査定(さてい)

所有している不動産が、いくら位で売れるのかを不動産会社に調べてもらうこと。レインズに登録されている周辺の成約データや、現在近隣で売り出されている物件の坪単価。またここ数年の路線価や公示価の推移を参考に、最後は不動産会社や担当者の過去の取引経験から金額を提示することが多い。不動産会社にとって査定とは、売却を検討中の売主さんとコンタクトを取ることが目的なので、無料で行うところがほとんどです。ただ、

「相続が発生し、遺産分割するために所有不動産の価格を知りたいので、査定書を3通作って下さい」

などという依頼は、実際に媒介契約を結べる可能性が少ないことから、敬遠されることが多いでしょう。依頼をして断られることはないでしょうが、一番後回しにされますし、提示される金額もおおざっぱなので要注意です。

良く質問されますが、不動産鑑定士が行う「鑑定」と「査定」とはまったく別物。仲介業者が鑑定を出来ないように、鑑定士に実勢に基づいた査定は出来ません。

室内を見ないで周辺環境や取引事例だけを参考に、ざっくりとした金額提示することを「机上査定」。実際に室内を見て行うことを「実査定」と区別しているところが多いようです。

 

複数の不動産会社に査定を依頼することが、必ずしも良い方向に向かうとは限りません。

複数の不動産会社に査定を依頼することが、必ずしも良い方向に向かうとは限りません。

 

「査定=媒介取得の場」ではない

大体どこの不動産会社も、査定は無料で費用はかかりません。ですから、気軽に頼んで良いのですが、実際はその査定が文字通り査定になっていないことのほうが多いのです。どういうことかというと、査定はそっちのけで媒介契約の取得(*売却依頼を受任すること)に各社が走るからです。つまり

「査定訪問=媒介取得の場」

となっているのが現状なのです。

本来、物件のことを正確に調べ上げ、査定金額をきっちりと出そうと思えば、調べることはたくさんあるし、手間と労力は間違いなくかかります。お金を取っても良い位の仕事量が発生するのです。そうした手間暇かかる作業をなぜ無料で行えるのかというと、査定の先には媒介契約取得があるからであり、成約後の仲介手数料があるからです。

売り手が考える価格と査定価格との差

ほとんどの場合、売り手が予想している金額と、不動産業者が査定して出したリアルな査定価格とには差異があります。

「え!!そんなに安いの!?」

と程度の差はあれ、リアルな金額を聞くとこうなることがほとんどです。もう少し高い価格で売れると考えていた売り手にとってはショックな話で、売り手の人柄によっては

「では結構です」

「他を当たります」

と言って追い返してしまうこともあります。そして後から来た別の不動産会社Bが、売り手にとって耳触りの良い相場を逸した査定価格を囁やけば、気を良くした売り手はBにその場で媒介契約を依頼してしまうのです。

売り手に正直な金額を伝えたことで、競合他社に媒介を取られてしまうのならば、その場で売り手の意向に沿った(*耳障りの良い)金額を提示し、その場で媒介取得してしまおうと、査定に行った不動産会社が考えるのは当然です。売り手の顔色を伺いながら、競合他社に話が持ち込まれないため提示する金額が上下するなど、本来の査定ではありません。

媒介契約取得時のやりとり

重ねて言いますが、無料査定を依頼してやってくる営業マンは、査定をしにくるのではなく媒介を取りに来ます。もちろんすべての営業マンがそうではないと思いますが、たいがいこのようなやりとりが行われてます。

お客さん 「いくらくらいだったら売れますかね~?」

不動産会社 「逆にいくらだったら売りたいですか?」

お客さん 「そりゃ高ければ高いほどいいに決まってますよ」

不動産会社 「それならまずはご希望の金額で売りに出してみましょうよ。」

お客さん 「え?そんなこと出来るんですか?」

不動産会社 「もちろんです。売れなかったら費用は一切かかりませんから!」

お客さん 「そうですか!じゃあお願いします。」

というやりとりのあと、媒介契約に署名・捺印を終え、一息ついたときにふと冷静になって考えてます。

お客さん 「・・・希望価格で売りに出すみたいだけど、結局査定金額はいくらなんだろうか?」

このように査定せずに、媒介だけ取って帰ってしまうことが良くあります。上記のやりとりで欠けていることは以下の2点です。

  1. 文字通りの査定(相場に即した高い確率で売却できる価格)
  2. 査定金額を踏まえた上での売り出し価格の提案

正確な価格を売り手が理解していれば、いくらで媒介契約を受任しようがまたは依頼しようが、互いが納得すれば問題ありません。しかし、売り手心理というものは難しいものです。仮に1.でいうところの査定価格を聞き、自分が希望する価格と差があると認識したとしても・・・。

実際、自分の希望する価格を記入した媒介契約書にサインし終えると、いつのまにか売り手は正確な査定価格を聞いたにもかかわらず、「記入した希望価格で売れるのだ」と錯覚、勘違いしてしまうのです。

時間が許す限りは、希望の価格で出すのは全然構いませんし、いくらで売りに出すのかは不動産所有者の自由です。ただ、

「実際に高確率で売却できる価格は、自分の希望とはかけ離れている。しかし、売り急いでいる訳ではないので、まずは希望の価格で売りに出してもらっているだけなのだ。」

という現実を忘れないようにしておきましょう。

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