コラム

マンションを貸す際の注意点

自宅マンションを貸すときの注意点です。

  1. 室内を貸せる状態にする
  2. 空室にする
  3. 空室リスクがある
  4. ランニングコストがある
  5. オーナー都合で賃借人に退去してもらえない

1.貸せる状態にする

部屋として使える状態であることは大前提です。エアコンや給湯器など、設備不良があれば直さなければなりませんし、壁紙や障子、フローリングの傷が目立つようであれば修繕します。浴室、キッチン、洗面所などの水回りに大きな痛みがなかったとしても、ハウスクリーニングを行って清潔にみえるようにしておかなくてはいけません。

新築モデルルームのようにピカピカに仕上げる必要はありませんが、清潔感は感じられるような室内に仕上げておく必要はあります。そのための費用はどうしてもかかってしまいます。

2.空室にする

売買であれば、売主さんが住んでいる状態で、買主さんに室内を見てもらうことができます。遠慮しがちな買主さんもいますが、住んでいる状態を見ることで、入居後の室内イメージを明確にすることができるので、むしろ居住中の方が好まれる場合もあります。

しかし、賃貸の場合はそうはいきません。入居中の賃貸物件を内見することは(*例外はあるかもしれませんが)ありません。必ず空室の状態で内見してもらう必要があります。

ですから

「入居者が決まり、賃料が入ってくることが決まってから引っ越す」

という都合のいいことは出来ないということです。

3.空室・滞納リスクがある

入居者が決まれば、毎月「賃料」という名の定期収入が入ってきます。しかし入居者がいなければ当然のことながら収入はゼロです。常に入居者がいる前提でいてはいけません。退去する時期によっては、賃貸の繁忙期を逃してしまっていて、なかなか入居者が決まらないということもあり得ます。

また、入居者が必ず賃料を払ってくれるという保証はありません。どんな入居者にも賃料を滞納する可能性はあります。誰でもいいから入居してもらえればいいというわけではなく、どのような入ってもらうのかもとても重要です。

4.ランニングコストがある

例え入居者がいたとしても、マンション管理会社に払う管理費・修繕積立金はオーナー負担です。これらマンション所有者にかかる費用を、入居者に負担してもらうことはできません。また、固定資産税もオーナーが払うべき費用です。

5.オーナー都合で賃借人に退去してもらえない

「とりあえず人に貸しておいて、使う時に時になったら退去してもらおう」

と、入居者の生活があることを無視して、都合よく考えているオーナーさんがたまにいますが、それは大きな間違いです。

「戻ることにしたので退去して欲しい」

とオーナーの権威を振りかざしたとしても、強制力はありません。オーナー都合での退去依頼は

「命令」

ではなく入居者に対する

「お願い」

になります。いかにして穏便に退去してもらうかに、オーナーは心を砕かなくてはなりません。

「お願い」の結果、出て行かない(いけない)となることもしばしばあります。当然でしょう。家賃を払うなど、入居者としての義務を果たしているにも関わらず、いきなり出ていって欲しいと言われ、

「はい、分かりました」

と言うお人よしはいません。

退去するとなれば次の住まいを探さなければなりません。その際には契約金や引っ越し代など、多額の費用を要します。仮にオーナー都合で退去して欲しいならば、そのような費用をオーナーで負担することで初めて交渉のテーブルに着くことが出来るでしょう。

例えそのような交渉をしたとしても、入居者にも生活があります。断られることもあるでしょう。そうなってくると、立ち退き料を払って退去してもらう以外にありませんが、立ち退き料を払えば必ず退去してもらえるということでもありません。

家賃の滞納を繰り返すなど、不良入居者であれば話は異なりますが、入居者としての義務を果たしている賃借人の居住権を侵害することはできないのです。

まとめ

いかがだったでしょうか?例え小さいマンションで、はじめから賃貸経営を志したわけではなかったとしても、人に貸したということは、不動産賃貸業という小さなビジネスを行っている経営者です。賃料というのはサービスの対価で得られる報酬です。ここでいうサービスとは、

「生活の基盤である住まいを提供すること」

です。甘い認識で不動産賃貸業を始めてしまっては、誰も幸せになりません。賃貸業を始めるのならば、最低限上記5点についての認識は深めたうえで行うようにしてください。

空室対策には差別化が必要

私ごとで恐縮ですが、投資用のワンルームマンションを一つ所有しています。前の会社にいた時に不動産投資を思い立ち、勢いに任せて立地も確認せず、利回りだけを参考に購入致しました(今だったら絶対そんな無茶な買い方はしません)。

  • 風呂、トイレ別
  • 25㎡以上の広さ
  • 東京都内

諸説あると思いますが、利回り以上に上記3点が、投資用ワンルームマンションを選ぶ上では重要なポイントです。それに反して、私の購入したマンションはと言うと・・・

  • 3点ユニット
  • 16㎡強の狭小
  • 横浜市郊外

今の賃貸需要を一切満たしておりません。しかし買ってしまったことをどうこう言っても仕方がありません。大切な資産の一つとして、日々手をかけているのです。そんな我がマンションですが、購入当初から入居していた方が退去したことがあります。

「多少金額を下げれば程なく決まるだろう」

と楽観的に考えておりました。しかし予想に反して半年近く決まらず、月々のローンが家計をむしばんでいきました。賃貸市場が一番にぎわうと言われている3月末に、賃料を大幅に下げて駆け込みでどうにかこうにか決まったのですが・・・。ところがホッとしたのも束の間、さんざん苦労してようやく決まった入居者が、更新もせずわずか2年弱で退去してしまったのです。

「またか・・・」

半年もの間、家賃が入ってこず、返済だけが続くヒリヒリした感覚を思い出しました。

「何か手を施さなければ前回の二の舞になる!」

と考えた私は、新しい入居者を募集するにあたり、ちょっとしたリフォームを行うことにしたのです。もちろん、大幅なリノベーションなど行う資金的な余裕はありません。総額で賃料3か月分くらいの費用でした。3か月間、空室になるよりは・・・と考えての出費です。

 

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浴槽に大きな鏡を設置

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シャワーヘッドや蛇口をグレード感のあるメタル調に変更

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ダウンライト設置

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壁の一部をアクセントクロスに貼り替え

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手触りの良いアンティーク調のフローリングに変更

 

上記のような内容の工事で、決して大がかりなものではありませんでした。

ところが工事も終了し、募集の準備をしていたところ、なんと!わずか数週間であっさり決まってしまったのです!前回は決まるまでに半年近くかかったというのに・・・。勝因は他物件との差別化が効いたこと、つまり同じ価格帯の物件にはない「ちょっとしたデザイン」をアピールポイントとしたことです。これにつきます。多少はお金もかかりましたが、その分早く決まってくれたので、持ち出しはすぐに回収できたのです。

賃貸経営を甘く考えていた私は、実地でオーナー業の厳しさを学ぶことができました。そのような経験もあるので、安易に賃貸経営を始めたいというお客さまには、厳しいことを申し上げることが多々あります。

今や賃貸は借り手市場です。賃料を相場より多少下げたところで、お客さまは振り向いてくれません。物件自体の賃料もそうですが、他の物件にはない「キラリ」と光るなにかが必要なのです。つまり他との差別化が重要だということです。

「でも差別化するほどお金はかけられないし・・・」

とお考えのオーナーさんもいますが、お金をかけるだけが必ずしも差別化につながるという訳ではありません。多大な費用をかけなくても差別化は図れますし、逆にオーナーの自己満足で大きな費用をかけたとしても、費用対効果が合わないことも多々あります。他との差別化が出来るのならば、ほんのちょっとしたことでも良いのです。

売却でも賃貸にも言えることですが、今のご時世、競合物件はたくさんありますし、インターネットを使えば恐らくいつまでも物件を探すことが出来る状況です。消費者の目は厳しくなる一方なのです。その中で選ばれる「オンリーワン」になるためには、その他大勢から抜け出さなくてはなりません。相場価格に物件をさらしておけば、いずれは決まった時代はもはや過去の話です。他が相場で並んでいる中で、頭一つ二つ突出することが出来れば、必ず選ばれます。今回のように、頭一つ抜け出すのに大きな費用は必要ありません。

  • 室内の状態をアピールポイントとするのか?
  • (どこよりも安い)金額で頭一つ抜け出すのか?
  • はたまた違った視点で強みを作り出すのか?

上記のような考え方を現在売却中の売り手、お部屋を募集中のオーナーは検討しなければいけませんし、取引に携わる不動産業者はそういう視点でアドバイスすることが、求められているのです。

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不動産営業マンの一日(週末)

最初に↓↓↓↓↓こちらの記事↓↓↓↓↓をご覧ください。

【 不動産営業マンの○○シリーズ開始のワケ 】

読んだらGO! 今回は不動産営業マンの一日週末バージョンですが、平日バージョンもあります。そちらも併せて観てね。

→→→ 不動産営業マンの一日(平日)

不動産営業マンにとっての本番、晴れの舞台は週末です。会社勤めの人がお休みで、時間を取れる週末や祝日が、営業マンにとって新たな案件発生の時であり、クロージングのための貴重な時間なわけです。ですから営業マンは、週末や祝日の「発表」に向けて、平日準備するのです。

週末主にやること

  1. 案内
  2. 契約交渉
  3. 値下げ交渉
  4. 査定

1.案内・・・「案内無くして契約なし!」と、当時の私の上司は呪文のように毎週末唱えていたことを今でも思い出します。まあ、真理であることに間違いありません。物件見ないで不動産買うことを決める人なんていません(*稀にいないこともない)。全ての案件は案内しないことには始まりません。

2.契約交渉・・・契約になるかならないかの瀬戸際、詰めの段階です。出来るだけ高く売りたい・出来るだけ安く買いたい、売り手と買い手の利害は全く逆方向です。条件交渉もなしに契約がまとまることなど稀です。それをどうにかまとめるための交渉です。お互いの妥協点をうまく引き出し、着地点を見つけることが営業マンの大事な仕事です。交渉がまとまれば契約です。

3.値下げ交渉・・・売り手から売却の依頼を受けて販売をしているが、なかなか決まらない。案内さえも入ってこない(*見てみたいという人がいない)のであれば、それは売り出し設定金額を間違えたと言わざるを得ません。もちろん、ちゃんとした査定をしたにも関わらず、

「売り急いでないから」

という売り手の意向によって、高めの金額設定をしている場合もあるので、一概に

「設定金額の間違い!」

と断定できるものではありませんが。

販売後しばらく経つのに案件が発生しない

物件であれば、販売状況の報告を兼ねて売り手に販売価格の見直しを迫ります。それがここでいう「値下げ交渉」。値下げ交渉することで、翌週以降、案件が発生するかもしれません。また、以前、案内したお客さんがいれば、

「以前、ご覧いただいた物件が今回値下げしました!もう一度、ご覧になりませんか?」

と、再度アプローチすることが出来るのです。

4.査定・・・査定依頼のあったお客さん宅へ訪問し、物件の査定を行います。媒介契約を結ぶことが出来れば、週明けの月曜日以降、調査に行くという前向きな仕事が増え、翌週その物件を広告することで、新たな案件創出のきっかけになります。不動産営業マンにとって、お客さんを案内すること以上に重要な業務の一つが査定です。特に大手である住〇不動〇販売、三〇のリ〇ウス、東〇リ〇ブルは査定→媒介取得という流れが、メイン業務となっています。

ここまでが週末、仕事がある営業マンの場合の話。では次に、週末、こうした仕事がない営業マンの動きを見ていきましょう。

仕事がない営業マンの動き

  1. オープンルーム
  2. 事務所待機
  3. チラシ投函

1.オープンルーム・・・週末、予定がない営業マンは悲惨です。唯一残された手がオープンルーム・オープンハウスです。先輩が受任している空き家の物件や土地を「借りて」オープンルーム・オープンハウス、つまり現地会(*現地販売会)を開催します。当然、折り込み広告を行う予算も与えられていないので、前日の夜、周辺地域に自らチラシ投函を行います。当日は朝の10時から夕方の17時位まで現地に張り付きます。

とはいえ、売れ筋物件であれば現地会をやらずとも案件は発生するので、先輩が貸してくれるのは、値下げ交渉もまだできていない、言いかた悪いですが、人気のない物件がほとんどです。ひっきりなしにお客さんが来ることなどありえませんし、来客ゼロなんてこともよくあります。日中、上司の監視なくのんびりできる解放感と共に、

「一人も来なかったらどう報告しよう・・・」

と不安が混在した微妙な心境に陥ります。まあ大半が不安の方が的中するんですけどね。

2.事務所待機・・・会社が路面店など、人目に付きやすい立地なら、フラッとお客さんが来店することがあります。先輩たちは外出しているので、そうしたお客さんが来た時のために事務所で待機するという選択肢もあります。しかし、いつ来るか分からないお客さんをボーっと待ち続けるわけにはいきません。何か事務所内での作業をしておく必要がありますが、上司の手前、どんな作業でもいいというわけではありません。チラシの原稿を作っていた後輩がいましたが、上司の逆鱗に触れてました。何をするかが難易度高いです。

3.チラシ投函・・・完全に捨て身の戦法です。何もやることがなければ、唯一最善の策ですが、そもそもチラシ投函しかできる仕事を平日に仕込んでこなかった自分に責任があるとも言えます。

まとめ

できる営業マンは週末は極力お客さんと会うために時間を割きます。契約もセッティングしやすい週末ではなく、平日の夜に行います。契約に割く時間があれば、新しい案件創出のため、お客さんに会っていたいからです。できる営業マンとそうじゃない営業マンの違いは、結果から逆算して、自分が今なにをしなければいけないかを決めることができる、自己マネジメント能力の有無でしょう。

不動産営業マンの「○○」に入る言葉で知りたいことがあれば、こちらからご連絡下さい。ネタになって助かりますので遠慮なく(笑)

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