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囲い込み(かこいこみ)

 

物件情報を隠すこと

売主から専属専任媒介契約を結んだ不動産会社が、他の不動産業者へ一切物件を紹介せずに、自社に問い合わせしてきたお客さんにしか紹介しないこと。

情報そのものをまったく公開しないパターンと、形だけレインズに登録して、「契約予定です」と言って紹介しないパターンがある。

なぜこうしたことを行うのか理解するためには、不動産仲介会社の報酬体系について理解して置く必要があります。

不動産仲介会社の報酬体系

  1. 不動産購入のお手伝いをする
  2. 不動産売却のお手伝いをする

上記2点しかありません。どちらか一方のお手伝いでもいいし、双方のお手伝いをすることも出来ます。弁護士で言う所の双方代理が認められているのです。

どちらか一方のお手伝いをして、報酬を得ることを業界用語で「片手」と言い、売り手・買い手双方のお手伝いをして報酬を得ることを、「両手」と言います。

手数料収入が2倍になる両手取引

ここまで書けば、もうお分かりの方も多いと思います。不動産会社としては、売り手と買い手、双方のお手伝いした方が、どちらか片方だけ手掛けた時と比べると、報酬は単純に2倍となるのです。ですから不動産会社は報酬が2倍になる両手を目指すのです。

売り手と買い手、つまり購入と売却を同時にお手伝いをすることは、双方の利益を調整することから始まり、単純に作業量も増えますので、片手取り引きに比べると難易度は高くなります。

「売却の依頼を受けて、販売していく中で運良く購入したいお客さんが見つかった」

このような自然の流れで両手取り引きが成立することに誰も異論はないはずです。

両手を狙う悪質さ

しかし、問題なのは自然な流れで両手取り引きになるのではなく、「狙って」両手を目指すことです。「狙う」というのは簡単にいうと、

「他社経由のお客さんには物件を紹介せず、自社経由のお客さんにしか物件を紹介しない」

ということです。

これをされてしまうと、売り手・買い手双方に以下のようなデメリットが生じます。

  • 売り手・・・早期に良いお客さんと契約する機会を逸する
  • 買い手・・・欲しいと思った物件を、扱っている不動産会社を通してしか買えない

このよう「囲い込み」行為は、不動産会社の都合で売り手・買い手の利益が左右されてしまう悪質な行為です。

仲介手数料が無料or半額になる理由

結構語り尽くされたテーマなので、記事にするまでもないかと思っていたのですが、ここ最近立て続けに、

「手数料安く出来るってホント?」

「手数料半額とか無料になる会社があるらしいんだけど・・・」

と聞かれることがありました。意外に知らない人が多いんだなあと実感したということもあり、今回改めて記事にしてみようと思った次第です(*売買仲介に関してですが、基本は賃貸でも同じです)。

仲介手数料半額に敏感な人たちは、物件購入を考えている買い手側に多いです。サイトなどでも、どちらかというと、購入を検討している向けのものが多いように見受けられます。そうした背景には、購入の際の仲介手数料は、売却時と比べ

「自分の懐・お財布からお金が出ていく」

ものになるので、

「購入の諸経費を少しでも節約したい!」

との意識がより働きやすいというのが理由にあるのだと思います。売却の場合(*売却理由により例外はありますが)、仲介手数料は、売れた金額から差し引かれる形で支払うのが一般的なため、自分のお財布の中身が減る感覚は持ちにくいのです。現在の仲介手数料無料(半額)サイトが、どちらかというと購入を検討中のお客様向けに作られているのには、こうした理由がありそうです。

 

なぜ手数料が無料、もしくは半額に出来るのか?

まずは不動産仲介会社の収益構造を理解するところから始めましょう。不動産会社が、取引をまとめた成功報酬として請求できるのが仲介手数料です。仲介手数料には、売り手・買い手、どちらか一方にしか請求できない「片手」と、売り手・買い手双方に請求できる「両手」という2種類があります。以下にひとつずつ解説していきます。

 

なぜ

 

片手の場合

結論から言うと、片手の時に不動産会社が仲介手数料を無料にすることはありません。なぜなら、片手の場合に仲介手数料を無料にしてしまうと、仲介業務をこなした不動産会社の報酬はゼロになってしまいます。タダで仲介業務を行うお人よしの不動産会社などこの世に存在しません。なので片手取引の場合、手数料が無料になることはありえないと思って頂いて結構です。

また半額にすると、手数料が10万、20万にしかならない、1,000万とか2,000万クラスの物件は、割引対象になっていない場合が多いです。サイトのどこかに但し書きとして

「物件価格が2,000万以上のものに限る」

と書いてあるはずです。仲介業務は、物件の金額が安くても高くても、こなす業務にあまり違いはありません。

「10万、20万では売買の仲介業務はやってられない」

という判断が、こうした足切ラインを設定させているのでしょう。

両手の場合

両手の場合、売り手からの正規手数料(*成約価格の3%+6万円に消費税)が確保できているので、買い手に手数料を請求せずとも商売として成り立ちます。ちなみにこの場合の「売り手」というのは、売却依頼を受けている(*媒介契約を結んでいる)物件だけに限りません。

実は不動産市場には、特定の不動産会社に売却の依頼をせず、売り物件情報を流している、「売主物件」というのが存在するのです。一般の売り手がそのようなことを行うことはなく、基本的に事業として不動産の売買を行っている買取業者などの不動産会社が売り出している物件のことを指します。

どんな物件が売主物件に当たるのかというと、例えば新築建売物件とか、室内が新築のようにピカピカなリノベーション済みのマンションなどは、売主物件である可能性が高いです。そうした売主物件は、買い手を連れてきてくれた不動産会社に正規手数料を支払うことがほとんどです。

つまり不動産仲介業者は、そうした売主物件を案内し、契約をまとめることが出来れば、売り手側からの手数料を確保できたことになり、買い手の手数料を無料にしても収益につながるということです。

まとめると

  • 仲介手数料が無料になるケース・・・仲介業者が両手の場合
  • 仲介手数料が半額にしかならないケース・・・仲介業者が片手の場合

ということです。

なぜ無料or半額にするのか?

もちろん、集客のためです。大手不動産仲介業者(*財閥系や電鉄系)は、黙っていてもその知名度や看板のでかさ、ブランド力、組織化された営業システムによって、ある程度自動的に集客することが出来ます。しかも、彼らの集客のターゲットは買い手ではなく物件を売りたいと考えている「売り手」です。市場の7割から8割の売り物件が、大手不動産会社に売却を依頼された物件となっているのが現状なのです。大手不動産会社は決して仲介手数料を値引きしませんが、それにはこうした背景があるのです。

そうした大手が抱える物件を、買い手に紹介し取引をまとめるのが、その他多くの中小不動産会社のメイン業務で、業界用語で客付業者と言われています。客付業者は大手のような知名度や看板、ブランド力や洗練された営業システムを持っていません。同じことをやっていたら、物件を多く抱える大手不動産会社に根こそぎお客さんを持っていかれてしまいます。

そこで大手にはないサービスの一つとして、仲介手数料無料化を大きく謳うようになりました。取引単価は小さくなりますが、その分案件の数を増やそうと考えたのです。

物件購入を検討しているお客様にとっては、購入時にかかる諸経費を安く出来るのは大きなメリットです。ただ、選択肢が広がることは良いことですが、注意すべきポイントがいくつかあります。それはまた違う記事で紹介していきたいと思います。