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【不動産売買】専属専任媒介契約、専任媒介契約のメリット・デメリット

不動産会社にとって、売主から売却の依頼をもらい、自社の取り扱い物件を増やすことは、小売店が品ぞろえを充実させるに等しい行為です。それも出来れば、独占して(専属専任か専任)商品(不動産)を並べたいのです。

媒介契約を結ぶ際には、どこの不動産会社も必ずと言っていいほど、専属専任もしくは専任で媒介契約を締結しようとします。ただ、ご存知のように、売主には複数の不動産会社に依頼できる、一般という選択肢もあるのです。専任以上で契約を結びたいのだから、不動産会社の説明が、専属専任&専任寄りの説明になってしまうのは、致し方ないところです。

専任以上で結ぶことのメリットとデメリットについてみていきます。

メリット

業者が必死になる

売却活動を一社限定で委任するので、当然、その業者が売却活動をさぼったりすると売れません。その不動産会社の責任は非常に大きいのです。必死にならざるを得ません。

また、成約に至らないと仲介手数料ももらえませんし、それまでにかかった売却活動の費用も回収出来ません。なかなか売れなかったり、動きが悪かったりすると、媒介契約を余所に切り替えられてしまうかもしれません。販売活動にも力が入って当然です。

これがメリットの一つとなります。

対応が一対一

販売の窓口が一つということは、その会社に様々な情報が集まります。つまり、

  • お客さんからのお問い合わせの数
  • 他業者からの問い合わせの数
  • 案内した時のお客さんの感触
  • 広告の反響結果

です。

こうした情報を不動産会社からフィードバックしてもらうことで、売り手は現在の販売状況を知ることができます。

これらのデータを参考にして、文字通り不動産会社と売主が顔を突き合わせて、成約というゴールまで二人三脚で進めていきます。その物件に力をかけただけ、担当者も売り手と同じく、不動産に対して愛着が増していきます。その分、成約に至る可能性は高まります。

これがもう一つのメリット。

デメリット

一対一の関係が裏目に・・・

これに尽きます。一対一という関係が、悪い方にひっくり返った場合です。もはや一部不動産会社の悪習となっている囲い込みをはじめ、売り手に真実の情報を伝えず、その不動産会社の都合によって情報を捻じ曲げ、売却活動を左右されてしまうのです。

例えばあからさまな両手狙いで、他業者からの問い合わせがあるにも関わらず、一切紹介せず(囲い込み)、

「いや~案内どころか問い合わせもありませんよ」

「そうですか、金額が高いんでしょうか・・・」

「適正だと思うんですけどね~、でも試しに少し下げてみます?」

で、徐々に金額を下げていくなかで、自社でお客さんを見つけてはい、両手。終了!のような形です。選ぶ不動産会社によっては、こんなふざけたパターンに陥ってしまう可能性がある、というのがデメリットです。

注意点

売り手の考え方や売却するに至った事情などにもよりますが、やはり自分の思いの詰まった不動産を売ってもらうには、一対一で相対してじっくりと腰を据えて売却してもらいたいと思われる人が多いのではないでしょうか?

依頼を受ける不動産会社としても、他業者に余計な茶々を入れられる心配がないので、成約に至るためのさまざまなアドバイスや提案を行うことが出来ます。

上に挙げたような売り手の不利益になるようなことを行う心配がなく、しっかりと販売してくれそうな信頼できる不動産会社と判断できたならば、専属専任もしくは専任媒介でお願いするのが良いと思います。

担当者のやる気と行動力。そしてなにより誠実さを見ていきましょう

ただ、一回二回会っただけでその不動産会社が信頼に足るかどうか判断することが難しいのもまた事実です。その際は、事前に複数の不動産会社に簡易査定や無料査定を依頼して、その会社の対応を見比べておくなどの事前準備もしておくのがよいでしょう。

また、そうした事前準備をすることが時間的に難しいのであれば、いきなり専属・専任で媒介契約を結んだりせずに、とりあえず複数の会社に一般媒介で依頼しておくのも一つの手です。

実際に販売活動をしてもらうことで、その会社の対応力や実行力を把握することが出来ますし、一般媒介だからといって手を抜く会社なのかどうかの判断も出来ます。

不動産会社も営利企業ですから、専属専任・専任媒介で媒介契約を締結出来るなら表面上誠実で信頼出来る姿勢をアピールすることは簡単です。

もちろんサービス業ですから、そうした対応は必要ですが、重要なのは販売を開始したあとの不動産会社の姿勢であり対応力・実行力です。

そのあたりを良く理解した上で、どのような形で売却を依頼するのか、判断することが重要です。

【不動産売買】一般媒介(いっぱんばいかい)

3種類ある媒介契約のうちの一つ。複数の不動産会社に売却を依頼できる。仲介業者は、営業活動報告を行う必要や、レインズへの登録義務もない。

一般媒介のメリット

売却の窓口を複数(いくらでも)作ることが出来るので、依頼された不動産会社がぼやぼやしてると、他社がさっさと売ってしまいます。良い方向に進めば、多数の不動産会社が他社に負けじと、積極的に販売活動を行うので、短期間で成約に至る可能性が高まります。

例え依頼した不動産会社のうちの一社が、あまり積極的に売却活動をしなかったとしても、競合他社が動いてますので、あまり影響はありません。

人気の地域や有名なマンションなんかだと、業者間の競争意欲を掻き立てるということで、(査定金額が間違っていなければ)一般媒介の受ける恩恵はそれなりにあると思います。

一般媒介のメリットは限定的

ただ、上記のようなメリットが生まれるのは、一般媒介だろうがなんだろうが、媒介契約を結びたいと思わせるような、人気のエリアや有名マンションです。なおかつ売出価格が適正で、情報を出せば早々に売れるであろうと判断された物件です。

ですから、

「売却に時間がかけられるので、最初は少し高めに出したい」

となると、じっくりと腰を据えて売却を行っていかなければならないため、短期間で競争意欲を掻き立ててといったような、一般媒介のメリットはほとんど期待できません。

かえってデメリットばかりになってしまいます。

一般媒介のデメリット

売れ残り物件と思われる

短期間であるならよいですが、3か月以上、同じ物件の情報が、複数の不動産会社から同時に出ていると、消費者は

「良く目につく物件」=「にも関わらず売れてない物件」=「売れ残り物件」

という三段論法で判断してしまいます。どんな商品でもそうですが、希少価値が感じられなくなると、途端に売れ行きは悪くなります。

不動産業者同志による足の引っ張り合い

媒介契約中の不動産会社が、互いに他社の動きをけん制しながら動くため、成約に至るための有意義な提案などはしてきません。

例えばA社、B社、C社の3社に依頼していたとします。売れない理由はいろいろあるので、一概にいえませんが、この場合、相場より金額が高いことが売れていない理由とします。

いつまでたっても売れないため、A社が値下げの提案を行い、売主がその提案に従って金額を下げたところ、B社で決まってしまったとします。

せっかく値下げ交渉を行ったにもかかわらず、余所の会社で決まってしまっては、A社としては他社の成約をアシストした結果になってしまい面白くありません。

また、仮にC社が値下げの提案をしてきたので、売主がA社、B社の意見を聞こうと相談したところ、

「まだちょっと早いのでは?C社さんのところはお客さんがいないのですかね?」

と、C社より上の立場に立っていたい、もしくはいい格好してほしくないために、根拠もなく反対してくる場合もあります。

専属や専任にみられるような、囲い込みの心配はありませんが、こうしたどうしようもない足の引っ張り合いもデメリットの一つです。

積極的に動かない

一般媒介ではすぐに売れない物件だと分かると、

「どうせ余所も販売してるから・・・」

と、積極的に販売活動を行わないところも多くあります。広告を出したりするにも費用は掛かりますが、他社で決まってしまっては、その広告費用の回収も出来ないからです。

メリットよりもデメリットの方が多くなってしまいましたが、もちろん一般媒介でも、一生懸命活動する不動産会社もあります。全ての不動産会社が当てはまるというわけではありません。

一般媒介の注意点

一般媒介だからこそのメリットを実感できるのは、販売を開始して1か月程度です。

しかし、1か月そこらでは売れずに、じりじりと焦りだしたときに陥りやすい考えが、

「あれだけの不動産会社に声をかけているのになんで?ひょっとしたらもっと声をかけた方がいいのではないか?」

というものです。

こうした考えは全くの間違いです。

2,3社ならまだしも、4社5社、それ以上の不動産会社に依頼している物件は、どこの不動産会社も知っています。

「節操なく不動産会社に声かけている売主さんの物件」

として、マイナス面で有名になってしまいます。

そうなってしまうと、たとえ声をかけたとしても、形ばかり依頼を受けるだけでどこも一生懸命販売しない、ということになりかねません。

一般媒介は、何社にも依頼することはできますが、依頼するのはせいぜい3社程度に収めておくのが良いでしょう。

一般媒介から専属、専任への切り替えはできる

媒介契約の切り替えはいつでも可能です。

「信頼できる不動産会社に専任以上で依頼するのがベスト」

と、私は思っていますが、初対面の不動産会社に全幅の信頼を寄せていいものか迷ってしまう売主さんの気持ちも分かります。

ですからここは逆転の発想が必要です。つまり依頼をした複数の不動産会社のうち、一番マメに行動し報告してくれた一生懸命だった会社に、専属専任・専任媒介に切り替えるのです。

他社との競合にも関わらず一生懸命動いてくれた実績がありますし、不動産会社はその実績を売主が認めてくれたと意気に感じて、より一層力を入れて販売してくれることでしょう。

売り手がこうしたメリットとデメリットを理解しておくことが、何より重要なのではないかと思います。

【不動産売買】レインズ

レインズとは?

一般的になった不動産業界のネットワークシステム、「レインズ」についてです。

英語で「Real Estate Information Network System」と表記され、その頭文字を取って「REINS」です。

世の中にはたくさんの不動産会社があり、それぞれの不動産会社が、不動産を売りたい人から売却の依頼(媒介契約)を受けています。

少し前ならば、物件の情報は売却依頼を受けた不動産会社から先へは流れず、依頼を受けたそのお店に偶然立ち寄らない限り、その物件を目にする機会はありませんでした。

そのようなアナログ的な手法から、不動産業者にもネットワーク技術が導入され早数年。物件情報が不動産業者共通のデータベースで管理されるようになり、インターネットを介してどこの不動産業者でも、それこそ極端な話、沖縄にある会社でも、東京にある物件を探すことが出来るようになりました。

そのデータベースの管理をしているのが「不動産流通機構」という機関で、そのデータベースのことを「レインズ」と言います。

レインズへの登録義務がある

ちなみに媒介契約を結び、売却依頼を受けたら、不動産会社は期限内に速やかに物件の情報を、データベース(レインズ)に登録しなければなりません。

  • 専属専任媒介契約であれば5営業日以内
  • 専任媒介契約であれば7営業日以内
  • 一般媒介契約に登録義務はなし

つまりどこの不動産会社に問い合わせても、探す条件が同一であれば、(*担当者がどの程度お客さんの希望条件を踏まえるかによって違ってきます)どこでも同じ物件が紹介されるということになります。

情報を共有出来るようになったため、

  • 不動産会社 → どこの不動産会社の情報も扱える
  • 売り手 → たくさんのお客さんの目に触れる為、早期の売却が実現できる
  • 買い手 → 物件ごとに不動産会社へ問い合わせる必要がなくなる

誰にとっても良い仕組みのように思えます。

ただ、以下に挙げるような不動産業者では、正確に運営されていないのもまた事実です。

  1. 地元で長く営業している、ネットワークのことなど分からない、今までと同じ古い方法で営業している地元業者
  2. 物件情報は公開するが、自分のところで買い手も見つけたい(*売主と買主双方から仲介手数料がもらえる両手取引)ために、「契約予定」と称して物件を他社に紹介しない会社(*囲い込み)

どちらの行為もそれぞれの会社の都合でしょうから、とやかく言う立場ではありません。

しかし、その会社を頼って依頼をした売主さんにとっては、間違っても良い選択とは思えません。こうした不動産業界の「自分勝手」な部分を是正していくことこそが、不動産業界全体のイメージアップや、社会的地位の向上につながるはずだと思います。

ちゃんと「登録」されているかの確認を忘れずに

両手取引を行いたいため、レインズに登録しない不動産会社も存在します。これは自分の物件を広く一般消費者、つまりエンドユーザーに紹介し、少しでも早く、良い金額で売りたいと願う売主さんにとっては大きな不利益です。

そこで売り手は、自分の物件がちゃんとレインズに登録されているか、確認することができます。本来、決められた義務さえ守れない不動産会社の不手際を、売却を依頼している売り手が目を光らせるなんておかしな話なのですが・・・。

では確認するにはどうしたら良いのか?答えは

「登録証明書を見せて下さい」

と言ってみることです。不動産会社がレインズに登録すると発行される証明書のことで、登録日や金額など物件の詳細が記載されています。

本来は営業活動報告書と同時に送られてくることが多いのですが、この書類が問題なく出てくれば、間違いなく登録されていることの証明になります。

また、登録日をごまかすことは出来ないので、媒介契約締結日から逆算して、登録期限がしっかりと守られているかの確認にもなります。

ただ、一度登録を行い証明書だけ発行し、その後すぐに削除する。また登録はしているけど、一切他の不動産会社に紹介していない。ということを行う会社も残念ながら存在しますので、証明書の提出があったから絶対に大丈夫・・・という訳でもありません。

販売を依頼してから案内が1件も入らない、いつもお客さんを連れてくるのは媒介契約を結んでいる不動産会社だけ・・・など、ちょっと怪しいなと思ったら、

「私の物件レインズに登録されてます?」

と、率直に他社に聞いてみるのが実は一番早いかもしれません。ひょっとしたら、

「当社から問い合わせしてるんですけど、全然ご紹介してくれないんですよ。」

といったような告発も聞けるかもしれません。