り手の口座に着金確認できることが前提。さらに権利移転の手続き書類を、司法書士が法務局に持ち込むが、役所なので17時までしか開いていないため、どんなに遅くとも13時過ぎ位までには手続きを終えておく必要がある。

年度末や銀行が混んでいる日を避けて、決済日を段取りする不動産会社の如才なさが何より重要だったりします。

お茶は出てきません

買い手のほとんどが金融機関から融資を受けて不動産を購入することになります。ですから、大体融資を受ける銀行で決済を行うことが通常です。

いつもは銀行の窓口にしか用件がなくとも、決済は一大イベントです。金融機関にもよりますが、買い手・売り手のどちらかが金融機関のお得意様(*大口契約者や法人口座)だったりすると、この写真のような応接室で行われることもあります。この写真の応接室を使った時の話ですが、買い手はこの金融機関の大口のお得意様でした。

その日、滞りなく手続きは済んだあと、銀行の担当者が、腰を低くしながらお得意様である買い手さんへ揉み手をしながら一言。

「お茶も出さずに申し訳ありません」

と挨拶してました。

お金を金融機関から借りる人は少なくとも銀行にとっては大事なお客さんなはず。つまりお客様相手のサービス業といってもおかしくありません。しかもこの時の買い手さんは何度も利用しているお得意様。にもかかわらずお茶の一つも出ない。これはなぜなのか?

「お茶も出さずに・・・」

と、担当者が謝ったということは、申し訳ないという認識は持っているということです。ということは、

「お客様にはお茶を出してはいけない」

と、厭味ったらしくいうとマニュアル化でもされているのかもしれませんね。

別にお茶を出して欲しい訳ではありません。ただただその感覚(?)が不思議でならないというだけです。

というわけで、決済ではお茶は出てきませんのでご注意ください。

決済が緊張する理由

不動産取引のクライマックスである決済は何度やっても緊張しますが、無事終わった後の解放感は格別です。不動産会社にとってもそれだけ緊張するのが決済です。緊張する要因として

「扱う金額が大きいから」

というのも確かにあります。一般の人が生涯で一番高い買い物が不動産ですからね。それに携わる責任は重大です。だけどそれ以外にも緊張する要因はあります。

決済はその日に合わせて多くの関係者が一堂に介するため、売り手・買い手含めて、スケジュール調整が重要です。お客さんが仕事をしていない人だったらまだしても、そんな人たちばかりではありません。

銀行で融資を受けるには、金融機関が営業している平日でなければいけません。仕事の調整をつけて、午前半休を取ったり貴重な有給を消化して、その日のために日程を合わせます。

その他にも売り手・買い手への当日準備するお金や、用意する書類や流れの説明、連絡。司法書士への必要書類の確認。銀行担当者とのお金の流れの確認などなど。

「決済は段取り8割、いや9割」

と言ってもいいくらいで、前日までに段取りを完璧にやっておけば、本来スムーズに行くのが普通です。・・・しかし、たった一つ落とし穴があります。それがお客さんの

忘れ物!

です。どんなに神経を張り巡らし、関係機関への連絡を万全に行って、当日は粛々と作業を実行するだけだったとしても、全てが一瞬でフイになることがあります。そ・れ・が!

忘れ物!

忘れ物があると、全員の都合を合わせて当日を迎えたにも関わらず、日程から何から何まで全て仕切り直しになってしまいます。今までこうした理由で決済が仕切り直しになったことは何度もあり、その際の忘れ物は以下の通りです(複数回含まれます)。

  • 権利証
  • 身分証明書(特に免許を持ってない人)
  • 通帳印(出金手続きが出来ない)
  • 通帳(口座番号が分からないため支払口座や振込先が分からない)

他にも色々とあった気がしますが、主に思い当たるのが以上の4点。これらは売り手・買い手に用意してもらうもので、間違いのないように我々も事前にアナウンスします。

場合によっては前日の夜に確認の連絡もしますが、こちらがどんなに万全を期したと思っていても、忘れるときは忘れてしまいます。

まとめ

一見すると不動産会社に責任はないように思えます。ただ、取引を最後までまとめきるというのが、我々仲介業者の責務であり、その対価として仲介手数料が存在します。原因がお客さんの忘れ物だったとはいえ、取引を遂行できなかったということは、責任を果たしていないということです。

忘れ物を「させて」しまったのも、忘れないように伝えることが出来なかったのが悪いのです。だからどんなに万全に準備をしたと思っても、全てが終わってからでないと安心できないのです。

ですから、金額の大小ではなく、決済が終わった時の解放感はやはり格別なのです。それはきっと不動産を売却した売り手、購入した買い手、全員にとって素敵な瞬間であるはずです。

【不動産売買】客付(きゃくづけ)

業界用語。物元業者が媒介を受けている物件に、自社のお客様を紹介・案内し、物元業者と共同で一つの取引をまとめる、もしくはまとめようとする行為。

「客付業者」とは、客付をした不動産業者のこと。物元業者を売主側仲介業者とすると、客付業者は買主側仲介業者という。

【不動産売買】専属専任媒介と専任媒介の違い

専属専任媒介専任媒介の違いは以下の3つあります。

 

自己発見取引の可否

自己発見取引とは、売主自身で見つけてきた買い手(*知人、親族など)と、不動産仲介会社を介せず直接売買契約を交わすことをいいます。

専属専任媒介契約では、自己発見取引は認められていません。つまり自分で見つけた買い手と売買契約を交わす際にも、依頼をした不動産会社を通さなければなりません。

反対に専任媒介契約では、自己発見取引は認められています。自分で見つけた買い手と売買契約を交わす際には、不動産会社を通さなくても構いません。しかし不動産売買契約は法律行為であり、大きな金額が動く極めて重要な取引です。

仲介手数料を省きたい気持ちは分かりますが、自分で見つけた相手との売買契約であろうとも、不動産会社に仲介を依頼した方が安全ですし、間違いはないでしょう。

不動産会社の存在意義

「自分で見つけてきた人と契約をする「だけ」なのに、手数料を取られるなんて納得できない」

と考えている人がたまにいます。

このように考える方にとって、不動産会社の存在意義は、

「お客さんを見つけてくること」

と思っているのでしょうが、そうではありません。もちろん、仲介業務の中で借り手・買い手を見つけてくるというのは重要な仕事の一つであることに間違いはありません。しかし、

「仲介業務=借り手・買い手を見つけてくること」

だけではありません。

「相反する互いの条件を調整・交渉し、その内容を契約書に落とし込み、トラブルなく取引完了までエスコートする」

これが最も重要な作業です。仲介業務に万が一トラブルが発生した場合、仲介業者

「知らぬ、存ぜぬ」

を通すことが出来ません。行った仲介業務に対して、仲介業者には責任が生じます。それを証するため、売買契約書・重要事項説明書には、仲介印を押印するのです。

「この取引に対しては当社が仲介責任を負います」

と。不動産会社の存在意義はここにあるのです。

営業活動報告の頻度

  1. 専属専任媒介の頻度・・・1週間に1度
  2. 専任媒介の頻度・・・2週間に1度

報告は文書でもメールでも電話でもなんでも構いません。

レインズ登録完了までの期限

  1. 専属専任媒介の期限・・・5営業日以内
  2. 専任媒介の期限・・・7営業日以内

ちなみに一般媒介にレインズ登録義務はありません。

【不動産売買】専任媒介契約とは?

専任媒介契約は、不動産の売却を1社にしか依頼することができません。自己発見取引は認められています。売主が自分で見つけた買い手(*知人、親族など)と契約する際は、依頼をした不動産会社を通さずに、直接契約が可能です。

しかし実際は、自己発見取引だったとしても、契約ごとなので不動産会社を通して契約することがほとんどです。

1社にしか依頼できないからといって、その1社しか販売しない独占販売なのかというと、そうではありません。「専任」という文字面がそのようなイメージを与えてしまうかもしれませんが、実際は依頼を受けた不動産会社が、物件情報をレインズに登録し、他の不動産会社にも広く情報を流します。

【不動産売買】専属専任媒介契約とは?

専属専任媒介契約は、不動産の売却依頼を1社にしか依頼できません。また、自己発見取引も認められていません。

自己発見取引とは、売主が自分で見つけてきたお客さん(*知人、親族など)と売買契約をする際にも、依頼をした不動産会社を介して契約を行わなければなりません。

「専属」「専任」という文字面から、依頼をした不動産会社1社の独占販売のようなイメージを受けるかもしれませんが、そんなことはありません。

依頼を受けた不動産会社は、物件情報を5営業日以内にレインズに登録し、広く他の不動産会社にも情報を発信しなければなりません。

つまり売却における「窓口」を一つしか作れない、という認識が正しいでしょう。