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不動産売買の決済とは?

決済とは不動産売買の締めくくり

不動産売買は通常、

売買契約 → 決済

という二つのステップを経て完結します。決済とは、不動産売買の締めくくりです。売主・買主の都合によって異なりますが、特別な理由がなければ、売買契約後1ヵ月~1か月半後に決済日が設定されます。

決済日には誰が参加するのか?

  • 売主
  • 買主
  • 司法書士
  • 取引に携わった仲介業者
  • (ローンを利用するなら)融資担当者

多くの人がこの日に向けてスケジュールを調整し、一同に介します。例外はありますが、原則、売主・買主は本人が出席しなければなりません。

決済では何をするのか?

手順としては以下の通りです。

  1. 売主の本人確認(司法書士)
  2. 所有権移転登記の委任状への署名・捺印(売主・買主)
  3. 振込用紙に記入(買主)
  4. 振込み実行
  5. 領収書やカギの受け渡し(売主・買主)
  6. 諸経費の支払い(仲介手数料や司法書士報酬など)
  7. 解散

決済はどこで行うのか?

買主が金融機関から融資を受けて購入する場合、その金融機関の支店で行います。

融資を受けない際には、仲介業者の事務所で上記1、2を行うことが多いです。残代金を振り込む際に一旦金融機関へ行かなければなりません。振込手続きをした後、戻って5,6を行います。

ケースバイケースなので、決まりはありません。融資を受けないとしても、買主が利用する金融機関の窓口で全員集合し、その場で全て行うこともあります。

決済にかかる時間は?

通常は30分から1時間で終了します。

しかし、金融機関が混雑する日、例えば給料前後の5日、10日、25日、月末や、年度末である3月末は通常より時間がかかることがあります。

決済日を決めるにあたっては、金融機関が混まない日を選ぶようにしましょう。

注意する点は?

平日の遅くとも13時ごろまで

決済は金融機関が営業している平日、かつ15時までには着金が確認できる時間帯でなければなりません。15時以降や土曜、日曜、祝日は決済を行えません。

忘れ物

売主・買主ともに、重要なものを1つでも忘れてしまうと、どうあがいても決済できません。以下はあくまでも一例で、書かれているものがすべてではありません。

<売主>

  • 登記識別情報(権利証)
  • 印鑑証明書
  • 身分証明書
  • 実印

<買主>

  • 銀行印
  • 身分証明書

まとめ

決済日は売主・買主互いの日程を調整しなければなりません。どちらか一方の予定ばかり押し付けることはできません。互いに都合はあるでしょうが、気持ちよく取引を終えるためにも、譲り合いの精神をもって、決済日を決めるようにしてください。

終わりよければすべてよし、です。

不動産を売却した時にかかる税金は?

不動産を売却したときには税金がかかります。しかし、売却した人全員に同じようにかかるかといったらそうではありません。税金は利益に対して生じるのです。

以下に課税されるパターンについて解説していきますが、私が出来ることはあくまでも考え方・概念的にとどまり、正確な税額が分かるものではありません。ご相談を受けるお客様にも同様のことを伝えていますが、最終的には必ず税務署で確認するように伝えています。

税金がかかるときはこんな時

例えば10年前に3,000万で購入した物件が、3,500万で売却した場合、利益は500万です。500万に対して課税されます。

反対に3,000万で購入した物件が、10年後2,800万でしか売れなかった場合、利益は出ておらず赤字なので無税です。

長期譲渡所得と短期譲渡所得

利益が出ていれば、利益に対して課税されますが、所有期間に応じて税率が異なります。不動産を売却した年の1月1日時点で、所有期間が5年以上と5年以下で区分されます。5年以上所有していた方が税率は安くなります。

区分 所得税 住民税
長期譲渡所得(5年以上) 15% 5%
短期譲渡所得(5年以下) 30% 9%

上記の事例(*利益500万)を元に考えると・・・

  • 長期譲渡所得・・・100万
  • 短期譲渡所得・・・195万

となります。

控除できる経費

ただし、購入時と売却時にかかった諸費用は利益から控除されるので、実際課税される利益はもっと少ないはずです。

  • 購入時・・・仲介手数料、融資保証料、印紙代、登記費用など
  • 売却時・・・仲介手数料、測量代、印紙代、登記費用など

10年前3,000万で購入した物件の諸経費を200万。そして3,500万で売却した時のかかった経費を180万と仮定すると、トータル380万が利益から控除されることになり、

利益500万-経費380万=120万

120万が実際に課税される金額となり・・・

  • 長期譲渡所得・・・24万
  • 短期譲渡所得・・・46.8万

税金はこうなります。

注意点

ただ、最初にも書きましたが、これは簡易的・概念的なもので、正確なものではありません。例えば減価償却の問題もあります。10年前、3,000万で購入した物件の建物は10年間の間、減価償却されて価値は下がっていますから、単純に3,000万全てを購入代金として考えられません。では実際どのくらいとして考えたらよいのか?そうしたことを正確に計算できるのは、税務署なり税理士などの専門家です。

また、購入価格、売却価格の記載のある契約書や請負契約書、その時かかった諸経費などの領収書は、実際、どれだけお金を使ったかの証拠となりますので、必ず取っておかなければなりません。

購入時の価格が分からない場合

「親から相続した不動産で、いくらで購入したのか分からない」

両親が購入時の契約書や領収書を保管しておけば、それが適用されますが、昔過ぎて既に紛失してしまっているということもよくあります。そうした場合、購入時の価格をどのように算出するかというと、

「売却価格の5%」

を取得費とします。

例えば3,500万で売却したけど、取得費(*購入時の価格)が不明の場合、

3,500万×5%=175万

175万が取得費となり、

3,500万-175万=3,325万

となってしまい、大きな利益が出たことになってしまい、その分、税金も多くかかってしまいます。

売却した物件を自宅として使っていた場合

3,000万円の特別控除の特例という制度があります。

自宅として使っていた不動産を売却し、利益が出た時は、3,000万までの利益だったら無税にしましょう、という特例です。

親から相続した不動産だとしても、生前親が自宅として利用していれば、相続した人が自宅として使っていなくとも、この特例を受けることが可能です。

しかし、いつまでもこの特例を受けることは出来ず、住まなくなった年の1月1日を起算して、3年後の12月31日までに契約か決済を済ませておかなければ適用できません。

まとめ

以上、不動産売却を売却した時にかかる税金についての記事でした。何度も書いていますが、あくまで簡易的・概念的なものですから、この記事を鵜呑みにして取引を進めないよう十分注意してください。

税金は毎年のように変わりますし、とても素人が動向を追えるようなものではありません。今回のような概念的なものをお話しできますが、必ず最終的にはご自身自ら、税務署などに問い合わせをするようにしてください。

不動産売却時の手数料について

不動産売却時にかかる手数料としては仲介手数料があります。

(売却金額×3%)+6万円

が仲介手数料です。

例えば5,000万円の戸建を売却した場合の仲介手数料は・・・

(5,000万×3%)+6万円=156万(税抜き)

となります。

ただ、売却にかかる費用全体を手数料として考えると、それ以外にもあります。

  • 契約書に貼る印紙代
  • 抵当権の抹消費用(*住宅ローン利用時)
  • 測量代(*土地・戸建ての場合)

契約書に貼る印紙代

契約書には売買金額に応じた収入印紙を貼らなければなりません。収入印紙は郵便局などの金融機関で購入することができます。

記載された契約金額 税額
1万円未満のもの 非課税
1万円以上 10万円以下のもの 200円
10万円を超え 50万円以下のもの 400円
50万円を超え 100万円以下のもの 1,000円
100万円を超え 500万円以下のもの 2,000円
500万円を超え 1,000万円以下のもの 1万円
1,000万円を超え 5,000万円以下のもの 2万円
5,000万円を超え 1億円以下のもの 6万円
1億円を超え 5億円以下のもの 10万円
5億円を超え 10億円以下のもの 20万円
10億円を超え 50億円以下のもの 40万円
50億円を超えるもの 60万円
契約金額の記載のないもの 200円

(引用元:国税庁HPより)

原則は上記の表の通りですが、現在は軽減措置が適用されているので、記載額よりも安くなっています。

抵当権の抹消費用(*住宅ローン利用時)

住宅ローンを利用中の不動産を売却する際には、抵当権の抹消費用がかかります。抵当権を債権者である金融機関から設定されているので、これを消す作業を行う司法書士に支払う費用のことです。

費用自体はそれほど高額ではなく、抵当権1件当たり2~3万円です。複数の金融機関から融資を受けている場合は、その分抵当権が設定されているので、その分費用は上がります。

住宅ローンを利用していなければ、当然、抹消費用はかかりません。

測量代

絶対ではないですが、土地・戸建ての売却の際には、測量代がかかります。

売買対象になる敷地がどこからどこまでなのか、誰もがわかるようにしておかなければなりません。例えば隣地の人と、互いの敷地がどこであるかとの主張が食い違っていると、将来紛争になってしまう可能性もあります。

そのような問題をはらんだ土地を、買い手が安心して買えるかといったら(*余程金額が安ければそれもありかもしれませんが)買えないでしょう。

また、売り手が100㎡だと思っていたものが、測り直してみたら、実は98㎡しかなかった。もしくは逆のケースで103㎡あった、ということもあり得ます。隣地との境界を確定させる作業と共に、敷地の正確な面積を算出しておくことがトラブルを未然に防ぐうえでも重要です。

このように土地を測り、隣地の人達と立ち合い、境界を確定させる作業をする土地家屋調査士に支払う費用が測量代としてかかります。費用は何十万単位でかかり安くありません。隣地の方と立ち会う数と敷地面積によって金額は上下します。

まとめ

以上、不動産売却時にかかる手数料(費用)についてです。売却をする際には、金額だけではなく、結局のところ手取り額がどのくらいなのかを把握することが重要です。

手取り額を考える際には、売却にかかる費用だけではなく、税金面も含めて考えなければなりません。購入した金額よりも、高く売れてしまった場合は、税金がかかる可能性もありますので、十分注意してください。

【不動産売買】買い替え(かいかえ)

買い替えの定義

「住み替え」と同義語のような気もしますが、部屋を借りている人が、他の部屋を借りて引っ越すことも住み替えと言えます。ですからここで解説する買い替えは、

  • ローンを借りて購入している
  • まだ住宅ローンが残っている
  • 売ってもローンを返済できない(*ローンが残る)
  • だけど住み替えたい

と定義します。

買い替えする理由とは?

買い替えをする主な理由としては

  • 部屋が手狭になった
  • より良い条件の物件に住み替えたい
  • ローンの返済が厳しいので、安い物件に住み替えたい

上記の3点があります。

このような理由で今の住居を一旦手放し、新しい住居に住み替えを希望するとします。しかし、まだローン残っていて、売却をしても完済できないこともあります。分かりやすく例を挙げると以下の様なケースです。

  • 現在のローン残高は3,500万
  • 査定価格(売却価格)は3,000万

この場合、3,000万以上で売れなければローンを完済できないため、売却するには足らない500万を別途用意する必要があります。

不足する分を現金で用意できれば売却することはできますが、まとまった現金を用意できないのであれば、売却することはできません。返済計画を検討し直すなどして、コツコツと元金を減らしていくしか手はありません。

売却が可能なケース

しかし、上記のようなケースでも売却が可能な場合もあります。

購入する物件が4,000万だとして全額融資を受けるとします。その4,000万に、売却で生じる不足分500万を上乗せし、4,500万のローンを新たに組み直すことで「売却 → 購入」の買い替えをすることが出来るのです。

売れば現金が残る場合

売却価格 ≧ 残債

の場合、売却単独で考えることが可能です。

売却すればローンは完済、リセットできます。

仮に新規物件を購入する前提の売却で、契約を既に済ませてしまっていたとしても、欲しい物件が見つからなければ、無理に購入する必要はありません。しばらくは賃貸に住んで、ゆっくりと購入物件を探すことができます。

もちろん、賃貸でしばらく住むとはいえ、契約金や毎月の家賃、引っ越しにかかる労力など、色々とパワーが必要です。そのため賃貸物件は経由せず、

売却物件 → 購入物件

のようにダイレクトに移転したければ、買い替えのレールに乗るしかありません。

買い替えのデメリット

売却価格 < 残債

の場合、売却しようとすると、単独では売却できない(*売却してもローンを完済できない)ため、新規物件の購入と絡めなければなりません。

残債が多すぎて売却できなかったものが売ることができ、なおかつ新居に移り住むことが出来るのですから、ありがたい仕組みなのかもしれません。

しかし、売却も購入も互いに連動することになります。売却しなければ購入できませんし、購入しなければ売却もできません。

仮に希望の物件が見つからなかったとしても、売却の契約を済ませてしまっていれば、必ず購入しなければいけません。

「良い物件が見つからなかったら売るのはやっぱりやめた」

というのは基本できませんし、購入の契約を済ませてしまっていて、

「希望の金額で自宅が売れそうもないからキャンセルで」

と都合よくキャンセルすることはできません。

このように売りと買いが密接に関連するので、利用する方は不動産会社任せではなく、仕組みや流れを充分理解しておくことが必須です。

【不動産購入】仲介手数料(ちゅうかいてすうりょう)

仲介手数料とは?

購入・売却の仲介を完了させることによって受領することができる、不動産会社にとっての報酬。取引金額の3%+6万円(消費税別途)が上限。上限でなければいけないという法律は一切ありません。

「不動産会社がお客さんから手数料としてもらっていい金額の上限」

ということです。

仲介手数料を受領する時期は不動産会社によって異なりますが、大手不動産会社などは、契約時と決済時に半金ずつ受領するところが多いようです。

仲介手数料は安くなるのか?

最近は仲介手数料半額や無料とうたう不動産会社が増えてきています。仲介手数料が他社に比べて安いことは、当然大きな売りになります。

通常の手数料で営業している不動産会社(例えば大手不動産会社)が、手数料無料や半額の会社と競合した場合、お願いすれば簡単に値引きしてもらえそうに感じます。とはいえ、会社の規模が大きい会社程、手数料の値引きは難しくなります。

私が以前所属していた大手仲介業者で、以前こんなことがありました。売主・買主の条件がどうしても折り合わなかったので、双方の手数料を少し調整することで、条件に折り合いをつけ、契約をまとめようと試みたことがあります。

しかし、

「値引きしなければまとまらない契約はやらなくていい」

という会社の方針で、契約寸前までいったその話は流れてしまいました。

「手数料を安くして契約をまとめた」

という前例を作りだしたくなかったという話を、後になってから聞きました。

「手数料半額」「無料」を謳う不動産会社が増えてきましたが、

「仲介手数料は当然安くなるもの、値切れるもの」

と当たり前のように考えないようにしましょう。

やってはいけないパターン

例えばAさんが物件の購入を検討したとします。

通常の仲介手数料で営業している不動産会社Bに物件を紹介してもらい、何件か案内してもらった結果、めでたく気に入った物件が見つかりました。

そのまま契約締結に至ればなんら問題はないのですが、スケベ根性を出したAさんは、

「仲介手数料無料もしくは半額の不動産会社に物件を仲介してもらえれば、本来かかる予定の手数料が安くなる」

と考えました。

そこで手数料値引きをしてくれる不動産会社に話を持っていき、当初から対応してくれている不動産会社を飛ばして、契約を締結してしまった・・・という、B社からしたら泣きたくなるケース。

経済的な合理性を考えたら、なんら責められるものではないのかもしれません。どこの不動産会社で仲介を依頼するか、選択するのもAさんの自由です。

ただ、道理・モラルとしてはどうなのでしょうか?不動産の仲介業務は成功報酬とはいえ、それまでにやってもらったことが、まったくないということはないはずです。義理人情で論理を通す必要はありませんが、最低限のマナーというものは、お客さんにもあってしかるべきでしょう。

このようなモラルに欠けた行為をするお客さんが多く、トラブルになったからでしょうか。手数料を無料・半額にする不動産会社のホームページには、

「他業者が案内済みの物件の仲介業務はお断りします」

とうたっているところも多くなりました。

仲介手数料とはそもそもなんなのか?

仲介手数料については、こんな話もあります。以前、売却の依頼を受けている物件に、ほかの不動産会社が問い合わせをしてきました。

「 御社の物件を内見させて頂きたいのですが」

「ありがとうございます!日時はいつですか?」

「私の都合がつかないので、お客さんだけ現地に行ってもらおうかと思っているのですが」

「は??それは別にいいですけど、もしそのお客さんが気に入って話を進めたいと言ったら当社の仲介で契約してもらいますけど、そういうことでいいんですか?」

「それはちょっと・・・」

「『それはちょっと・・・』と言われても、お客さんに物件だけ紹介してあとは勝手に見て来てくれだったら、仲介手数料もらう資格ないですよね?」

「それ以前にかなりご案内しているので」

「それは関係ないでしょ。そのお客さんに正規に手数料を請求したいなら、お客さんに対する義務は果たされるべきだと思いますけど?」

というやり取りをしたことがあります。

物件をお客さんに紹介して、現地にはお客さん「だけ」向かわせ、それで仮に決まったら、お客さんに請求するのは「仲介手数料」であるはずはありません。いっそのこと「物件紹介料」という名目が正しいのでは?と思います。

まとめ

今の時代、物件を探している人は、インターネットでいつまでも物件を探すことが出来ます。物件を紹介するだけで手数料がもらうなんて、不動産の仲介業務がそんなに簡単な仕事であるはずがありません。

仲介手数料というのは、物件を紹介するのはもちろん重要な業務の一つですが、「不動産のプロ」という立場から、その物件のメリットやデメリットを分かりやすく説明し、決断する材料を揃えてあげることです。

また、お客さんが決断を迷っているなら、背中をそっと押してあげることも必要だし、

「もう少し様子をみましょう」

と、決断するための時間を提供することも重要な要素です。不安なく契約を終えられるようサポートや手配をすることも大切な業務です。

そこまでやってはじめて成功報酬としての仲介手数料があるわけです。それをすっ飛ばしていいところだけ取ろうとする不動産会社がまだまだ多い現状が、まわりまわって道理やモラルを欠くお客さんを産んでいるのかもしれません。

【不動産売却】不動産売却の流れ

不動産を売却しようとしたら、以下の順番で進んでいきます。

  1. 査定
  2. 媒介契約
  3. 販売活動
  4. 条件交渉
  5. 売買契約
  6. (*住宅ローン利用中なら)金融機関に一括返済の申し出
  7. 決済

査定

まず最初に査定を受けてください。自分の不動産がどのくらいで売れるのかを把握しておく必要があります。以下に査定に関する記事をまとめてあります。査定を受ける前には必ず読んでおきましょう。

ポイントは・・・

  • 一括査定はお勧めしない
  • 不動産の売却査定は、車の買取査定や引っ越し業者の見積もり査定とは別物
  • ↑だから高く査定されたとしても喜ばない

ということです。査定で最も重要なことは、正確な査定金額を把握することです。正確な査定金額というのは、3か月以内に7割8割の確率で売却できる金額のことです。

この金額を把握することが出来、販売期間に時間をかけられるのであれば、

「最初は少し高めに出して様子をみる。売れればラッキー」

という戦略を取ることができます。

媒介契約

査定を受けた不動産会社の中から、実際に販売を依頼する不動産会社を選び媒介契約を結びます。

媒介契約を交わすときには、媒介契約書に署名・捺印をします。仰々しく「契約書」とありますが、売却の依頼申し込みという認識で問題ありません。契約期間の記載もありますが、期間中でも契約を破棄することも可能です。

媒介契約には

  • 専属専任媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 一般媒介契約

という3種類があります。それぞれメリットとデメリットがありますので、以下の記事をご覧になって、最適なものを選ぶようにしてください。

また、査定にも言えることですが、不動産会社の規模で選ばないようにすることです。

大手であれば間違いないと考えるかもしれませんが、必ずしも実力のある担当者かどうかは分かりません。かといって規模の小さい不動産会社がいいのかといったら、それもそうとはいえません。あくまでも売却業務を実行してくれる担当者をベースに考えましょう。

販売活動

媒介契約を結んだら、次は実際に販売をしていくことになります。既にお住まいでなければ問題はないですが、売却の場合、賃貸と違って居住中でも内見をしてもらいます。どんなに良い物件だったとしても、内見してもらわないことには成約に至りません。内見希望があれば、予定が合う限り積極的に内見に協力するようにしてください。

条件交渉

内見の結果、買い手に購入の意思があれば、購入申込書を出してもらいます。条件交渉など、ないに越したことはないですが、金額含め交渉が入ってくることが大半です。販売活動を開始して1週間後で入ってきた交渉と、半年販売した結果の交渉とでは全く違います。

金額だけが交渉ではないですが、多くの人の関心は金額です。では、入って来た金額交渉に応じるか否かの判断はどうつけたらいいでしょう?

その答えは、査定の段階で正確な査定金額を把握しているかどうかにかかっています。その金額が分かっていれば、入って来た条件交渉が良い金額なのかどうなのか?を判断することができます。

だから査定は重要なのです。

売買契約

売買金額含め引き渡し日の条件などがまとまれば、実際に不動産会社で契約を行います。通常は売却の依頼を受けた不動産会社の事務所で、売り手・買い手・仲介業者が集まって、重要事項説明書、契約書の読み合わせを行います。

その後、署名捺印し、手付金を受け取って領収書を発行し売買契約は終了となります。

(*住宅ローン利用中なら)金融機関に一括返済の申し出

住宅ローンを利用中ならば、引き渡し日に全額返済する旨を、金融機関に連絡します。金融機関によっては、手続き時に時間がかかることもあります。引き渡し日(決済日)が確定したらすぐに金融機関に連絡をしておきましょう。

また、確定していなくとも、何日前までに連絡をすれば良いのかを、予め確認しておくとよいでしょう。

決済

引き渡し日、決済日ともいいます。買い手が住宅ローンなど、ローンを利用する際には、通常融資を受ける金融機関の支店で行います。

所有権移転登記に必要な書類を司法書士に手渡し、残代金を受け取り領収書とすべてのカギを買い手に発行し、終了です。基本的にこの時をもって今まで自分のものだった不動産は、他人のものとなり、当然のことながら自由に出入りすることはできません。荷物などは前日までにすべて搬出しておかなければなりません。

以上、不動産売却の流れでした。

「不動産を高く売る方法」なんてありません

表題の通り、ありません。

よくYahoo!のトップページなんかで広告が出てくるんですよ、こんな文言で。

「1.000万も高く売れた!」

「不動産を高く売る方法をご存知ですか?」

で、クリックしてサイト覗いてみると、そうした広告のほとんどが、不動産の一括査定の宣伝です。

このブログでも再三に渡って書いてきていますが、不動産の一括査定はおススメしません。

 

車の買取一括査定は便利なサービスです

よく例えに出すのですが、車の買取一括査定というのがあります。これは一度に多くの会社の買い取り額を把握することができるので、少しでも高く売りたいと思っている人にとっては嬉しいサービスです。1件1件、中古車販売店を回る必要がないのですから。

  • A社:50万円です
  • B社:55万円です
  • C社:70万円です

と提示されたら、A社B社を選ぶ理由はありません。C社に売ればいいのです。引っ越しの一括見積サイトなんかも同様です。

これら一括査定サイトは、査定をした会社自らが、車を買い取ったり、提示した価格で引っ越しを請け負ったりします。今回でいうと、C社は70万円で車を買い取ってくれるのです。

そもそも不動産の査定とはどういうものか?

不動産の査定というものは、上記の査定とは全く別物だと理解しましょう。C社は査定した価格で車を買い取ってくれますが、不動産の場合、査定した会社がその不動産を買い取ってくれるわけではありません。

不動産の査定というのは、同エリア内での過去の成約事例や、現在の売り出し事例を参考にして、不動産会社が成約する価格を「予想」することです。買い取る約束をするのではなく、あくまでも「予想」です。

車の買取査定のように、一番高い金額を提示した会社が、一番高く売ってくれるというわけではありません。買うのは不動産会社の先に今後現れるであろう第三者です。この段階で、提示価格で買う人がいるわけではありません。

高すぎる金額を提示してきた場合、能力を疑った方が良い

不動産の一括査定を依頼したところ、4社から以下のような提示があったとします。

  • A社:3,500万
  • B社:3,700万
  • C社:3,400万
  • D社:4,500万

車の買取査定のように、D社がこの金額で買い取ってくれるなら、D社にお願いすればよいでしょうが、上記のように、不動産の査定は予想に過ぎません。

A社、B社、C社が同エリアの成約事例や売り出し事例を参考に、多少の誤差はあったとしても大体同じような金額で提示しています。しかし、D社は他より1,000万近く高い金額を提示してきたとします。このようなことは基本、ありえません。

なぜなら参考にする成約事例や売り出し事例は同じものです。同じものを見ているはずなのに、多少の誤差ならばまだしも、これほど価格差があるということは、そもそも正当な査定をしようと思っていないか、与えられたデータを正当に評価できないスキル不足かのどちらかでしかありません。

なぜ真っ当な査定をしないのか?

不動産の査定と、車の買取査定の違いを分かっていない、理解していない人が多いからです。ですからこのような最初から悪意ある査定価格を提示する不動産会社は、他社よりも高い査定価格を提示しておけば、売却の依頼をしてくれると思っていて、実際そうなっているケースもあるのでしょう。

そうではなく不動産査定はただの「予想」

不動産の査定 ≠ 車の買取査定

ということを、ここで100%理解しておきましょう。

一括査定サイト使ってもいいケース

今までの内容を十分理解したうえで、納得済みで利用する分には問題ありません。複数の不動産会社が提示する価格の平均値を取ってみたら、おおよその金額を把握することが可能です。

金額さえ把握することが出来れば、あとは販売を担当してくれる人との相性や、適切な売却プランを提示してくれるかどうかで選べば問題ないでしょう。

まとめ

いかがだったでしょうか?

このように一括査定サイトを利用すれば、不動産が高く売れるということはありません。大きく広告されていますが、くれぐれも勘違いされないようにしましょう。

表題の通り、不動産を高く売る方法なんていう都合の良いものはありません。あれば私が知りたいくらいです(笑)

不動産売却をしようと思う時は、人生の大きな転換期です。誤った査定金額販売活動に突入してしまうと、その後の計画全てが崩壊してしまいます。注意しましょう。

【不動産活用】空き家管理から物件を収益化したケース

特定空家等に指定される空き家は少ない

空き家特措法が成立してからずいぶん経ちます。成立当初は、マスコミでもしきりに空き家問題がクローズアップされたこともあり、空き家所有者の関心は非常に高いものでした。ただ、

  • 固定資産税が減税措置を受けられなくなる
  • 所有者に替わって行政に強制的に解体される(*行政代執行)

など、空き家を放置して課せられるペナルティは、「特定空家等」に指定されてはじめて発生します。

実際のところ、特定空家に指定されるような、保存状態が悪い空き家がどれだけあるかというと、現場レベルでいうとそれほど多くないというのが実感です。当時は心配していた人も、いまは楽観的に考えている人が多いでしょう。

当社に空き家の管理を依頼されているオーナーさんの物件は、特定空き家に指定されるような、保存状態の悪い空き家ではありません。多少放置していたとしても問題ない物件ばかりです。

では、そのような物件は空き家の管理を行う必要はないかというと、そうではありません。これは実際あった事例で、少々イレギュラーなケースではありますが、あくまでも空き家の管理から始まった話です。

空家の管理で分かること

当社が依頼を受けた時、物件は以下のような状態でした。所有者は、相続を受けた後も、なにをするわけでもなく、ただただ放置をし続けていました。

  • 建物はまだ使える
  • 庭は荒れ放題
  • 室内はゴミだらけ
  • 埋設している水道管からは水漏れ

室内を見なければ、どこにでも存在する普通の一戸建てです。特定空家等に指定されるどころか、見方によってはいまだに誰かが住んでいるとも見えます。

前所有者が口約束で1部屋単位で貸していたそうですが、いまや賃料は入ってきておらず、室内には入居者が残していった荷物とゴミが散乱し、足の踏み場もない状態でした。

相続を受けた現所有者は、前所有者と口約束で契約した入居とは全く面識がありません。

対応策

勝手に荷物を処分することはできないため、連絡先をたどることで、入居者を突き止めることができました。滞納していた家賃を督促、回収し、解約の合意書を交わしました。

その後、残置物の撤去を依頼し、ようやく室内は空の状態になりました。

このように文字にしてしまうと、あっさり物事が進んだように思われますが、決着に至るまでには紆余曲折あり、とても数行では表すことができません。

賃貸に出して収益化

オーナーと相談の結果、ただ空き家に放置しているだけではもったいないので、賃貸に出すことにしました。建物外観は問題なかったとしても、室内の状態はゴミの多さ含めてひどい状態でした。

  1. 敷地内の水道管から水漏れ(*放置が原因で気づかず)
  2. お風呂の換気扇は腐食(*放置が原因)
  3. 網戸破れ多数
  4. 窓枠腐食により開閉不能(*放置が原因)
  5. 水道の蛇口腐食(*放置が原因)
  6. キッチン取り換え(*ある意味放置が原因)

壁紙やフローリングは当然交換が必要でしたが、上記1~6は月に1度や2度、巡回管理を行うだけで防止することができる問題です。結局、これら箇所を修繕することで大きな費用がかかることになってしまいました。

とはいえ、修繕費用は数年で回収できるので投資効率としては悪くありません。今までは何ももたらさないどころか、固定資産税が垂れ流されるマイナス資産だったものが、今後は収益を生み出す資産に生まれ変わるわけですから。

まとめ

このように空き家を適正な状態で維持し続けることのメリットは大いにありますし、空き家の管理をしていくなかで、収益化できる提案が可能となります。

空き家は構造物ですが、生き物でもあります。利用・使用されることで、いつまでも適正な状態を維持し続けることが出来るのです。

事情によって、すぐに利用・使用できないのであれば、多少の費用を払ってでも、きたるべきその時のために管理を依頼し、建物を維持しておくことが、長い目で見れば結果的に最も出費が少ない方法になるはずです。

【不動産売買】専属専任媒介と専任媒介の違い

専属専任媒介と専任媒介の違いは以下の3つあります。

自己発見取引の可否

自己発見取引とは、売主自身で見つけてきた買い手(*知人、親族など)と、不動産仲介会社を介せず直接売買契約を交わすことをいいます。

専属専任媒介契約では、自己発見取引は認められていません。つまり自分で見つけた買い手と売買契約を交わす際にも、依頼をした不動産会社を通さなければなりません。

反対に専任媒介契約では、自己発見取引は認められています。自分で見つけた買い手と売買契約を交わす際には、不動産会社を通さなくても構いません。しかし不動産売買契約は法律行為であり、大きな金額が動く極めて重要な取引です。

仲介手数料を省きたい気持ちは分かりますが、自分で見つけた相手との売買契約であろうとも、不動産会社に仲介を依頼した方が安全ですし、間違いはないでしょう。

不動産会社の存在意義

「自分で見つけてきた人と契約をする「だけ」なのに、手数料を取られるなんて納得できない」

と考えている人がたまにいます。

このように考える方にとって、不動産会社の存在意義は、

「お客さんを見つけてくること」

と思っているのでしょうが、そうではありません。もちろん、仲介業務の中で借り手・買い手を見つけてくるというのは重要な仕事の一つであることに間違いはありません。しかし、

「仲介業務=借り手・買い手を見つけてくること」

だけではありません。

「相反する互いの条件を調整・交渉し、その内容を契約書に落とし込み、トラブルなく取引完了までエスコートする」

これが最も重要な作業です。仲介業務に万が一トラブルが発生した場合、仲介業者は

「知らぬ、存ぜぬ」

を通すことが出来ません。行った仲介業務に対して、仲介業者には責任が生じます。それを証するため、売買契約書・重要事項説明書には、仲介印を押印するのです。

「この取引に対しては当社が仲介責任を負います」

と。不動産会社の存在意義はここにあるのです。

営業活動報告の頻度

  1. 専属専任媒介の頻度・・・1週間に1度
  2. 専任媒介の頻度・・・2週間に1度

報告は文書でもメールでも電話でもなんでも構いません。

レインズ登録完了までの期限

  1. 専属専任媒介の期限・・・5営業日以内
  2. 専任媒介の期限・・・7営業日以内

ちなみに一般媒介にレインズ登録義務はありません。

【不動産売買】媒介契約(ばいかいけいやく)

媒介契約とは?

不動産を売りたいという人が不動産会社と交わす契約のことを、媒介契約といいます。

また、売却の依頼を受ける際、取り交わす契約書のことを

「媒介契約書」

といいます。「契約」とありますが、そんなに仰々しいものではなく、要するに

「不動産の売却を依頼する」

ことです。

口頭で販売活動を始めてしまう会社もありますが、ほとんどの不動産会社は、媒介契約を結んだ証として、媒介契約書に署名・捺印をしたうえで販売活動にとりかかります。

媒介契約を結んだ不動産会社が行うこと

売却の依頼を受けた不動産会社は、その物件の売却担当企業として、主に以下のような業務を行います。

  • 物件の調査
  • 販売図面の作成
  • 販売状況を分析しての価格変更の提案
  • 他業者の案内の立ち会い

媒介契約書の種類

媒介契約には以下のように3種類の形式があります。

  1. 専属専任媒介
  2. 専任媒介
  3. 一般媒介

「専属」「専任」という文字面がなんだか、「独占販売」のようなイメージを受けますが、そうではありません。売却の窓口を1つしか作れないということです。一見すると不利のように思えますが、実際そんなことはありません。なぜなら物件の情報は、

「東日本不動産流通機構(通称:レインズ)」

を通して市場に情報が流れます。依頼を受けた不動産会社しかお客さんに物件を紹介しないわけではありません。全国の不動産会社がレインズを通して物件資料を取り寄せ、お客様に物件を紹介することができるのです。

専属専任媒介

専属専任媒介は、自分で見つけてきたお客さんと売買契約を交わす際(*自己発見取引)にも、依頼をした不動産会社を通して契約を交わさなければなりません。

専任媒介契約

考え方は専属専任媒介契約とほぼ同じです。

違いは自己発見取引が認められていることと、営業活動報告の頻度と、レインズに登録しなければならない期限です。

一般媒介契約

専属専任媒介、専任媒介との大きな違いは、複数の不動産会社に重ねて売却の依頼をできます。

みんな欲しがる専属・専任媒介契約

どの不動産会社も「専属」もしくは「専任」で売却を任せてくれないかと言ってきます。

なぜなら専属・専任で売却の依頼を受けておけば、仮に自社で買い手を見つけることが出来なくても、他の不動産会社が連れて来てくれるからです。最低限、売り手からの報酬は確保できます。つまり絶対商売になるのです。

もちろんお客さんが来るのをただ待っているだけではありません。販売の窓口としての責任が生じますし、適正な情報発信能力や交渉力。提案力、不動産のことはもちろんのこと、税金の知識も必要となり、高い専門性が要求されます。

しかしながらちゃんとマジメに販売活動をしておけば、必ず(*もちろん例外あり)報酬と言うかたちで報われます。

「専属もしくは専任で媒介を取得する = 売り上げが計算出来る」

ので、どの不動産会社も、売却の依頼は専属か専任媒介で受けたいのです。

媒介契約の説明はちゃんと受けましょう

初めて不動産の売却を行うお客さんは、一般媒介のように、多数の不動産会社に売却の依頼をできるとは知りません。それが媒介契約書の説明を受けてみると、どうやら「一般」という種類があり、複数の不動産会社にも依頼が可能だと、その時初めて知るのです。

専任以上で媒介契約を締結したいと思っている不動産会社は、

「媒介契約書の説明はサラッとすませて、専任以上で締結してしまいたい」

というのが本音です。注意しましょう。

途中解約も可能

一般的に媒介契約の期限は3か月とありますが、生真面目に契約期限を全うする必要は全くありません。期限前でも媒介契約を打ち切ることはできます。

  • 話が違う
  • 一向に決まらない
  • 全く報告がない
  • 担当者の動きが悪い

などの理由で媒介契約を途中で打ち切ることもできますし、専属&専任から一般に媒介の種類を切り替えることも可能です。

売り手から要求した特別な広告などを行っていなければ、媒介契約の破棄・切り替え時に、違約金やペナルティなどかかりません。

担当者の力量を見極めるチャンス

何度も不動産の売却をしていて慣れているのであれば別ですが、ほとんどの人がそうではありません。対応した営業マンが信用出来そうな人だったとしても、必ず媒介契約書の説明は受け、不明点や疑問点はその場で解決しておきましょう。

売却を担当する不動産会社が大きかろうが、小さかろうがやることにそれほど違いはありません。要は担当者の質によってすべてが全く違ってきます。

契約書を説明する担当者の姿勢や、あなたの疑問に答える態度から、力量を推し量ることができるチャンスでもあるので、色々と質問してみるのが良いと思いますよ。

不動産の売却一括査定サイトとは?

複数の不動産会社に査定を依頼することです

一括査定サイト経由で依頼することが出来ます。

通常、不動産の査定を依頼するときは、不動産会社に問い合わせをしなければなりません。しかし、A社にしか査定を依頼しないのであれば、A社に問い合わすだけで充分ですが、A社、B社、C社の3社に査定を依頼したい場合、それぞれに問い合わせをしなければなりません。

一括査定サイトを利用すると、簡単に複数の不動産会社に依頼することができ、一度に複数の査定結果を知ることが可能です。

中古車買取や引っ越し見積もり一括サイトとの違い

同様のサイトで、

  • 中古車の一括査定サイト
  • 引っ越しの一括見積サイト

が有名です。実際に利用された方も多いのではないでしょうか?

上記2つは、査定した側が実際にその価格での取引を約束するものです。中古車の一括査定サイト経由で査定を依頼したところ、以下のような結果が出てきたとします。

  • A社:100万
  • B社:120万
  • C社:150万

当然、C社に買取を希望します。引っ越しの一括見積サイトだったらどうでしょう?

  • A社:10万
  • B社:12万
  • C社:15万

としたら、A社に引っ越しを依頼するはずです。

不動産一括「買取」査定ではない

では不動産一括査定サイトの場合を考えてみましょう。あなたが売却したい不動産を、一括査定サイトで査定を依頼したところ・・・

  • A社:2,000万
  • B社:2,200万
  • C社:3,200万

と出てきたとします。さあ、どこに売却を依頼をしますか?一番高い査定をしてきたC社に売却を依頼するかもしれませんね。実際にC社がその価格で買い取ってくれるのであればよいでしょう。

しかし、不動産の査定というものは、その金額での買い取り・成約を保証するものではありません。現在の売り出し事例や、過去の成約事例を元にして算出する「予想」です。

査定した側がその金額で買い取る(もしくは請け負う)のか、ただの予想か。これが中古車買取比較サイトや引っ越し一括見積サイト(買取 or 請負保証)と、不動産の一括査定サイト(予想)との大きな違いです。

一番高い査定金額を出したところが良いわけではない

中古車買取比較サイトや引っ越し一括見積サイトであれば、一番高い価格、もしくは一番安い価格を出してきた企業に依頼すればよいでしょう。

しかし、不動産一括査定サイトの場合、そうではありません。そもそも現在の売り出し物件や、過去の成約事例を元に算出するのが査定ですから、どこの不動産会社に依頼しても、それほど大きな違いは出てこないのが普通です。

それなのに、A社、B社の査定価格よりも1,000万近く高値で査定したC社の査定が信憑性のあるものとは思えません。多少の誤差ならまだしも、これほど大きな差がでるということは、「査定」というものがよくわかっていない能力不足な人が査定したか、確信犯的に最初から他社より高い査定金額をあえて提示しているかのどちらかです。

なぜ高い査定金額を提示するのか?

不動産の査定を、中古車買取比較サイトや引っ越し一括見積サイトと同様に考えている人がまだまだ多く、高い金額を提示することで、他社に先んじて売却の依頼を受けることができるからです。

それで実際に成約に至れば結果オーライかもしれません。しかし、結局は販売後、しばらくして、

「予想以上にお客さんからの反応が鈍く動きがありません。金額を見直しましょう」

と、売れないのは、あたかも物件に原因があるかのように伝え、徐々に金額を下げていくことがパターンです。

まとめ

「不動産の査定は、現在の売り出し事例や、過去の成約事例を元にして算出する予想である」

という認識を持ってさえいれば、確信犯的に高い査定金額を提示してくる不動産会社に乗せられることはありません。逆にそうした不動産会社を切り捨てることができ、適切な査定をしてきた不動産会社を選べるようになるのです。

以前と異なり、いまはインターネットで物件情報を数多く確認することができます。物件を購入しようとする買い手も、インターネットの情報を通して、ざっくりとした相場を把握するように努めるようになりました。つまり昔のように、情報格差を利用して不動産を相場より高く売ることなどできません。

他社より高い査定金額を提示してくる不動産会社ではなく、適切な価格を提示してくる

「正直な不動産会社」

が本当の味方になる時代なのです。

以下記事もご参考までにどうぞ。他社より高い査定金額を提示しようとする不動産会社の実態について書かれています。

【不動産売買】一般媒介(いっぱんばいかい)

3種類ある媒介契約のうちの一つ。複数の不動産会社に売却を依頼できる。仲介業者は、営業活動報告を行う必要や、レインズへの登録義務もない。

一般媒介のメリット

売却の窓口を複数(いくらでも)作ることが出来るので、依頼された不動産会社がぼやぼやしてると、他社がさっさと売ってしまいます。良い方向に進めば、多数の不動産会社が他社に負けじと、積極的に販売活動を行うので、短期間で成約に至る可能性が高まります。

例え依頼した不動産会社のうちの一社が、あまり積極的に売却活動をしなかったとしても、競合他社が動いてますので、あまり影響はありません。

人気の地域や有名なマンションなんかだと、業者間の競争意欲を掻き立てるということで、(査定金額が間違っていなければ)一般媒介の受ける恩恵はそれなりにあると思います。

一般媒介のメリットは限定的

ただ、上記のようなメリットが生まれるのは、一般媒介だろうがなんだろうが、媒介契約を結びたいと思わせるような、人気のエリアや有名マンションです。なおかつ売出価格が適正で、情報を出せば早々に売れるであろうと判断された物件です。

ですから、

「売却に時間がかけられるので、最初は少し高めに出したい」

となると、じっくりと腰を据えて売却を行っていかなければならないため、短期間で競争意欲を掻き立ててといったような、一般媒介のメリットはほとんど期待できません。

かえってデメリットばかりになってしまいます。

一般媒介のデメリット

売れ残り物件と思われる

短期間であるならよいですが、3か月以上、同じ物件の情報が、複数の不動産会社から同時に出ていると、消費者は

「良く目につく物件」=「にも関わらず売れてない物件」=「売れ残り物件」

という三段論法で判断してしまいます。どんな商品でもそうですが、希少価値が感じられなくなると、途端に売れ行きは悪くなります。

不動産業者同志による足の引っ張り合い

媒介契約中の不動産会社が、互いに他社の動きをけん制しながら動くため、成約に至るための有意義な提案などはしてきません。

例えばA社、B社、C社の3社に依頼していたとします。売れない理由はいろいろあるので、一概にいえませんが、この場合、相場より金額が高いことが売れていない理由とします。

いつまでたっても売れないため、A社が値下げの提案を行い、売主がその提案に従って金額を下げたところ、B社で決まってしまったとします。

せっかく値下げ交渉を行ったにもかかわらず、余所の会社で決まってしまっては、A社としては他社の成約をアシストした結果になってしまい面白くありません。

また、仮にC社が値下げの提案をしてきたので、売主がA社、B社の意見を聞こうと相談したところ、

「まだちょっと早いのでは?C社さんのところはお客さんがいないのですかね?」

と、C社より上の立場に立っていたい、もしくはいい格好してほしくないために、根拠もなく反対してくる場合もあります。

専属や専任にみられるような、囲い込みの心配はありませんが、こうしたどうしようもない足の引っ張り合いもデメリットの一つです。

積極的に動かない

一般媒介ではすぐに売れない物件だと分かると、

「どうせ余所も販売してるから・・・」

と、積極的に販売活動を行わないところも多くあります。広告を出したりするにも費用は掛かりますが、他社で決まってしまっては、その広告費用の回収も出来ないからです。

メリットよりもデメリットの方が多くなってしまいましたが、もちろん一般媒介でも、一生懸命活動する不動産会社もあります。全ての不動産会社が当てはまるというわけではありません。

一般媒介の注意点

一般媒介だからこそのメリットを実感できるのは、販売を開始して1か月程度です。

しかし、1か月そこらでは売れずに、じりじりと焦りだしたときに陥りやすい考えが、

「あれだけの不動産会社に声をかけているのになんで?ひょっとしたらもっと声をかけた方がいいのではないか?」

というものです。

こうした考えは全くの間違いです。

2,3社ならまだしも、4社5社、それ以上の不動産会社に依頼している物件は、どこの不動産会社も知っています。

「節操なく不動産会社に声かけている売主さんの物件」

として、マイナス面で有名になってしまいます。

そうなってしまうと、たとえ声をかけたとしても、形ばかり依頼を受けるだけでどこも一生懸命販売しない、ということになりかねません。

一般媒介は、何社にも依頼することはできますが、依頼するのはせいぜい3社程度に収めておくのが良いでしょう。

一般媒介から専属、専任への切り替えはできる

媒介契約の切り替えはいつでも可能です。

「信頼できる不動産会社に専任以上で依頼するのがベスト」

と、私は思っていますが、初対面の不動産会社に全幅の信頼を寄せていいものか迷ってしまう売主さんの気持ちも分かります。

ですからここは逆転の発想が必要です。つまり依頼をした複数の不動産会社のうち、一番マメに行動し報告してくれた一生懸命だった会社に、専属専任・専任媒介に切り替えるのです。

他社との競合にも関わらず一生懸命動いてくれた実績がありますし、不動産会社はその実績を売主が認めてくれたと意気に感じて、より一層力を入れて販売してくれることでしょう。

売り手がこうしたメリットとデメリットを理解しておくことが、何より重要なのではないかと思います。

【不動産売買】仲介業者(ちゅうかいぎょうしゃ)

不動産業の主要業務の一つである、仲介をメインに行う業者のことです。仲介業者について解説していきます。

仲介業者の業務内容

「物件を買いたい(*借りたい)」

というお客さんの条件を聞き、該当する物件を紹介・案内し、取引をまとめるのが買い手(*借り手、以下略)側の仲介業務(客付)。

「物件を売りたい(*貸したい)」

というお客さんの、売却のお手伝いをするのが売り手(*貸し手、以下略)側の仲介業務(物元)。上記2点が主な業務内容となります。

取引をまとめた成功報酬として、仲介手数料があります。売り手側、買い手側、両方の仲介を行うことも可能で、取引をまとめることが出来れば、仲介手数料は双方からもらえます(両手)。

仲介業者に必要な資質とは?

不動産売買の仲介をする際は大きな金額を扱います。ダイナミックでそれだけにやりがいを感じますが、反対に恐怖感もあります。売り手や買い手は不動産を売ること・買うことによって、人生を転回させようとします。万が一、そこで失敗などしようものなら・・・と考えると怖くて怖くて・・・。

ビビって仕事が出来なくては困りますが、全く恐怖を感じないというのもまた問題です。背後にそうした恐怖感、重責を感じるからこそ、きちんと仕事をしようとするわけです。

経験談として

駆け出しの頃、とある物件の決済がありました。売主・買主さん双方ご高齢で、あまり細かいことを言ったりする人たちではありませんでした。決済当日、買主のおばあちゃんが、銀行印と通帳を持ってくるのを忘れてしまい、慌てて自宅まで取りに戻りました。

無事お金を振り込むことは出来ましたが、法務局が開いている時間に所有権移転の書類を持ちこむことが出来ずに、翌日改めて移転登記手続きをすることになりました。私は「やれやれ」とのんきに考えていたのですが、事務所に帰り責任者に報告したところ、大激怒されました。

「もし売主が悪意を持って、誰か第三者に登記を入れていたらどうするんだ!?」

「お金払ってるのに(*買い手に)所有権移転が正常に行われなかったら、お前は責任を取れるのか!?」

と。ことの重大性を初めて認識して青ざめたことがあります。売主さんの人柄から、そのようなことは絶対にするはずないと思っていましたが、やはり心配です。じりじりと翌日まで不安な気持ちで待つしか出来ませんでした。この時程、翌朝が待ち遠しいと思ったことはありませんでした。無事移転手続きが出来たと報告があったときは、身体の力が一気に抜けて、一日仕事にならなかった位です。

まとめ

人一人の人生を狂わせることはなかなか大変ですが、不動産取引においては起こりえてしまいます。その可能性を考えると、やはり携わる人間のモラルや人間性はもとより、恐怖感を持っておくことが仲介業者には何より大切なのではないかと思います。

【不動産売却】囲い込み(かこいこみ)

物件情報を隠すこと

売主から専属・専任で媒介契約を結んだ不動産会社が、他の不動産業者へ一切物件を紹介せずに、自社に問い合わせしてきたお客さんにしか紹介しないこと。

情報そのものをまったく公開しないパターンと、形だけレインズに登録して、「契約予定です」と言って紹介しないパターンがある。

なぜこうしたことを行うのか理解するためには、不動産仲介会社の報酬体系について理解して置く必要があります。

不動産仲介会社の報酬体系

  1. 不動産購入のお手伝いをする
  2. 不動産売却のお手伝いをする

上記2点しかありません。どちらか一方のお手伝いでもいいし、双方のお手伝いをすることも出来ます。弁護士で言う所の双方代理が認められているのです。

どちらか一方のお手伝いをして、報酬を得ることを業界用語で「片手」と言い、売り手・買い手双方のお手伝いをして報酬を得ることを、「両手」と言います。

手数料収入が2倍になる両手取引

ここまで書けば、もうお分かりの方も多いと思います。不動産会社としては、売り手と買い手、双方のお手伝いした方が、どちらか片方だけ手掛けた時と比べると、報酬は単純に2倍となるのです。ですから不動産会社は報酬が2倍になる両手を目指すのです。

売り手と買い手、つまり購入と売却を同時にお手伝いをすることは、双方の利益を調整することから始まり、単純に作業量も増えますので、片手取り引きに比べると難易度は高くなります。

「売却の依頼を受けて、販売していく中で運良く購入したいお客さんが見つかった」

このような自然の流れで両手取り引きが成立することに誰も異論はないはずです。

両手を狙う悪質さ

しかし、問題なのは自然な流れで両手取り引きになるのではなく、「狙って」両手を目指すことです。「狙う」というのは簡単にいうと、

「他社経由のお客さんには物件を紹介せず、自社経由のお客さんにしか物件を紹介しない」

ということです。

これをされてしまうと、売り手・買い手双方に以下のようなデメリットが生じます。

  • 売り手・・・早期に良いお客さんと契約する機会を逸する
  • 買い手・・・欲しいと思った物件を、扱っている不動産会社を通してしか買えない

このよう「囲い込み」行為は、不動産会社の都合で売り手・買い手の利益が左右されてしまう悪質な行為です。

【不動産売却】営業活動報告書(えいぎょうかつどうほうこくしょ)

営業活動報告書とは?

業界的には「営活(えいかつ)」と呼んだりします。

売却の依頼を受けている物件のオーナーさんに対して、現在の販売状況を報告する書面です。書面ではなくそれ以外の方法(電話やメール)でも構わないのですが、書面で報告することがほとんどです。特に希望がなければ文書になるはずです。

大手は確実に正確に機械的に発行されますが、地元の業者なんかはそこらへんあいまいで、発行していないところが多いです。

記載内容は?

具体的な報告内容としては以下のようなものがあります。

  • どのような広告活動を行ったか
  • 問い合わせの件数
  • 案内件数
  • お客さんの感想

専任媒介は2週間に1度、専属専任は1週間に1度の頻度で報告義務があります。ちなみに一般媒介には報告義務はありません。媒介契約書には報告頻度や、報告する媒体が記されています。

この書面を見れば、売却中の物件が、今どういう状況なのかが一目瞭然です。依頼を受けている仲介業者としては、売り手に現在の販売状況を知ってもらう為の良い材料となります。報告を行うことで互いに共通認識を持つことができ、スムーズな販売活動を行うことが出来るのです。

売るためのプロセスを知ることが大事

しかし、当たり障りのないコメントだけちょこちょこっと書き、業法で定められた報告義務だけを満たすために、ただ出しているだけという不動産会社が多くあるのも事実です。そうした不動産会社にとっては、

「結果、売れれば文句ないんだろう」

という考えなのかも知れません。確かにその通りかもしれません。

ただ、売るためのプロセスも、売却活動の一つであることに変わりありません。しっかりと報告を受けることで、売り手は自分の物件が置かれた状況を正確に把握することができます。値引き交渉があった際や、値下げの提案を受けるか受けないかといったときの判断材料とすることが出来ます。

まとめ

今まさに販売中の売り手もいらっしゃるかもしれません。この報告書からは様々なことが読み取れます。なかなか売れずに困っている方であれば、一度報告書をチェックして、売却活動を見直してみるのも良いかもしれません。