不動産購入

「資産価値」の考え方

人はマイホームを購入しようとすると、その時の自分(*世帯)で買える金額の、最大の力を発揮して(*全力で)購入しようとします。もちろんそれが悪いというわけではありません。

「自分の気に入った街や生まれ育った街で、生涯に渡って家族生活を行っていきたい。家族も出揃い、今後20年近く家族構成が変わることがないのなら、なるべく良い住まいで生活していきたい」

と望むことは正しいです。それを理解したうえで、返済比率いっぱいで融資を組んで、全力で購入するのは問題ありません。

ただ、そこに「資産価値」というものを絡めようとすると、話がおかしくなります。

「資産価値が高い物件を」

と言われる方が多いのですが、自宅として購入したマイホームを、「資産」に出来る人もいれば出来ない人もいます。

例えば、いわゆる資産価値の高いエリアの、1億円のマンションを、9,000万円の融資を受けて10年前に買った場合。10年後の現在、相場で売れる金額が8,000万で、なおかつ残債が8,000万以上あった場合、それは「資産」ではなく「負債」です。

逆にそれほど資産価値の高いわけではないエリアで、10年前に2,000万円の物件を購入し、10年間で全額返済していたとしたら、その時の相場で売れる金額の「資産」を持つことを意味します。

つまり、

「資産価値の高いエリアにある物件」

「人気のある物件」

を購入することが、「資産」を手にすることではないということです。

 

「理想の我が家」と「資産」一挙両得を期待してはいけません

「理想の我が家」と「資産」一挙両得を期待してはいけません

 

もし、マイホームとして購入した物件を、人生の資産設計に組み込んでいきたいと思うのなら、全力で購入することはなるべく控え、5年、10年という短いスパンで返済していける手頃な物件を、若い時から買い揃えていくことをオススメします。家族の要求をすべて叶える理想の我が家は後回しです。

「資産として物件を持つこと」

と、

「理想の我が家」

2つの夢を同時に叶えることは難しいです。

 

絶対的な価値と相対的な価値

不動産の購入を考え探し始めたところ、条件ばっちりの物件がすぐ見つかったとします。さて、ここで質問です。

「その物件、買いますか?」

本来なら、自分たちが希望していた条件を備えた物件が見つかったのだから、購入しても良いはずです。ところが、

「もうちょっと他の物件も見てから・・・」

と、買わない人が多いのが現状です。なぜでしょうか?

物件が見つかるまでは、

  • 広いバルコニー!
  • リビング15畳以上!
  • アイランドキッチン!
  • 浴室乾燥機付き!
  • 南向き、陽当り良好!

などなど、自分たちが求める「絶対的な」価値を元に探していました。ところが、いざ「絶対的な価値」を満たす物件が見つかると、

「自分たちの求める条件を備えた物件が世間的にはどうなのか?」

「その物件が他の物件に比べてどうなのか?」

と、「相対的な」価値が気になり始めます。

誰でも損はしたくないし、

「周りは損をしてもいいから自分だけは得をしたい!」

と願うのが人間です。どういうことかというと、自分たちの求める条件ピッタリの物件が、相対的にみて「お買い得かどうか」が気になり始めます。そのため条件通りの物件が見つかったとしても、すぐに結論を出すことをせず、

「もうちょっと他も見てから」

という判断を下すのです。しかし、

「結局一番最初に見た物件が良かったよね」

と判断がついた時にはもう既に売れてしまっているというのは良くあるパターンです。すると、「逃した魚は大きい」心理が働き、必要以上に逃した物件が美化されてしまい、選ぶ基準が上がってしまうのです。

「あの物件と同等のものが出たら・・・」

と考えるようになりますが、競合物件が既に市場にはない、美化された物件である以上、そんな物件を見つけることは非常に困難です。

色々と見て回る時が一番楽しい時ではありますし、慌てて購入するようなものではありません。見つけられなかったとしても、誰に怒られる訳でもないし、ゆっくりと満足するまで物件選びを行えば良いと思います。また、「相対的な価値」を目の当たりにして、新たな「絶対的な価値」が生まれてくることもあります。より良い物件を見つけるための、大事なすり合わせの時なのかもしれません。

しかし、「絶対的な価値」はブレずに持っておくことをおすすめします。ありがちなのが、色々と見ていく中で、自分たちの求める条件がシッチャカメッチャカになってしまい、何を基準に選んだら良いのかが分からなくなってしまうことです。

折に触れ、自分たちの求める「絶対的な価値」を明確にしておくことが、迷った時に一つの指針になるのは間違いありません。

仲介手数料割引会社に依頼する時の注意点

仲介手数料が無料、もしくは半額にする不動産仲介業者が増えてきています。大手不動産会社が仲介手数料を値引きすることは、よほどのことがないかぎりありません。なので、非・大手の不動産会社としては、身を削る形となりますが、大手不動産会社にはない、大きな武器を手にした形です。

仲介手数料が安くなるという認識を持つお客さんも増えてきました。選択肢(*不動産会社の)が増えたのは一般消費者にとっては良いことだと思いますが、この仲介手数料無料or半額の不動産会社を選ぶ際には注意も必要です。以下にその2点を解説します。

1.不動産会社の乗り換えはタブー!!

例えばこんなケースです。

例) Aさんというお客さんが、大手不動産会社BでCという物件を紹介してもらいとっても気に入りました。そこでAさん、仲介手数料が無料(半額)にしてくれる不動産会社Dがあることを耳にし、案内してくれたBではなくDを通して購入しようとしました。

気持ちは分からないでもないですが、この行為は基本的にタブーです。BがCの物元不動産会社だったとしたら、そもそも受け付けてくれません。どこからがタブーかというと、明確に決まりがある訳ではありませんが、以下の3点は特に気にする必要はないでしょう。

  1. 不動産会社を訪問し相談に乗ってもらった
  2. 物件を紹介してもらった
  3. 案内をしてもらったが気に入った物件はなかった

NGなのは上記、例)のような、案内をしてもらい、なおかつその物件が気に入り、購入をしようとした場合です。別にこうした行為が法律で禁止されているわけでもなんでもありません。不動産仲介のマナー・礼儀のようなもので強制力はありません。なかにはマナー知らずの行儀の悪い不動産会社も存在します。

「気に入った物件があれば当社までご連絡ください。必ず手数料半額以下でお手伝い致します」

と謳ってあるような会社です。要するに、

「他社で見た物件でも、当社にご連絡頂ければその後の手続きは当社が安く請け負います」

ということで、つまり「横取り」です。こうなってくるともう不動産会社ではなく、はたして何屋さんになるのでしょうか?最近では

「他社で案内を受けた物件は受け付けかねます」

とサイトに但し書きの記載があるところが多いです。仲介手数料を安く済ませたい、という希望を持つことはなんらおかしなことではありません。ただ、少なくとも案内からそうした会社に依頼するようにしましょう。

2.欲しい物件が取られてしまう可能性がある

基本的に、仲介手数料値引き会社は、客付(買い手側の仲介会社)の不動産会社であることがほとんどです。売り手と媒介契約を結んだ、物元(売主側の仲介会社)の不動産会社ではありません。物元の不動産会社は、両手取引を目指すのが通常です。

これはどんなケースでも言えることですが、例えば客付の不動産会社Aと、物元の不動産会社Bが同じタイミングで物件Cを案内し、双方のお客さんが気に入った場合、当然Bは自社のお客さんを優先する、ということです。仲介手数料が安くなることは確かに大きなメリットですが、上記のようなデメリットもあるという認識は持っておくべきです。

一番言いたいこと

結局何が言いたいかというと、

「正規手数料を払っても惜しくない!」

と思える不動産会社に出会えること、思ってもらえる不動産会社が増えることが、誰にとってもハッピーな結果になるということです。

仲介手数料が無料or半額になる理由

結構語り尽くされたテーマなので、記事にするまでもないかと思っていたのですが、ここ最近立て続けに、

「手数料安く出来るってホント?」

「手数料半額とか無料になる会社があるらしいんだけど・・・」

と聞かれることがありました。意外に知らない人が多いんだなあと実感したということもあり、今回改めて記事にしてみようと思った次第です(*売買仲介に関してですが、基本は賃貸でも同じです)。

仲介手数料半額に敏感な人たちは、物件購入を考えている買い手側に多いです。サイトなどでも、どちらかというと、購入を検討している向けのものが多いように見受けられます。そうした背景には、購入の際の仲介手数料は、売却時と比べ

「自分の懐・お財布からお金が出ていく」

ものになるので、

「購入の諸経費を少しでも節約したい!」

との意識がより働きやすいというのが理由にあるのだと思います。売却の場合(*売却理由により例外はありますが)、仲介手数料は、売れた金額から差し引かれる形で支払うのが一般的なため、自分のお財布の中身が減る感覚は持ちにくいのです。現在の仲介手数料無料(半額)サイトが、どちらかというと購入を検討中のお客様向けに作られているのには、こうした理由がありそうです。

なぜ手数料が無料、もしくは半額に出来るのか?

まずは不動産仲介会社の収益構造を理解するところから始めましょう。不動産会社が、取引をまとめた成功報酬として請求できるのが仲介手数料です。仲介手数料には、売り手・買い手、どちらか一方にしか請求できない「片手」と、売り手・買い手双方に請求できる「両手」という2種類があります。以下にひとつずつ解説していきます。

 

なぜ

 

片手の場合

結論から言うと、片手の時に不動産会社が仲介手数料を無料にすることはありません。なぜなら、片手の場合に仲介手数料を無料にしてしまうと、仲介業務をこなした不動産会社の報酬はゼロになってしまいます。タダで仲介業務を行うお人よしの不動産会社などこの世に存在しません。なので片手取引の場合、手数料が無料になることはありえないと思って頂いて結構です。

また半額にすると、手数料が10万、20万にしかならない、1,000万とか2,000万クラスの物件は、割引対象になっていない場合が多いです。サイトのどこかに但し書きとして

「物件価格が2,000万以上のものに限る」

と書いてあるはずです。仲介業務は、物件の金額が安くても高くても、こなす業務にあまり違いはありません。

「10万、20万では売買の仲介業務はやってられない」

という判断が、こうした足切ラインを設定させているのでしょう。

両手の場合

両手の場合、売り手からの正規手数料(*成約価格の3%+6万円に消費税)が確保できているので、買い手に手数料を請求せずとも商売として成り立ちます。ちなみにこの場合の「売り手」というのは、売却依頼を受けている(*媒介契約を結んでいる)物件だけに限りません。

実は不動産市場には、特定の不動産会社に売却の依頼をせず、売り物件情報を流している、「売主物件」というのが存在するのです。一般の売り手がそのようなことを行うことはなく、基本的に事業として不動産の売買を行っている買取業者などの不動産会社が売り出している物件のことを指します。

どんな物件が売主物件に当たるのかというと、例えば新築建売物件とか、室内が新築のようにピカピカなリノベーション済みのマンションなどは、売主物件である可能性が高いです。そうした売主物件は、買い手を連れてきてくれた不動産会社に正規手数料を支払うことがほとんどです。

つまり不動産仲介業者は、そうした売主物件を案内し、契約をまとめることが出来れば、売り手側からの手数料を確保できたことになり、買い手の手数料を無料にしても収益につながるということです。

まとめると

  • 仲介手数料が無料になるケース・・・仲介業者が両手の場合
  • 仲介手数料が半額にしかならないケース・・・仲介業者が片手の場合

ということです。

なぜ無料or半額にするのか?

もちろん、集客のためです。大手不動産仲介業者(*財閥系や電鉄系)は、黙っていてもその知名度や看板のでかさ、ブランド力、組織化された営業システムによって、ある程度自動的に集客することが出来ます。しかも、彼らの集客のターゲットは買い手ではなく物件を売りたいと考えている「売り手」です。市場の7割から8割の売り物件が、大手不動産会社に売却を依頼された物件となっているのが現状なのです。大手不動産会社は決して仲介手数料を値引きしませんが、それにはこうした背景があるのです。

そうした大手が抱える物件を、買い手に紹介し取引をまとめるのが、その他多くの中小不動産会社のメイン業務で、業界用語で客付業者と言われています。客付業者は大手のような知名度や看板、ブランド力や洗練された営業システムを持っていません。同じことをやっていたら、物件を多く抱える大手不動産会社に根こそぎお客さんを持っていかれてしまいます。

そこで大手にはないサービスの一つとして、仲介手数料無料化を大きく謳うようになりました。取引単価は小さくなりますが、その分案件の数を増やそうと考えたのです。

物件購入を検討しているお客様にとっては、購入時にかかる諸経費を安く出来るのは大きなメリットです。ただ、選択肢が広がることは良いことですが、注意すべきポイントがいくつかあります。それはまた違う記事で紹介していきたいと思います。

購入を先行した買い換え

購入が先か? 売却が先か?

  • 家族が増えて手狭になった
  • 家族が減ったのでこんなに大きな家はいらない

そんな理由での買い替えがやはり一番多いでしょう。自宅の売却が前提となる不動産購入計画のことを、「買い替え」といいます。単純に買い替えと言っても、

  1. 欲しい物件が既に決まっている場合
  2. 自宅が売れてから購入する物件を決める場合

上記2つのパターンに分けられます。1.を「購入先行の買い替え」。2.を「売却先行の買い替え」といいます。双方にメリット・デメリットがあり、買い替えを考えるそれぞれの家庭の事情もあることなので、どちらが良くてどちらが悪いかというような簡単な話ではありません。今回の記事では1.のパターン、購入を先行した場合のあらかじめ把握しておくべきメリットとデメリットについて解説していきます。

自宅が売れていなくても、欲しい物件が買えるのがメリット

購入先行の買い替えとは、例えば、大手デベロッパーが販売をする新築マンションを購入するときや、人気の物件・エリアで、

「自宅が売れるのを待っていたら他の人に買われてしまう!」

というような、人気エリアの物件を購入したい場合に利用するケースです。

自宅の売却が済んでいなくても、欲しい物件の予約(*つまりは売買契約)を締結することが出来るので、契約を行ってしまえば、同じ物件を狙っている競合に横取りされることはありません。購入を先行する人が受ける一番のメリットは、自宅の売却が前提の購入計画で、買い手が決まっていないのにもかかわらず、

  • この物件はどうしても逃したくない!
  • 絶対ここに住みたい!
  • ずっとここを探していた!

と、その時にどうしても欲しい物件が買えることです。一見すると、自宅が売れてなくても、欲しい物件が買えるのだから、デメリットなんてなさそうに思えます。では購入を先行させる場合のデメリットは何でしょうか?

希望通りの金額では売れないことがある

  • 売却にかけられる時間にリミットがある
  • そのリミットまでに必ず売却を行わなければならない
  • 希望した額では売れない可能性がある

誰もが欲しがる新築マンションや、人気エリアの物件が買えてやれやれ一安心、と言う訳にはいきません。 購入契約を済ませてからには、少しでも早く自宅の売却活動を開始し、買い手を見つけなければなりません。なぜなら購入の契約を交わしたということは、残代金を支払わなければならない期日(*決済日)も決まったということです。つまり決められたその日までに自宅の売却を済ませ、売却代金を受け取っておかなければ、お金を支払うことが出来ないということです。

「自宅がまだ売れていないので、もうちょっとだけ待ってください」

という訳にはいかないのです。何が何でも売らなければいけません。もちろん、通常こうした購入の契約書には、

「いついつまでに自宅の売却を済まさなければならない。さもなければ契約は白紙解約です」

といったような特約が付きます。ですから販売してみたけれど売れなかったとしたら、白紙解約なので実はなんのペナルティもありません。しかし、ペナルティがないのをいいことに、

「自宅が売れたら買いますから~」

といった軽い気持ちで購入の契約を申し出たとしても、売主となるマンションデベロッパーや、売主側の不動産仲介会社やその売り手は契約してくれません。購入契約の前には、売却予定物件の査定を行い、

  • 期限までに確実に売れる金額で資金計画を考えているのか?
  • 甘い資金計画・見通しで話を進めようとしていないか?

を売り手側サイドは契約前に厳しくチェックするのです。通常の売却活動では、特別な事情がなければいくらでも販売に時間をかけることが出来ます。

「高く売れるようなら売ろうかな」

と、自分の希望する額で販売活動を行うことも可能です。しかし、購入を先行した場合の売却では、販売に割ける期間が決められてしまいます。その期間内に絶対に売らないといけない訳ですから、当初想定していた金額で売れない可能性もあることを、あらかじめ覚悟しておかなくてはなりません。これが購入を先行する際のデメリットとなるでしょう。

二兎は追えない

以上が購入を先行した場合の買い替えのメリットとデメリットになります。少し乱暴な言い方をすると、

「欲しい物件が買えて、なおかつ自宅は高く売りたい」

と、都合よく二兎を追いかけても、そう上手い話はありませんよ、ということです。

「購入する物件」と「売却価格」を天秤にかけて、どちらをより優先できるのか? を考えることによって、購入を先行するのか、売却を先行するのかを検討するのが良いと思います。

不動産購入に消費税はかかるのか?

結論から言うと、一般エンドユーザーが売り手の物件は、消費税はかかりません。購入する物件に消費税がかかる物件というのは、事業として不動産を売却している建売業者やマンションデベロッパーが作った物件です。それらを購入する場合には、その物件には消費税がかかります。

ただし、「土地は消費財ではない」という考えから、土地には税金はかかりません。建売住宅であれば、土地の価格を除いた「建物のみ」に課税されます。建売の一戸建てを購入すると、ひと固まりの商品だと考えがちですが実は違います。土地と建物の両方で一つの商品となるのです。例えば5,980万の建売住宅だとすると・・・

<5,980万の建売住宅(*価格は参考です)>

  • 土地:4,000万(無税)
  • 建物:1,886万(課税、現行の5%) *平成25年2月時点
  • 税:94万
  • 合計:5,980万

と、このように5,980万の物件の内訳はこのように分かれているのです(*ちなみに土地と建物の価格は適当です)。消費財である建物に対してのみ消費税がかかるのです。

新築の分譲マンションでも考え方は同じです。建物部分にのみ課税され、土地の持分に対しては非課税です。マンションも大きな建物の、ひと区画、一部屋を買った認識(*それはそれで間違いはない)ですが、実は土地の持ち分も同時に購入していることになります。

楽しい物件の探し方

不動産はお金を払えることが出来れば誰でも購入可能です。しかし「買える人」と「買えない人」に分かれます。なぜでしょうか?「買えない人」の一番の特徴は、

「陽当たりはいいけどあそこの建物が気になるなあ(-10点!)」

「キッチンがちょっと狭くて使いにくそうね(-10点!)」

というように、その物件を減点方式で見てしまうことです。欠点ばかりに目がいってしまうため、必然的にどんどん点数が減っていき、見終わったころには限りなくゼロかゼロに近づいています。

マイナスポイントが頭にこびりついてしまっているので、客観的にみても、希望の予算内では素晴らしい物件、素敵な物件だったとしても、その物件の良い点が見れていないので、選べるはずがありません。「買えない」のです。

「なかなか物件が見つからなくて・・・」

と言う人が多いのですが、もうとっくに見てるのかもしれませんよ。反対に「買える人」の特徴は?もうお分かりだと思いますが、

「あそこの建物が少し気になるけど陽当たりは問題ないね(+10点!)」

「キッチンは少し狭いけど、その分リビングが広いからいいね(+10点!)」

と、点数が加算されていく加点方式で物件を見ていきます。

もちろん悪い点はデメリットとして把握はしますが、良い点がしっかり頭に残っているので、それを踏まえて他物件の良かったところと比較検討することが出来ます。あとはそれらを順番付け・ランク付けをしていけば、おのずと自分の理想とする物件が必ず見つかるはずです。つまり「買える」のです。

不動産を買うにはそれなりの理由があります。

「手狭になってきたのでそろそろマイホームを」

「夫婦二人になったのでもう少しコンパクトなマンションを」

「資産運用の一つの手段として」

結果的にこうした目的が長く果たせればそれで良い訳ですから、ダメな物件(失礼?)をつぶしていって、より欠点が少ない物件を消去法で選ぶ、という探し方も決して間違いではありません。

だけどどっちがより楽しく探せるかと問われれば、やっぱり後者(加点方式)のような探し方ではないかな~と思う訳です。

物件探しのコツ

過去にもこうした記事を書いています。

「人の良いところを見るようにしよう!」

と色々なところで言われたり書かれたりしてますが、人も物件もまさにおんなじですね!

不動産会社の顧客リストから名前が消えない理由

一度、不動産業者に問い合わせした、また案内してもらった人は思ったかもしれませんが、その後の営業マンからの連絡がしつこい!そう思った人って結構多いのではないですか?私はあります(笑)。同業である私が、

「いい加減にしろ!」

っと思うくらいですから、普通のお客さんだったらなおさらそう感じるはずです。

以前、物件の囲い込みをしていた業者に、お客さんのフリをして問い合わせて、資料をもらったことがあります。販売図面をもらうのが目的だったので、それで任務完了・・・のはずだったんですが、それからというもの、週末近くになると電話がかかってくることが多くて多くて・・・。最初は適当にあしらっていたのですが、あんまりしつこいので、

「もう買いましたので連絡は結構です」

と言ったのですが、その後も忘れたころに違う営業マンがかけてきます。恐らく顧客名簿をたらいまわしにしているのだと思います。いちいち電話に出るのも面倒なので、その業者の電話番号を登録して、出ないようにしたところ、留守電に吹き込んでいくのですが、その内容といったら、

「○○不動産です。△△駅徒歩5分、□□万円が出ました」

これだけ。で、そんなことが数回あった後、

「もう買ったって前の人に言った。しつこい!かけてくるな!」

とキレ気味に話してみたんです。すると、

「申し訳ありません・・・」

と平謝りだったのにもかかわらず、その後も数か月に一度、定期的にかかってきてました。 学習能力がないというか管理能力がないというか。顧客リストから連絡先を外すことがそんなに難しいんでしょうか?そんな簡単な作業も出来ない業者が、不動産売買の仲介なんて出来るのか?その業者に依頼するお客さんのことが心配になってしまいます。

しかし、顧客リストから一向に名前が消されないのは、そんな単純な理由だけではない場合があるのです。

 なぜ顧客リストから名前が消されないのか?

「『もうこのお客さんは買ったそうです』って伝えたら上司に怒られるから」

これがすべての理由ではないですが、大きな理由の一つであることに間違いありません。なぜ言い切れるかというと、私も経験があるからです。忘れたころに上司がお客さんの状況・進捗を聞いてくるのです。

上司 「おい、○月○○日問い合わせのあった□□さんはその後どうなった?」

私  「え?あ、はい(やば~もう買ったってこの間言ってたなあ)。け、検討中です。」

上司 「ちゃんとフォローしとけよ」

私  「・・・は、はい」

私も駆け出しのころ、幾度となく上司と繰り返してきたやりとりです。私の場合は、お客さんのリストが他の営業マンに渡ることはなかったので、誰かに迷惑をかけた訳ではありませんが。どこの会社でもどの職業でも、上司の顔色を伺いながら仕事をするのが「必要悪」なんでしょう。ただ、不動産業者の営業マンはそれがより顕著ではないかと思います。入社したばかりの新人か、入社して数年も経つのに、一向に営業成績が上がらない営業マンにその傾向が強いように感じます。

例えば週末を控えた金曜日。土曜、日曜は不動産業者のかきいれどきです。お客さんとのアポイントが取れていないと、上司に何を言われるか分かったもんじゃありません。週末にお客さんとの予定を入れるため、木曜日、金曜日の夜にフォローするのが、不動産業者のルーティンワークになっています。

そのルーティンワークを、上司は席にふんぞり返って目を光らせます。だけど一人の営業マンが抱えているお客さんの数なんてたかが知れています。毎週毎週違う人に連絡なんて出来るはずもありません。だけど連絡する人がいないと言ってボーっとしている訳にもいきません。そこで仕方がないので、上司に対する

「仕事してますアピール」

として、つい先日連絡したばかりのお客さんや、あまり購入や売却に積極的になっていない人に、「かたちだけ」連絡することになります。それが結果的に、

「しつこい!」「空気を読めない!」

と、お客さんの反感を買うことになります。上司の方を向いて仕事をした結果がこれなのです。お客さんへの連絡を強制するこのようなやり方が、結果的にお客さんを遠ざけているという事実を、もう少し考えたほうがよいでしょうね。こうした営業電話を受ける方々は、自分の大切な資産を扱うに足る人物・会社なのかどうか、判断する一つの材料してみてはいかがでしょうか。

埋設管が第三者を経由されている場合の対応策

水道管やガス管、下水管などのことを

「埋設管」

といいます。

photo

これが水道の埋設管図の拡大図です。これから購入しようとする物件に、どのように配管されていて、敷地内に引き込まれているのかを慎重に調査しなければなりません。なぜなら他人の土地を通って(経由して)、敷地内に引き込まれていることが多々あるからです。

「え?それが何か問題なの?」

と思われるかもしれません。しかし、要するに第三者の土地を無償で利用していることと同じです。これが購入後、トラブルの種になることもあるのです。例えば古くなった埋設管を取替ようとするときや、家を建て替えるとき。他人の敷地を経由して配管されていれば、管を取り出す際、当然隣地に立ち入って、地面を掘り返して取り出さないといけません。近隣関係が良好であれば、敷地内に立ち入る位問題はありませんが、良好じゃない人間関係がそうさせるのか、はたまた他に何か原因があるのか分かりませんが、残念ながら強硬に反対する人達も少なからず存在するというのが現状です。

このように第三者の敷地を経由して配管されている場合には、

「現状を認識し承諾し、工事の際は立ち入りを許可する」

という記載のある承諾書を、事前に取り交わすことになります。また将来どうするかによって、承諾書の内容も変わります。通常の不動産会社ならば、必ず重要事項説明書に記載があるはずですから、あまり過度に不安に思う必要はないですが、注意しておきましょう。

ちなみにこれは土地や戸建の時に生ずる対応策で、マンションにおいては気にする必要はありません。

物件探しのコツ。平均点を求めない

私も良く知る、妻の高校時代の友人を数件案内したときのこと。諸条件はありますがなにより一番の希望は、

「多摩川に近いこと」

休みの日に多摩川沿いでビールを飲んだり、土手を走ったりとにかく自分の庭のように使いたいのだそう。大震災の影響で、

「川沿いは不安」

とデメリットに感じるお客さんもいれば、今回のように、川沿いに住むことに大きなメリットを感じる人もいます。物件を探している人や、これから収益物件を建てようと考えている人には、

「何か一つでもこれだけは負けない!」

という特徴を持った物件を検討、もしくは建てることをお勧めしています。どちからにに思いっきり振り切れてる特徴を持つ物件は、それだけで大きなアピールポイントを持つことになります。どの条件も程ほどの物件だと(*そうした物件が悪いとはいいませんが)、ヌボ~っとした特徴のない物件になってしまいます。この写真はマンションを出てすぐの光景です。確かに開放感があって、ここを庭のように使えたらいいだろうなあと、思えたとても気持ちが良い物件でした!

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バランスが取れている物件と取れていない物件

駅から遠い上に山坂があり、道路は対向車が来たらバックで戻らなければいけないような場所にある物件があったとします。お世辞にもアクセスの良いマンションとはいえないけれど、マンション自体はリゾートマンションの趣きで、グレード感はものすごく高いのに、販売価格はお手頃。なぜかというと、当然のことながら、そこまでのアクセスが悪いからです。あっちが良ければこっちが悪い。すべてが平均点以上の物件というのはありえません。良いところがあれば悪いところもあるというのが不動産なのです。1,000万のマンションだろうが何億もする戸建だろうが全てそうです。

個人の趣味嗜好がからむ話なので、必ずしもそうとは限りませんが、アピールポイントに極端に大きく傾いている方が、物件探しにおいては良い気がします。買った後の満足感も高いのではないでしょうか?バランスが取れている物件というのは悪く言うと特徴がないということでもあります。

「駅からどうしようもなく遠いし古いけど、部屋からの眺望は本当に最高!」

「築年数も古くて間取りは使いにくいけど、駅から直結!」

例として挙げましたが、このように他にはないストロングポイントがあるということは、差別化につながり物件として唯一無二なものになるのです。

人間も同じだと思います。何かに秀でた人間は、それ以外の所で欠点を持っているものです。でも、なんでもそつなくこなす人間よりも、そうした圧倒的なアピールポイントの人間の方が、魅力的に感じることが多いのはそのためです。

物件を探して何年も経つお客さまもいますが、ひょっとしたらすべてが平均点以上の物件を探しているのかもしれません。ちょっと視点を変えて、

「他は平均点以下だけど、ある1点は120点!」

という観点で物件を探してみるのも良いのではないですか?

 

不動産購入時の仲介業務

1.物件の紹介

不動産業者もお客さんも、一番のメイン業務だと思ってるかもしれませんが、あくまでも入り口・導入部分でしかありません。物件の紹介を受ける中で、担当営業マンとの相性を見極めたり、信頼関係を築けるかどうかをお客さんが「値踏み」する時期です。信頼に足る人物だと分かれば、インターネットで良さそうな物件を探して、

「これあります?見たいんですけど」

と言っても極端な話オーケー。

「誰から買うか?」

が重要です。この時期は物件を探すのも大切ですが、実は信頼できるパートナーを探す時期でもあります。

2.資金計画

物件を探しつつ、予算を決めてください。予算というのは、

「現在の年収でいくらまで借りられるのか?」

ではなく

「無理なく返せる金額はどのくらいなのか?」

これを明確にすることが資金計画で予算となります。

資金計算をしてみると、月々の返済にすると、現在の家賃より安くなることが多いかもしれません。しかし、(*駐車場がない場合は)駐車場代金や固定資産税、マンションであれば管理費・修繕積立金も月々の固定費としてかかります。また、金利優遇を受ける前提の甘い資金計画をうのみにするのは危険です。

3.金額交渉

ほとんどのお客さんが値引き交渉前提で物件を探します。交渉というのは一方的に言い分をのませることではなく、お互いの妥協点を探す作業です。どんなに優秀な営業マンでも、売り手の都合によって、まったく価格交渉が出来ないこともあります。担当者の力量不足だけが、価格交渉が上手くいかない原因というわけではありません。ダメなものはダメとあきらめましょう。

交渉がうまくいかないと、勝負に負けたような気がして面白くないかもしれませんが、不動産購入は買った負けたの世界ではありません。ただ、あえて勝ち負けを付けるとするなら、気に入った物件を手にすることが勝つことになるのです。無用な勝負を持ち込むのはやめましょう。

4.引き渡し日などの交渉・調整

特に理由や希望がなければ、契約から引き渡しまで1か月位が目安となります。しかし、売り手・買い手の事情によっては、3か月から半年以上に渡ることもあります。引き渡し日が3か月以上先など、予め決まっている場合は、販売図面に告知されていることがほとんどです。双方の事情を踏まえてのスケジュール調整は意外とと大変です。

5.物件調査

行政を回って都市計画や建築基準法の制限を調べたり、道路の幅員や道路種別、水道、ガス、下水の埋設状況の調査を行う。また、法務局で権利関係や、物件自体に越境や瑕疵(かし)がないかを調べます。この調査結果を、契約書や重要事項説明書に記載します。

6.契約書類作成

契約書と重要事項説明書などの契約書類を作成します。しっかりとした物件調査を行い、実情に沿った正確な書類を作成することが、不動産会社仲介業務の最も大切な業務です。何が起こっても対処出来るような書類作りが求められます。買い替えなどがからむ時には、より正確な書類作成が求められます。

7.契約業務

売り手・買い手揃って、不動産会社の事務所で契約手続きを行います。契約書と重要事項説明書を分かりやすく丁寧に説明し、読み合わせを行います。双方異議がなければ署名・押印。買い手が手付金を払って、売り手は不動産会社の用意した領収書を発行します。

8.金融機関の受付代行・斡旋

融資を受ける金融機関を選択してもらい、ローン申込書類に記入してもらいます。申し込みに必要な書類を案内し、契約書上の日付を確かめながら、お客さんに、スケジュール通りローンの承認を取ってもらうように管理・調整します。

9.金銭消費貸借契約

金融機関と買主が交わすお金を借りる契約、「金消契約」といいます。その案内と手配、日程調整。契約時に必要書類があるのでそのご案内。

10.司法書士の手配・決済日の調整

決済日当日に、所有権移転登記を行う司法書士を手配、見積もりを出してもらいます。併せて売主・買主双方のスケジュールを調整し、決済日を確定します。当事者以外にも不動産業者、司法書士、銀行の担当者と関わる人間が多くなるので、一度確定した決済日の変更はあまり好ましくありません。慎重な日付の設定が必要です。

11.決済日立ち会い

残代金の支払い。それ以外にも、固定資産税やマンションの場合は管理費・修繕積立金があるので、引き渡し時で併せて精算します。日割金額を算出して、間違いのないように振り分けます。お金の動きを正確に把握していないと、後で内訳が分からなくなります。売り手の指定する口座に着金の確認が出来たら、領収書を発行して鍵を渡して終了となります。

 

以上、購入時における仲介業務の一覧です。仲介手数料はこうした業務をこなして初めてもらえる成功報酬なのです。

新築分譲マンションと不動産仲介会社の営業マンの違い

新築分譲マンションの営業マンが売る商品は一つ。不動産仲介会社の営業マンの商品は多数、となります。扱う商品は同じ不動産でも、仕事のやりかた、お客様との接し方は全く違います。分譲マンションの営業マンは、自社の商品を買ってもらってなんぼです。一度モデルルームに来店し、

「この物件はパスしよう」

と決めたお客様が、再度モデルルームに来訪することは全くのゼロではないですが、可能性としては多くありません。つまり断られたらそこで終了です。商品が一つしかないというのは、お客様と長期的な関係を築きづらいのは確かです。

「その商品が良いか悪いか?イエスかノーか?」

必然的に、営業がどぎつくなってしまうのは致し方ないのでしょう。お客さんに断られないように長々と話を伸ばし、どうにかして買ってもらえるように、もしくは再度来店してもらえるようにがんばります。その無駄ながんばりが、物件を見て既に「ノー!」結論を出してしまったお客さんにとっては無用なものとなります。そうした行為が行き過ぎると、

「なかなか帰してもらえない」

「無理矢理買わせようとした」

と、消費者センターに駆け込まれるネタになってしまうのです。

一方、不動産仲介営業マンはどうでしょう。問い合わせがあった物件を、無理に勧めて、どぎつく営業して買ってもらう必要はありません。もちろん、問い合わせがあった物件をすんなり購入してくれたら、それに越したことはありません。ただ、最初に問い合わせがあった物件を気に入らなかったとしても、似たような条件の他の物件を紹介することで、お客さんと長期的な関係を築くことが出来るのです。どっちが良い悪いの話ではなく、「その次がある」という面があるかないかで、こうもアプローチが違うという話です。

知識レベルで考えてみても、同じ商品ばかり扱っていては、その商品についての深い知識を得られるかもしれません。しかし、どちらがより幅広い不動産知識を身に着けられるのかというと、間違いなく不動産仲介会社の営業マンに軍配が上がると思います。

物件探しの問い合わせ時、注意しなければいけないこと

インターネット全盛の時代。お部屋探し、物件探しは気軽にインターネットのポータルサイトで出来るようになりました。問い合わせも簡単です。名前とメールアドレスを打ち込むだけで、一度に何件もの物件に問い合わせすることができます。

ネット環境がここまで発達する前は、不動産会社に問い合わせる心理的なハードルはかなり高かったと思います。それが、今はボタン一つで簡単に問い合わせすることができるようになりました。

「良い物件があれば・・・」

といった、本格的に物件を探している人でなくても、情報収集のために気軽に利用しているようです。別にそれ自体悪いことではありません。どんどん利用してもらって良いと思います。ただ、困ってしまうのはこんなケース。

「自分でポータルサイトをさんざん探し回ったけど、なかなか見つからない。なので、ポータルサイトに載ってない未公開物件だけ紹介してもらいたい。」

というもの。そして問い合わせ内容は、沿線と金額、広さの希望を伝えるだけ。もちろん、これだけでも探すことは出来るのですが、せっかく問い合わせしてくれたのだから、せっかくならもっと突っ込んだ内容を伝えて欲しいところです。不動産会社としてはもっと細かい条件を把握しようと、

「詳細の条件を教えて頂けますか?」

とメールします。ところが、なしのつぶてで返信は一切ありません。これではいけません。

恐らくたくさんの不動産会社に一度に問い合わせてしまったため、一つ一つ対応しきれていないのでしょうが、これではダメです。複数の不動産会社に簡単に問い合わせが出来るのは確かに便利かもしれません。しかし、自分がどこに問い合わせをしたかも把握できないようではいけません。直接不動産会社の人間に会うことに抵抗があるならば、無理をする必要はありませんが、少なくともメールでのやりとりはしっかりとやっておいた方が良いでしょう。不動産会社の担当者も人間です。大切なことはやはりコミュニケーションです。

不動産取引は、お客様との不動産会社との二人三脚です。どちらか一方通行の情報では、良い情報を提供することはできません。ネットでもリアルでも、双方向のコミュニケーションがなにより必要なのです。直接会わずとも、あ~でもないこ~でもないと話し合い、探している条件がよりクリアになることでやはり良い物件もご紹介出来ますし、素敵な提案も可能となるのです。有能な営業マンが行う「提案」というのは、視点を少し変えてあげて、本人でさえ気づかなかった、隠れた価値観を見つけてあげることです。

「新しい物件が出たときだけ連絡が欲しい」

「不動産会社との接点は極力持ちたくない」

「効率的に余計な労力はかけずに良い物件を見つけい」

というスタンスで物件探しを行っているから、把握しきれないほどの不動産会社に問い合わせをしたのかもしれません。どのように物件を探そうが、どのように不動産会社と付き合おうが、それは個人の趣味嗜好の問題で、まったく構わないと思います。ただ、不動産会社を都合の良い「物件紹介マシーン」として利用しているだけでは、有能な営業マンからの素敵な提案を逃してしまうかもしれません。

そうした「逸失利益」があるということを、物件を探されている方は認識してみてはどうでしょう。

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