コラム

空室対策には差別化が必要

私ごとで恐縮ですが、投資用のワンルームマンションを一つ所有しています。前の会社にいた時に不動産投資を思い立ち、勢いに任せて立地も確認せず、利回りだけを参考に購入致しました(今だったら絶対そんな無茶な買い方はしません)。

  • 風呂、トイレ別
  • 25㎡以上の広さ
  • 東京都内

諸説あると思いますが、利回り以上に上記3点が、投資用ワンルームマンションを選ぶ上では重要なポイントです。それに反して、私の購入したマンションはと言うと・・・

  • 3点ユニット
  • 16㎡強の狭小
  • 横浜市郊外

今の賃貸需要を一切満たしておりません。しかし買ってしまったことをどうこう言っても仕方がありません。大切な資産の一つとして、日々手をかけているのです。そんな我がマンションですが、購入当初から入居していた方が退去したことがあります。

「多少金額を下げれば程なく決まるだろう」

と楽観的に考えておりました。しかし予想に反して半年近く決まらず、月々のローンが家計をむしばんでいきました。賃貸市場が一番にぎわうと言われている3月末に、賃料を大幅に下げて駆け込みでどうにかこうにか決まったのですが・・・。ところがホッとしたのも束の間、さんざん苦労してようやく決まった入居者が、更新もせずわずか2年弱で退去してしまったのです。

「またか・・・」

半年もの間、家賃が入ってこず、返済だけが続くヒリヒリした感覚を思い出しました。

「何か手を施さなければ前回の二の舞になる!」

と考えた私は、新しい入居者を募集するにあたり、ちょっとしたリフォームを行うことにしたのです。もちろん、大幅なリノベーションなど行う資金的な余裕はありません。総額で賃料3か月分くらいの費用でした。3か月間、空室になるよりは・・・と考えての出費です。

 

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浴槽に大きな鏡を設置

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シャワーヘッドや蛇口をグレード感のあるメタル調に変更

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ダウンライト設置

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壁の一部をアクセントクロスに貼り替え

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手触りの良いアンティーク調のフローリングに変更

 

上記のような内容の工事で、決して大がかりなものではありませんでした。

ところが工事も終了し、募集の準備をしていたところ、なんと!わずか数週間であっさり決まってしまったのです!前回は決まるまでに半年近くかかったというのに・・・。勝因は他物件との差別化が効いたこと、つまり同じ価格帯の物件にはない「ちょっとしたデザイン」をアピールポイントとしたことです。これにつきます。多少はお金もかかりましたが、その分早く決まってくれたので、持ち出しはすぐに回収できたのです。

賃貸経営を甘く考えていた私は、実地でオーナー業の厳しさを学ぶことができました。そのような経験もあるので、安易に賃貸経営を始めたいというお客さまには、厳しいことを申し上げることが多々あります。

今や賃貸は借り手市場です。賃料を相場より多少下げたところで、お客さまは振り向いてくれません。物件自体の賃料もそうですが、他の物件にはない「キラリ」と光るなにかが必要なのです。つまり他との差別化が重要だということです。

「でも差別化するほどお金はかけられないし・・・」

とお考えのオーナーさんもいますが、お金をかけるだけが必ずしも差別化につながるという訳ではありません。多大な費用をかけなくても差別化は図れますし、逆にオーナーの自己満足で大きな費用をかけたとしても、費用対効果が合わないことも多々あります。他との差別化が出来るのならば、ほんのちょっとしたことでも良いのです。

売却でも賃貸にも言えることですが、今のご時世、競合物件はたくさんありますし、インターネットを使えば恐らくいつまでも物件を探すことが出来る状況です。消費者の目は厳しくなる一方なのです。その中で選ばれる「オンリーワン」になるためには、その他大勢から抜け出さなくてはなりません。相場価格に物件をさらしておけば、いずれは決まった時代はもはや過去の話です。他が相場で並んでいる中で、頭一つ二つ突出することが出来れば、必ず選ばれます。今回のように、頭一つ抜け出すのに大きな費用は必要ありません。

  • 室内の状態をアピールポイントとするのか?
  • (どこよりも安い)金額で頭一つ抜け出すのか?
  • はたまた違った視点で強みを作り出すのか?

上記のような考え方を現在売却中の売り手、お部屋を募集中のオーナーは検討しなければいけませんし、取引に携わる不動産業者はそういう視点でアドバイスすることが、求められているのです。

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不動産営業マンの一日(週末)

最初に↓↓↓↓↓こちらの記事↓↓↓↓↓をご覧ください。

【 不動産営業マンの○○シリーズ開始のワケ 】

読んだらGO! 今回は不動産営業マンの一日週末バージョンですが、平日バージョンもあります。そちらも併せて観てね。

→→→ 不動産営業マンの一日(平日)

不動産営業マンにとっての本番、晴れの舞台は週末です。会社勤めの人がお休みで、時間を取れる週末や祝日が、営業マンにとって新たな案件発生の時であり、クロージングのための貴重な時間なわけです。ですから営業マンは、週末や祝日の「発表」に向けて、平日準備するのです。

週末主にやること

  1. 案内
  2. 契約交渉
  3. 値下げ交渉
  4. 査定

1.案内・・・「案内無くして契約なし!」と、当時の私の上司は呪文のように毎週末唱えていたことを今でも思い出します。まあ、真理であることに間違いありません。物件見ないで不動産買うことを決める人なんていません(*稀にいないこともない)。全ての案件は案内しないことには始まりません。

2.契約交渉・・・契約になるかならないかの瀬戸際、詰めの段階です。出来るだけ高く売りたい・出来るだけ安く買いたい、売り手と買い手の利害は全く逆方向です。条件交渉もなしに契約がまとまることなど稀です。それをどうにかまとめるための交渉です。お互いの妥協点をうまく引き出し、着地点を見つけることが営業マンの大事な仕事です。交渉がまとまれば契約です。

3.値下げ交渉・・・売り手から売却の依頼を受けて販売をしているが、なかなか決まらない。案内さえも入ってこない(*見てみたいという人がいない)のであれば、それは売り出し設定金額を間違えたと言わざるを得ません。もちろん、ちゃんとした査定をしたにも関わらず、

「売り急いでないから」

という売り手の意向によって、高めの金額設定をしている場合もあるので、一概に

「設定金額の間違い!」

と断定できるものではありませんが。

販売後しばらく経つのに案件が発生しない

物件であれば、販売状況の報告を兼ねて売り手に販売価格の見直しを迫ります。それがここでいう「値下げ交渉」。値下げ交渉することで、翌週以降、案件が発生するかもしれません。また、以前、案内したお客さんがいれば、

「以前、ご覧いただいた物件が今回値下げしました!もう一度、ご覧になりませんか?」

と、再度アプローチすることが出来るのです。

4.査定・・・査定依頼のあったお客さん宅へ訪問し、物件の査定を行います。媒介契約を結ぶことが出来れば、週明けの月曜日以降、調査に行くという前向きな仕事が増え、翌週その物件を広告することで、新たな案件創出のきっかけになります。不動産営業マンにとって、お客さんを案内すること以上に重要な業務の一つが査定です。特に大手である住〇不動〇販売、三〇のリ〇ウス、東〇リ〇ブルは査定→媒介取得という流れが、メイン業務となっています。

ここまでが週末、仕事がある営業マンの場合の話。では次に、週末、こうした仕事がない営業マンの動きを見ていきましょう。

仕事がない営業マンの動き

  1. オープンルーム
  2. 事務所待機
  3. チラシ投函

1.オープンルーム・・・週末、予定がない営業マンは悲惨です。唯一残された手がオープンルーム・オープンハウスです。先輩が受任している空き家の物件や土地を「借りて」オープンルーム・オープンハウス、つまり現地会(*現地販売会)を開催します。当然、折り込み広告を行う予算も与えられていないので、前日の夜、周辺地域に自らチラシ投函を行います。当日は朝の10時から夕方の17時位まで現地に張り付きます。

とはいえ、売れ筋物件であれば現地会をやらずとも案件は発生するので、先輩が貸してくれるのは、値下げ交渉もまだできていない、言いかた悪いですが、人気のない物件がほとんどです。ひっきりなしにお客さんが来ることなどありえませんし、来客ゼロなんてこともよくあります。日中、上司の監視なくのんびりできる解放感と共に、

「一人も来なかったらどう報告しよう・・・」

と不安が混在した微妙な心境に陥ります。まあ大半が不安の方が的中するんですけどね。

2.事務所待機・・・会社が路面店など、人目に付きやすい立地なら、フラッとお客さんが来店することがあります。先輩たちは外出しているので、そうしたお客さんが来た時のために事務所で待機するという選択肢もあります。しかし、いつ来るか分からないお客さんをボーっと待ち続けるわけにはいきません。何か事務所内での作業をしておく必要がありますが、上司の手前、どんな作業でもいいというわけではありません。チラシの原稿を作っていた後輩がいましたが、上司の逆鱗に触れてました。何をするかが難易度高いです。

3.チラシ投函・・・完全に捨て身の戦法です。何もやることがなければ、唯一最善の策ですが、そもそもチラシ投函しかできる仕事を平日に仕込んでこなかった自分に責任があるとも言えます。

まとめ

できる営業マンは週末は極力お客さんと会うために時間を割きます。契約もセッティングしやすい週末ではなく、平日の夜に行います。契約に割く時間があれば、新しい案件創出のため、お客さんに会っていたいからです。できる営業マンとそうじゃない営業マンの違いは、結果から逆算して、自分が今なにをしなければいけないかを決めることができる、自己マネジメント能力の有無でしょう。

不動産営業マンの「○○」に入る言葉で知りたいことがあれば、こちらからご連絡下さい。ネタになって助かりますので遠慮なく(笑)

不動産営業マンの一日(平日)

最初に↓↓↓↓↓こちらの記事↓↓↓↓↓をご覧ください。

【 不動産営業マンの○○シリーズ開始のワケ 】

読んだらGO!

 

不動産営業マンの1日は平日と週末で違います。まずは平日から見ていきましょう。

不動産営業マンの「平日」

不動産会社の定休日は火曜日、水曜日のことが多いので、休み明けの木曜日が世間でいうところの月曜日にあたります。一般企業に勤務の友人から木曜、金曜に飲みに誘われますが、週の頭から遊ぶ気にはならず断ることが増えてます。

「あいついつ誘っても来ないし付き合い悪いよな~」

といつのまにか「付き合いの悪い奴」というレッテルを張られてしまい、そのうち誘われなくなります。

逆に不動産会社の週末月曜日が、世間でいうところの週初めにあたるので、誘っても休み明けの月曜日から飲みに付き合ってくれる奇特な一般会社員は多くありません。必然的に明日が休みの同業者と飲む機会が多くなり、

  • 会社や自分のノルマ達成具合
  • いかにして契約をまとめるかなどの営業テクニック論
  • 稼いだボーナスの行方
  • 上司のグチ

と、このように話す内容は大体決まってきます。一般人と不動産営業マンで時々起こる認識のズレは、こうしたあたりで少しずつ醸成されているのかもしれません(笑)

平日業務(木曜、金曜、月曜)

【日中】

  1. 調査
  2. 下見
  3. 事務作業
  4. さぼり

1.調査・・・査定媒介契約を受けた物件の調査で、法務局や市役所・区役所、税務署、土木事務所などをうろちょろします。平日にこうした場所に行くと、スーツを着たそれっぽい人がたくさんいますが、ほぼほぼ不動産営業マンです。知り合いの同業者とも偶然出会うのもこうした場所です。

「最近どう?」

という決まりきったセリフから話が始まる、不動産営業マンの社交場とも言えます

2.下見・・・週末に案内する予定の物件を見に行ったり、案内経路をたどってみたりします。また、査定訪問の前に現地を見に行くこともあります。

3.事務作業・・・契約後の事務処理や、媒介契約を受けた物件の登録作業などを行います。ただ、物件の登録作業はともかく、月末で事務所がピリピリしているときに、社内でノンビリ事務処理をしていると、(*本人の営業所内での立場にもよりますが)上司の叱責が容赦なくぶつけられることがありますので要注意。

いわゆる「デキル営業マン」は、事務所の雰囲気を読む力にも長けています。というかむしろ、読むのはそれほど難しいことではないので、それさえも出来ない営業マンは遅かれ早かれ辞めていきます。やっぱり雰囲気や空気を読む力というのは、不動産営業マンだけではなくて、人生において必要なスキルですよね。

4.さぼり・・・外出中の営業マンが寸暇を惜しんで業務にいそしんでいるのかというと、そんなことはありません。1・2の業務の間は、上司の目の届かない自由な時間です。「誰が」「どこまで」「何をしに行っているのか」まで正確に把握している上司はいません。調査する物件など実際にはなくとも、

「○○へ調査」

とダミーの行先を書いておけば、問題になることはほとんどありません。

ゆっくりランチをしたり、映画を観たり、マンガ喫茶に入ったりと、各自思い思いに羽を伸ばします。そんなとき、事務所から携帯への着電や留守電は、本当に心臓が止まりそうになります。稀に

「後をつけてくる」

「急に同行すると言ってくる」

などのキチガイじみた行動を取ろうとする上司もいなくはないですが、その時はそんな上司のもとについてしまった自分の運命を呪うしかありません。遭遇しないことを心の底からお祈りする以外にありません。

【夕方以降】

  1. 追客(電話フォロー)
  2. 案内の手配
  3. 折り込み広告の準備
  4. チラシ投函

1.追客・・・不動産会社にとっての「本番」は週末です。平日の夜(*特に木曜・金曜)は、週末(本番)の仕事を作るための時間です。ここで新規案件が発生したり、大きく契約に動いたりするからです。19時~21時はゴールデンタイムと呼ばれていて、一番お客さんのつかまりやすい時間帯です。具体的には、お客さんを案内に連れ出したり、買い手・売り手との交渉や打ち合わせのアポイント取り、査定訪問です。

フォロー先がたくさんある場合や、既に週末の予定がぎっしり埋まってる人は問題ないですが、フォロー先もない、案内もない、予定もない、なんにもない営業マンは本当に悲惨です。

「平日の日中は自由な時間」

と書きましたが、サボってばかりいたら自分が痛い目をみます。週末の予定が何もないのであれば、日中にどうにかしてネタを仕込んでおく必要があります。ただ、「これ」をしたら必ず案件が発生する!というような、必勝法はないので、言うほど簡単じゃないんですけどね。

2.案内の手配・・・フォローの結果、無事案内が入れば内見の手配を取ります。ただ、居住中の売主もいるので、急な内見希望に(*売主が)対応できない可能性も大いにあります。金曜日というギリギリではなく、木曜日には手配を完了させておくべきでしょう。それがその後、ゆとりをもったスケジューリングを可能とします。

3.折り込み広告の準備・・・週末には折り込みチラシを入れます。その原稿を作ったり手配したり、掲載する物件をチョイスしたりします。個人が手配、作成を行う会社もあれば、会社全体で行う会社もあり、それによって異なります。

4.チラシ投函・・・フォロー先もなければ翌日からの予定もない、となれば、チラシ投函に一縷の望みをかけるしかありません。可能性としては限りなく低いわけですが・・・。事務所で座っているだけでは何も発生しません。とはいえ可能性はゼロに低く、最後の悪あがきに過ぎませんが、チラシ投函にしか残された仕事はありません。

しかし、すんなり外出させてくれる上司ばかりとは限りません。

「事務所にいづらいから投函に行く」

といういわゆる「逃げの姿勢」が見えると、難癖をつけてくる上司もいます。いまさらチラシ投函したところで、大勢に大きな影響を与えないことを経験から知っているのでしょう。そうなったらもう理屈は通じないので、嵐に身を任せるしかありません。

不動産営業マンの「○○」に入る言葉で知りたいことがあれば、こちらからご連絡下さい。ネタになって助かりますので遠慮なく(笑)

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