不動産営業マンの一日(週末)

最初に↓↓↓↓↓こちらの記事↓↓↓↓↓をご覧ください。

【 不動産営業マンの○○シリーズ開始のワケ 】

読んだらGO! 今回は不動産営業マンの一日週末バージョンですが、平日バージョンもあります。そちらも併せて観てね。

→→→ 不動産営業マンの一日(平日)

不動産営業マンにとっての本番、晴れの舞台は週末です。会社勤めの人がお休みで、時間を取れる週末や祝日が、営業マンにとって新たな案件発生の時であり、クロージングのための貴重な時間なわけです。ですから営業マンは、週末や祝日の「発表」に向けて、平日準備するのです。

週末主にやること

  1. 案内
  2. 契約交渉
  3. 値下げ交渉
  4. 査定

1.案内・・・「案内無くして契約なし!」と、当時の私の上司は呪文のように毎週末唱えていたことを今でも思い出します。まあ、真理であることに間違いありません。物件見ないで不動産買うことを決める人なんていません(*稀にいないこともない)。全ての案件は案内しないことには始まりません。

2.契約交渉・・・契約になるかならないかの瀬戸際、詰めの段階です。出来るだけ高く売りたい・出来るだけ安く買いたい、売り手と買い手の利害は全く逆方向です。条件交渉もなしに契約がまとまることなど稀です。それをどうにかまとめるための交渉です。お互いの妥協点をうまく引き出し、着地点を見つけることが営業マンの大事な仕事です。交渉がまとまれば契約です。

3.値下げ交渉・・・売り手から売却の依頼を受けて販売をしているが、なかなか決まらない。案内さえも入ってこない(*見てみたいという人がいない)のであれば、それは売り出し設定金額を間違えたと言わざるを得ません。もちろん、ちゃんとした査定をしたにも関わらず、

「売り急いでないから」

という売り手の意向によって、高めの金額設定をしている場合もあるので、一概に

「設定金額の間違い!」

と断定できるものではありませんが。

販売後しばらく経つのに案件が発生しない

物件であれば、販売状況の報告を兼ねて売り手に販売価格の見直しを迫ります。それがここでいう「値下げ交渉」。値下げ交渉することで、翌週以降、案件が発生するかもしれません。また、以前、案内したお客さんがいれば、

「以前、ご覧いただいた物件が今回値下げしました!もう一度、ご覧になりませんか?」

と、再度アプローチすることが出来るのです。

4.査定・・・査定依頼のあったお客さん宅へ訪問し、物件の査定を行います。媒介契約を結ぶことが出来れば、週明けの月曜日以降、調査に行くという前向きな仕事が増え、翌週その物件を広告することで、新たな案件創出のきっかけになります。不動産営業マンにとって、お客さんを案内すること以上に重要な業務の一つが査定です。特に大手である住〇不動〇販売、三〇のリ〇ウス、東〇リ〇ブルは査定→媒介取得という流れが、メイン業務となっています。

ここまでが週末、仕事がある営業マンの場合の話。では次に、週末、こうした仕事がない営業マンの動きを見ていきましょう。

仕事がない営業マンの動き

  1. オープンルーム
  2. 事務所待機
  3. チラシ投函

1.オープンルーム・・・週末、予定がない営業マンは悲惨です。唯一残された手がオープンルーム・オープンハウスです。先輩が受任している空き家の物件や土地を「借りて」オープンルーム・オープンハウス、つまり現地会(*現地販売会)を開催します。当然、折り込み広告を行う予算も与えられていないので、前日の夜、周辺地域に自らチラシ投函を行います。当日は朝の10時から夕方の17時位まで現地に張り付きます。

とはいえ、売れ筋物件であれば現地会をやらずとも案件は発生するので、先輩が貸してくれるのは、値下げ交渉もまだできていない、言いかた悪いですが、人気のない物件がほとんどです。ひっきりなしにお客さんが来ることなどありえませんし、来客ゼロなんてこともよくあります。日中、上司の監視なくのんびりできる解放感と共に、

「一人も来なかったらどう報告しよう・・・」

と不安が混在した微妙な心境に陥ります。まあ大半が不安の方が的中するんですけどね。

2.事務所待機・・・会社が路面店など、人目に付きやすい立地なら、フラッとお客さんが来店することがあります。先輩たちは外出しているので、そうしたお客さんが来た時のために事務所で待機するという選択肢もあります。しかし、いつ来るか分からないお客さんをボーっと待ち続けるわけにはいきません。何か事務所内での作業をしておく必要がありますが、上司の手前、どんな作業でもいいというわけではありません。チラシの原稿を作っていた後輩がいましたが、上司の逆鱗に触れてました。何をするかが難易度高いです。

3.チラシ投函・・・完全に捨て身の戦法です。何もやることがなければ、唯一最善の策ですが、そもそもチラシ投函しかできる仕事を平日に仕込んでこなかった自分に責任があるとも言えます。

まとめ

できる営業マンは週末は極力お客さんと会うために時間を割きます。契約もセッティングしやすい週末ではなく、平日の夜に行います。契約に割く時間があれば、新しい案件創出のため、お客さんに会っていたいからです。できる営業マンとそうじゃない営業マンの違いは、結果から逆算して、自分が今なにをしなければいけないかを決めることができる、自己マネジメント能力の有無でしょう。

不動産営業マンの「○○」に入る言葉で知りたいことがあれば、こちらからご連絡下さい。ネタになって助かりますので遠慮なく(笑)

このエントリーをはてなブックマークに追加

楯岡悟朗が毎週お届けする無料のメールマガジン
「教養」としての不動産取引
メールアドレスを登録して購読できます。
読者購読規約
>> バックナンバー
 
250_bana 不動産活用コンサルタント
03-5707-7650

無料メルマガ登録

「教養」としての不動産取引


読者購読規約
>> バックナンバー
 

不動産活用コラム

不動産活用コム メニュー

楯岡悟朗 著書

関連リンク

よく読まれている記事

不動産営業マンの〇〇の記事

不動産活用コンサルタント