コンサルティングができる会社できない会社

先日こんな記事の新聞を目にしました。

新聞記事

 

コンサル志向、強めた方がいいですよね。端の方には、

「物件情報だけの時代終わる」

ともありますね。

不動産会社だけが抱えていた物件の情報を、お客さんに提供するだけで、高額な仲介手数料をもらえた時代がありました。今後不動産会社は物件紹介マシーンではなく、コンサルティングを行っていくことが、生き残っていくための必須スキルになってくるはずです。

・・・確かにそう思いますが、全ての不動産会社がコンサルティングを取り入れていけるかというと、恐らくは無理でしょう。特に営業マンをたくさん雇って、日々営業成績を上げることで一生懸命な人たちが多い不動産会社。売買ならば電鉄・財閥系。賃貸ならば大手フランチャイズなどがそうです。

不動産会社の売上は、成約した際に仲介手数料をもらえる成功報酬です。いくら事前の相談に乗ってコンサルしたところで、最終的には売ってもらうか買ってもらうか。もしくは貸すか借りてもらうかしないと売上にはなりません。

当然、取引のとっかかりとして相談には乗ってくれます。ただ話を聞いてすぐに取引には至らないと判断されれば、体よく断られるでしょう。なぜならコンサルティングは大抵時間がかかるため、担当者もそれなりに腰を据えてじっくり対応していく必要があります。営業成績に追われる一介の営業マンに、そのような時間はありません。

そうした営業マンを多く抱える不動産会社は、売買専門・賃貸専門としているところが多いのです。賃貸・売買双方が縦割りのため、両分野を横断しての提案が出来ません。

例えば売買仲介を専門にする不動産会社が、売却か賃貸かを考えているお客さんから相談を受けたとします。事情を聞いた結果、今回は売却せずに賃貸に出した方が良かったとしても、売ってもらわないとその会社は仕事になりません。それなりの理由をつけた上で、

「売った方が良いですよ」

という提案しかできません。これは賃貸専門でも同じことが言えます。

このように考えていくと、現実的に不動産のコンサルを取り入れていける会社は、限られてくるのでは?と思います。

不動産会社は今やコンビニ以上に数があるので、相談に行こうと思えばいつでも行けます。恐らくどこの街でも不動産会社を見つけることができると思います。ただ、その不動産会社ができること・できないことを、予め把握しておかないと、せっかく勇気を振り絞って不動産会社のドアを叩いたのに、不快な思いをするだけだったり、まったくの徒労に終わってしまうこともあります。

「不動産会社にどんなことをお願いしたいのか?」「何を求めているのか?」「そうした相談に乗ってくれそうな会社なのか?」こうした事前の準備、リサーチが、今後相談する側にも必要になってくるのかな?と思います。

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