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【不動産売買】媒介契約(ばいかいけいやく)

媒介契約とは?

不動産を売りたいという人が不動産会社と交わす契約のことを、媒介契約といいます。

また、売却の依頼を受ける際、取り交わす契約書のことを

「媒介契約書」

といいます。「契約」とありますが、そんなに仰々しいものではなく、要するに

「不動産の売却を依頼する」

ことです。

口頭で販売活動を始めてしまう会社もありますが、ほとんどの不動産会社は、媒介契約を結んだ証として、媒介契約書に署名・捺印をしたうえで販売活動にとりかかります。

媒介契約を結んだ不動産会社が行うこと

売却の依頼を受けた不動産会社は、その物件の売却担当企業として、主に以下のような業務を行います。

  • 物件の調査
  • 販売図面の作成
  • 販売状況を分析しての価格変更の提案
  • 他業者の案内の立ち会い

媒介契約書の種類

媒介契約には以下のように3種類の形式があります。

  1. 専属専任媒介
  2. 専任媒介
  3. 一般媒介

「専属」「専任」という文字面がなんだか、「独占販売」のようなイメージを受けますが、そうではありません。売却の窓口を1つしか作れないということです。一見すると不利のように思えますが、実際そんなことはありません。なぜなら物件の情報は、

「東日本不動産流通機構(通称:レインズ)」

を通して市場に情報が流れます。依頼を受けた不動産会社しかお客さんに物件を紹介しないわけではありません。全国の不動産会社がレインズを通して物件資料を取り寄せ、お客様に物件を紹介することができるのです。

専属専任媒介

専属専任媒介は、自分で見つけてきたお客さんと売買契約を交わす際(*自己発見取引)にも、依頼をした不動産会社を通して契約を交わさなければなりません。

専任媒介契約

考え方は専属専任媒介契約とほぼ同じです。

違いは自己発見取引が認められていることと、営業活動報告の頻度と、レインズに登録しなければならない期限です。

一般媒介契約

専属専任媒介、専任媒介との大きな違いは、複数の不動産会社に重ねて売却の依頼をできます。

みんな欲しがる専属・専任媒介契約

どの不動産会社も「専属」もしくは「専任」で売却を任せてくれないかと言ってきます。

なぜなら専属・専任で売却の依頼を受けておけば、仮に自社で買い手を見つけることが出来なくても、他の不動産会社が連れて来てくれるからです。最低限、売り手からの報酬は確保できます。つまり絶対商売になるのです。

もちろんお客さんが来るのをただ待っているだけではありません。販売の窓口としての責任が生じますし、適正な情報発信能力や交渉力。提案力、不動産のことはもちろんのこと、税金の知識も必要となり、高い専門性が要求されます。

しかしながらちゃんとマジメに販売活動をしておけば、必ず(*もちろん例外あり)報酬と言うかたちで報われます。

「専属もしくは専任で媒介を取得する = 売り上げが計算出来る」

ので、どの不動産会社も、売却の依頼は専属か専任媒介で受けたいのです。

媒介契約の説明はちゃんと受けましょう

初めて不動産の売却を行うお客さんは、一般媒介のように、多数の不動産会社に売却の依頼をできるとは知りません。それが媒介契約書の説明を受けてみると、どうやら「一般」という種類があり、複数の不動産会社にも依頼が可能だと、その時初めて知るのです。

専任以上で媒介契約を締結したいと思っている不動産会社は、

「媒介契約書の説明はサラッとすませて、専任以上で締結してしまいたい」

というのが本音です。注意しましょう。

途中解約も可能

一般的に媒介契約の期限は3か月とありますが、生真面目に契約期限を全うする必要は全くありません。期限前でも媒介契約を打ち切ることはできます。

  • 話が違う
  • 一向に決まらない
  • 全く報告がない
  • 担当者の動きが悪い

などの理由で媒介契約を途中で打ち切ることもできますし、専属&専任から一般に媒介の種類を切り替えることも可能です。

売り手から要求した特別な広告などを行っていなければ、媒介契約の破棄・切り替え時に、違約金やペナルティなどかかりません。

担当者の力量を見極めるチャンス

何度も不動産の売却をしていて慣れているのであれば別ですが、ほとんどの人がそうではありません。対応した営業マンが信用出来そうな人だったとしても、必ず媒介契約書の説明は受け、不明点や疑問点はその場で解決しておきましょう。

売却を担当する不動産会社が大きかろうが、小さかろうがやることにそれほど違いはありません。要は担当者の質によってすべてが全く違ってきます。

契約書を説明する担当者の姿勢や、あなたの疑問に答える態度から、力量を推し量ることができるチャンスでもあるので、色々と質問してみるのが良いと思いますよ。

【不動産売却】囲い込み(かこいこみ)

物件情報を隠すこと

売主から専属・専任で媒介契約を結んだ不動産会社が、他の不動産業者へ一切物件を紹介せずに、自社に問い合わせしてきたお客さんにしか紹介しないこと。

情報そのものをまったく公開しないパターンと、形だけレインズに登録して、「契約予定です」と言って紹介しないパターンがある。

なぜこうしたことを行うのか理解するためには、不動産仲介会社の報酬体系について理解して置く必要があります。

不動産仲介会社の報酬体系

  1. 不動産購入のお手伝いをする
  2. 不動産売却のお手伝いをする

上記2点しかありません。どちらか一方のお手伝いでもいいし、双方のお手伝いをすることも出来ます。弁護士で言う所の双方代理が認められているのです。

どちらか一方のお手伝いをして、報酬を得ることを業界用語で「片手」と言い、売り手・買い手双方のお手伝いをして報酬を得ることを、「両手」と言います。

手数料収入が2倍になる両手取引

ここまで書けば、もうお分かりの方も多いと思います。不動産会社としては、売り手と買い手、双方のお手伝いした方が、どちらか片方だけ手掛けた時と比べると、報酬は単純に2倍となるのです。ですから不動産会社は報酬が2倍になる両手を目指すのです。

売り手と買い手、つまり購入と売却を同時にお手伝いをすることは、双方の利益を調整することから始まり、単純に作業量も増えますので、片手取り引きに比べると難易度は高くなります。

「売却の依頼を受けて、販売していく中で運良く購入したいお客さんが見つかった」

このような自然の流れで両手取り引きが成立することに誰も異論はないはずです。

両手を狙う悪質さ

しかし、問題なのは自然な流れで両手取り引きになるのではなく、「狙って」両手を目指すことです。「狙う」というのは簡単にいうと、

「他社経由のお客さんには物件を紹介せず、自社経由のお客さんにしか物件を紹介しない」

ということです。

これをされてしまうと、売り手・買い手双方に以下のようなデメリットが生じます。

  • 売り手・・・早期に良いお客さんと契約する機会を逸する
  • 買い手・・・欲しいと思った物件を、扱っている不動産会社を通してしか買えない

このよう「囲い込み」行為は、不動産会社の都合で売り手・買い手の利益が左右されてしまう悪質な行為です。