仲介手数料(ちゅうかいてすうりょう)

購入・売却の仲介を完了させることによって受領することが出来る、不動産会社にとっての報酬。取引金額の3%+6万円(消費税別途)が上限。つまり上限いっぱいに受領している不動産会社がほとんど。上限でなければいけないという法律は一切ありません。

「不動産会社がお客さんから手数料としてもらっていい金額の上限」

ということです。仲介手数料を受領する時期は不動産会社によって異なるが、契約時と決済時に半金ずつ受領するところが多いようです。なぜそういうもらいかたをするのかというと、契約が解除になった場合のことを考えてのことです。

決済までの間に契約が手付け解除や違約により解除された場合、

「契約締結までの仲介業務はこなした。半分は業務を遂行した」

ということで、契約は存在したことになり、仲介手数料は返金されなくても文句は言えないのです。ただ、そのような不動産会社の論理を、理解できるお客さんが多くないことから、実際のどのようにしているかはわかりません。ちなみに白紙解約の際は、契約が文字通り「白紙」になるということで、もともと存在した契約がなかったものとして考えられます。当然、存在しない契約に支払った仲介手数料ということで、返金されます。

仲介手数料は安くなるのか?

最近は手数料半額や無料とうたう不動産会社も増えてきています。仲介手数料が他社に比べて安いことは、当然大きな売りになります。通常の手数料で営業している不動産会社が、手数料無料や半額の会社と競合した場合、お願いすれば以外に簡単に値引きしてもらえそうに感じます。しかし、必ずしもそうとは限らないのです。会社の規模が大きい会社程、手数料の値引きは難しいです。私が以前所属していた大手仲介業者で、以前こんなことがありました。

売主・買主の条件がどうしても折り合わなかったので、双方の手数料を少し調整することで、条件に折り合いをつけ、契約をまとめようと試みたことがあります。しかし、

「値引きしなければまとまらない契約はやらなくていい」

という会社の方針で、契約寸前までいったその話は流れてしまいました。

「手数料を安くして契約をまとめた」

という前例を作りだしたくなかったという話も、後になってから聞きました。

「手数料半額」とか「無料」と謳う業者さんが増えてきましたが、「仲介手数料は当然安くなるもの、値切れるもの」と当たり前のように考えて、安易に取引に突入しない方が良いでしょう。

やってはいけないパターン

例えばAさんという物件の購入を検討している人がいたとします。通常の仲介手数料で営業している不動産会社に物件を紹介してもらい、何件か案内してもらった結果、めでたく気に入った物件が見つかりました。そのまま契約締結に至ればなんら問題はないのですが、スケベ根性を出したAさんは、仲介手数料無料もしくは半額の不動産会社に物件を仲介してもらえれば、本来かかる予定の手数料が安くなる、と考えました。そこで手数料値引きをしてくれる不動産会社に話を持っていき、当初から対応してくれている不動産会社を飛ばして、契約を締結してしまった・・・というケース。

経済的な合理性を考えたら、なんら責められるものではないのかもしれません。仲介手数料を安くして業務を行うということは、そのような報酬体系でも営業していける仕組みを作ったれっきとした企業努力です。ただし、道理・モラルとしてはどうなのでしょうか?成功報酬とはいえ、それまでやってもらったことが、まったくないということはないはずです。義理人情の世界で論理を通す必要はありませんが、最低限のマナーというのはあってしかるべきでしょう。

こういうようなことをするお客さんが多いからでしょうか。手数料を無料・半額にする不動産会社のホームページには、

「他業者が案内済みの物件の仲介業務はお断りします」

とうたっているところも多いようです。

仲介手数料とはそもそもなんなのか?

仲介手数料については、こんな話もあります。以前、売却の依頼を受けている物件に、ほかの不動産会社が問い合わせをしてきました。

業者:「御社の物件を内見させて頂きたいのですが」

私:「いいですよ、何時ですか?」

業者:「私の都合がつかないので、お客さんだけ現地に行ってもらおうかと思っているのですが」

私:「は??それは別にいいですけど、もしそのお客さんが気に入って話を進めたいと言ったら当社の仲介で契約してもらいますけど、そういうことでいいんですか?」

業者:「それはちょっと・・・」

私:「『それはちょっと・・・』と言われても、お客さんに物件だけ紹介してあとは勝手に見て来てくれだったら、仲介手数料もらう資格ないですよね?」

業者:「それ以前にかなりご案内しているので」

私:「それは関係ないでしょ。そのお客さんに正規に手数料を請求したいなら、お客さんに対する義務は果たされるべきだと思いますけど?」

というやり取りをしたことがあります。物件をお客さんに紹介して、現地にはお客さん「だけ」向かわせ、それで仮に決まったら、お客さんに請求するのは「仲介手数料」であるはずはありません。いっそのこと「物件紹介料」という名目が正しいのでは?と思います。

今の時代、物件を探している人は、インターネットでいくらでも・いつまでも物件を探すことが出来ます。物件を紹介するだけで手数料がもらうなんて、不動産の仲介業務がそんなに簡単な仕事であるはずがありません。仲介手数料というのは、(購入や賃貸の場合は)物件を紹介するのはもちろんとして、お客さんを案内して、「不動産のプロ」という立場から、その物件のメリットやデメリットを分かりやすく説明して、決断する材料を揃えてあげることです。勘違いしている営業マンやお客さんの中にも多いですが、口先だけで強引に決めることではありません。

また、お客さんが決断を迷っているなら、背中をそっと押してあげることも必要だし、「もう少し様子を見てみましょう」と、決断するための時間を提供することも重要な要素です。売却でも購入でも、決断したならば不安なく契約を終えられるようサポートや手配をすることも大切な業務です。

そこまでやってはじめて成功報酬としての仲介手数料があるわけです。それをすっ飛ばしていいところだけ取ろうとする不動産会社がまだまだ多い現状が、まわりまわって道理やモラルを欠くお客さんを産んでいるのかもしれません。

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