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不動産営業マンの勘違い

不動産業者の営業マンは、「営業力」という言葉の意味を誤って認識している人が多くいます。

「買う気のない人、売る気のない人を、その気にさせる力が営業力である」

と、このような認識を持っています。確かに物件情報が不動産会社にしか集まらなかった時代はそうだったかもしれません。どんな物件が市場にあるのかを誰より知っているのは、不動産会社の営業マンであって、お客さんは一方的に与えられる情報にも信憑性が感じられたんだと思います。

「早くしないと売れちゃいますよ!」

「これがお客さまの条件にはピッタリの物件で、これ以上のものはありません」

「もう2度とこんな物件でてきません」

というようなセリフも、お客さんが現在のように情報武装していなかったからこそ、通用したセールストークです。ところが今はネット社会。不動産会社の営業マンよりも、物件に詳しい人なんてざらです。

「買わせる・売らせる」

ことを営業と思っている不動産業者や営業マンは、今後ますます厳しくなるでしょう。では、ここでいう本来の意味での「営業力」とは、なんでしょうか?それは以下の二つ、

  • 購入する・売却するに必要な材料を様々な形で提供する提案力
  • お客さんとの人間関係を構築する力

これに尽きると思います。「営業力」という言葉があまりしっくりきませんね。

例えば、契約直前、お客さんから購入判断を鈍らせてしまう恐れのある情報があったとします。その情報を伝えることで、ひょっとしたらまとまった契約がダメになってしまう可能性をはらんでいたとすると、それを避けたい不動産会社は、情報の提供をうやむやにすることがあります。契約直前で話が壊れるのは確かに嫌かもしれませんが、仲介業者としての本分を忘れたらいけません。

その場の契約はなくなり、時間はかかるかもしれませんが、正直な情報を提供するということは、結果的にお客さんからの信頼をより得られる行為だと思います。インターネットが発達し、不動産会社に与える影響は小さくありません。便利になった反面、おとり物件の横行など、却って不正の温床になってしまっている側面もありますが、逆に本来の意味での営業活動を行う不動産会社が増えてくるのではないかと予想しています。

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